【编者按】2010年12月10日，联拓集团旗下联拓国际公司(纽交所代码:LAS)宣布在美国纽约证券交易所挂牌上市，这也是中国首家在纽交所上市的汽车销售服务企业。就在上市后不久，12月23日北京新政的推出，无疑是给予北京车市以及经销商们的最大考验。刚刚上市的联拓集团是如何在这个特殊时期克服困难，调整思路，在2011年继续领跑北京车市？近日搜狐汽车独家采访了联拓集团首席执行官杨晶先生，他与我们分享了联拓的成功经验，以及明年发展战略。

联拓集团首席执行官杨晶

　　以北京为中心向外地扩张
　　应对新政，调整产品结构，平均销售单价23万-24万元

　　搜狐汽车：联拓集团在2010年12月上市后不久，北京推出限购新政，针对新政有哪些应对措施？

　　杨晶：联拓集团是去年12月10日在纽交所挂牌上市的，去年12月23日限购令推出后，今年一季度我们就调整了战略方向。我们以北京为中心走出去，这一年在天津、广东、浙江陆续并购了一些品牌店，今年6月第二家一汽-大众店开业，8月在石景山这边并购一个一汽马自达店。现在正在筹备一汽-大众在北京的旗舰店开业，这个旗舰店的规模在全国只有三个。另外，预计明年下半年还要开一家奥迪店；同时品牌结构上方面以德系为主，同时引入一些新品牌，包括奥迪等高端品牌，我们继续申请自建或者合并。中端以上海大众、一汽-大众为主流产品，同时附带像丰田、本田等日系品牌。从今年整个上牌数据来看，全国日系品牌是占有19%，德系品牌16%，可见，日系还是有广泛的客户群体。

　　除了上述战略和品牌方面，针对新政，联拓还采取辅助措施，调整产品结构。2009年我们的平均销售单价大概在14万-15万，2010年平均销售单价在18万-19万，今年平均销售单价在23万-24万，从近三年销售数据的变化来看，随着消费者可支配收入增加，随着政府政策的引导还有我们自身也在调整产品结构，购买中高端产品的用户增多。另外，我们加大了维修服务的占比，北京市场来看，维修服务占到联拓整个全年销售额从2009年的4.7%到2010年8.4%，到今年12.7%，未来我们还会继续加大维修服务的占比。作为汽车经销商可能最核心的宝贵的财富就是客户，维修服务才能拉近我们跟客户之间的距离，而且源源不断跟客户接触并提供持续的服务。

　　更深层次挖掘汽车后市场，现在对于汽车经销商，不光要把产品品牌树立好，做好服务，还要把自己的品牌做一个提升。同时在北京，二手车业务的发展速度还是非常快的，今年基本上新车二手车比例达到5：5持平，这个比例领先于全国的二手车新车配比。各汽车主机厂对二手车置换业务也非常重视，联拓今年开始陆续向外地扩张发展也是为了集团内二手车的流通。同时我们为二手车提供一些超值保期的保养等其他服务。我们还有专门的租赁公司，目前拥有租赁车几千辆。这个行业在中国都是一个传统的汽车租赁加上传统的汽车营销，但是实际上很多汽车主机厂通过不断的扩大产能提高市场份额，最终像国外一样也会有一个生产过剩的过程。到生产过剩的时候，往往这些过剩的资源都是有一些大型的金融租赁公司对接，一些长租和短租相结合的租赁业务之后变成二手车消化到其它市场。联拓目前正在学习和研讨这个市场的变化。

联拓集团首席执行官杨晶

　　今年北京市场销量达1.3万-1.4万

　　搜狐汽车：北京新政出台以后2011年和2010年相比的话，整个盈利情况如何？是否有所下滑？

　　杨晶：北京今年现有共计570个经销店，北京市场整体销量下滑53%，联拓今年在北京的销量大概是在1.3万-1.4万辆。联拓集团去年北京6家品牌店，销售额33亿，今年来看这6家老店销售额做到将近28-29个亿，有将近20%左右的下滑。北京市场销量下滑53%，而销售额下滑不到30%。这也正是由于我们产品结构在改变，销售单价在提升。联拓集团会通过增加维修占比，增加租赁，同时向外地扩张来弥补，这样能够保证联拓集团总体上还是一个增长态势。

　　计划每年新发展大概5-8家店，中端品牌还将是主力

　　搜狐汽车：看到目前联拓集团大部分都是经营合资品牌，是否有扩大高端品牌比例计划？品牌结构上有何规划？

　　杨晶：联拓并不是做高端品牌起家的，主打品牌是以中端品牌为主。我们联拓最核心的终端客户希望有一部分的豪华品牌店，还有一部分的中端店，联拓希望通过自己的努力，让客户认可我们的品牌。我们把中端品牌的客户消费者在未来逐渐输送到高端品牌。到2013年之前，我们计划每年新发展大概5-8家店，其中品牌结构上，30%是豪华品牌，60%-70%是中端品牌。2013年之后，希望调整到40%-50%是豪华品牌，50%是中端品牌，中端品牌还将是我们的主力。

　　搜狐汽车：您如何看待目前经销商的扩张？如何面对目前众多经销商集团竞争态势？联拓有哪些差异化优势？以及战略规划？

　　杨晶：首先我认为各经销商集团都同在这个行业里，在地域上来说，外地经销商有在北京建店的，北京经销商也会到外地建店。都是以发源地为中心去扩散，大家在品牌上都有所侧重，并不是有很大的竞争关系。另外，同一个行业里面有很多事情大家需要多交流，多联合，大家在良性竞争的情况下，共同推动整个车市的前进才是最终的目的。

　　搜狐汽车：请您分析下今年北京车市的特点？

　　杨晶：新政推出后，今年经销商更趋向于客户满意度、维修服务，同时改变产品结构以提升获利水平。另外品牌线上做延长线，这方面联拓深有体会，比如像大众品牌现在市场热销，我们在北京有几家经销店，在外地有几家经销店，统一管理协同效应大大降低我们的财务成本、广宣费用，库存合理化，这样我们可以压缩自身的管理成本，提高利润空间，更好地回馈客户。还要更多关注后市场，后市场包括刚才提到的租赁、二手车还有一些衍生的金融服务，都是我们力争要去做的，包括一些维修连锁也是未来下一步计划尝试的。应该说，对于流失的客户我们怎么能够更好的挽回，是我们重点要做的工作。

联拓集团首席执行官杨晶

　　年底不会有价格战
　　侧重售后，明年联拓在北京销量1.6万到1.8万辆

　　搜狐汽车：您认为年底各品牌会展开价格战么？

　　杨晶：首先从汽车主机厂的角度，当然希望销量在年底提升，但是大家现在主流汽车主机厂不再采取压货形式，不会造成大家库存积压，产品囤积问题，因此不会引发大家去打价格战。第二，从目前来看，时至年底，不会出台什么新的鼓励消费的刺激政策。因此我认为年底销量还是处于稳步上升的常态水平。

　　搜狐汽车：您认为明年车市走势如何？明年销量或者盈利预期如何？

　　杨晶：500万保有量基数里面三年的车辆大概有270万，置换方面还是有更多的潜能需要挖掘。我认为中国市场每年增长5%-10%是一个常态，对于北京来讲一年40万-50万是一个正常的销售量，不会有过激的爆发式的销量。除非是受大的金融环境的影响，国家出台一些拉动内需的政策，可能会有一些短暂的刺激，但是我认为北京短时期内不会有这些情况。

　　搜狐汽车：联拓集团在明年会把工作重心放在哪方面？刚才提到了售后和二手车置换。

　　杨晶：明年主要还是侧重售后服务，另外我们还会在北京开设几家店，把自己的服务网络分布得更好，不管消费者在哪家店买车，在联拓的店里都会享受到一样优质的服务。明年在二手车业务方面，我们还会更开放一些，多跟外界做二手车业务的合作，未来在主机厂的引领下，为二手车客户提供更优惠更便捷的服务。预计明年联拓在北京的销量在1.6万到1.8万辆，基本处于正常增长水平。