主持人：按理来说，市场淡季时才会采取各种促销政策，为什么在开春这样传统的旺季就开始做促销呢？

　　邵 鹏：去年这个时候也有促销。今年的市场让人看不明白，所以在一季度的传统旺季要抓住机会，否则还不知道下一拨旺季什么时候来。

　　李 伟：现在的促销其实根本谈不上促销，其实质上属于处理库存，另外就是为了及时回款。

　　之所以在首季就开始促销，是因为从去年到现在都呈现出这样的情况：淡季时市场特别淡，而旺季时又很旺，如果不抓住旺季推出一系列举措，到了淡季再促销就来不及了。

　　说到促销手段，归根结底就是降价。现在的经销商都是底价卖车，也就是说把自己所能让的利润都让给用户，而以前经销商不会这样大方，都会给自己留一部分利润。之所以底价卖车，是因为经销商发现用户对价格越来越敏感，只要某家经销商的价格比其他经销商稍微高一点（如1000元），用户就不买账甚至会退车。

　　还有个现象值得注意，现在的用户不像以前那样能够为经销商带来其他客户，以前40%~60%的用户会介绍亲戚朋友来买车，现在这一比例已经降到了25%。其一是因为现在的卡车品牌多、同质化程度高，用户买哪个品牌都差不多；二是经销商给的价格都是底价，不存在找熟人买车更优惠的情况；三是厂家的回访还比较少，售后服务也跟不上，用户感受不到厂家的热情服务，对这个品牌的忠诚度也就比较低。这些因素反过来又加重了用户只看重价格的局面。举个例子，前几天有个用户跟我谈完价格后跟我说出去买东西，结果我看到他扭头就去另一家店里问价格，可见价格战十分激烈。

　　我认为卡车行业应该搞好自律和提升服务，不能只恶性降价，这样会导致新车旧卖，再好的产品都只能卖个萝卜价。另外用户也应该提早买车，真正实行订单式销售。如果用户总是在要用车时才买车，既会给厂家、经销商造成资金压力，也让自己只能提库存车而用不到新车，产品毕竟还是量身定做的好。