一个多世纪前，德国人发明了汽车。100多年来，精于机械的德国人锻造出一款款工艺精湛的作品，而德国车也逐渐成为了品质的代名词。整整20年前，一家中德合资的汽车企业在长春落成。在进口车型一统天下，中国汽车制造业举步维艰的时代大背景下，这家企业的命运注定将与众不同，它就是一汽-大众。时值一汽-大众成立二十周年之际，记者专程走访了位于东西南北地区的4家一汽-大众特许经销商，通过探寻它们这些年来的发展与变化，从而更好地理清一汽-大众20年来的发展轨迹。

　　乘品牌东风，缔造完美管理流程

　　山东润捷汽车销售服务有限公司（以下简称“山东润捷”）自1992年运营之初，至今已与一汽-大众共同走过了近20个春秋。在共同成长的岁月里，每一时期，一汽-大众都会针对不同的市场情况为经销商打造出一套完善的能力提升计划。其中最令山东润捷受益的莫过于一汽-大众对于经销商管理体系打造方面的协助和指导。

　　在一汽-大众区域经理的指导下，山东润捷确定了“根在打造体系，赢在过程控制”的发展方针。对不同岗位进行了明确的职责定位和任务划分，同时针对各岗位都建立了明确的工作流程、标准，完善了相应的考核办法及激励制度，使得每一名员工在每天的工作中都能够目标明确、激励到位，每一项工作都能够责任到人、完成到日，大大提高了员工的工作效率和工作热情。

　　山东润捷严谨、高效的经营风格也受到了客户的广泛认可。最明显的变化就是客户回购率和推荐客户份额的大幅度提升。很多客户都是朋友、家人推荐慕名而来，甚至还出现了全家总动员前来山东润捷“团购”的景象。遵循着这样一套完善的“经销商体系能力提升计划”，山东润捷在东区乃至全国的客户满意度、运营评价及经销商评比中都始终保持着领先地位。

　　个性化帮扶，助经销商驶向发展快车道

　　兰州金岛汽车销售有限公司（以下简称“兰州金岛”）是一汽-大众在甘、青 、宁三省授权的第一家特许经销商，也是西部一汽-大众特许经销商中的杰出代表。

　　由于不同地区的客户消费需求及习惯千差万别，一汽-大众并没有墨守成规地推广同一种销售、服务策略，而是深入研究各地客户不同的消费需求及服务标准，鼓励经销商结合区位优势，打造各具特色的服务、营销模式，并最大程度给予帮助和支持。兰州金岛就在一汽-大众的鼓励和配合之下，开始了一系列别出心裁地尝试“竞品剪报”的研究、积累，“大客服”服务理念的提出等。其中，“差异化营销”就是其中极为成功的代表。

　　“差异化营销”即针对不同客户的需求，在某一个时点集中力量塑造一种车辆新形象。兰州正值城市开发时期，大量施工单位涌入，亟需一批性能卓越、维修成本低廉的公务车，兰州金岛顺势将捷达打造成一款最佳工地用车推荐给客户。随后，兰州金岛又注意到高尔夫产品客户群体多为受过高等教育的精英人群，便将目标客户锁定在民航飞行员、银行职员及高校教师等，并带领销售顾问主动出击，在高校、社区举办车展，提供一对一上门试驾服务，收到极好的效果。

　　“我们之所以想到这种专注于客户需求，提供差异化产品的服务营销策略，源于一汽-大众长期以来对经销商服务意识的培养。只有将关注点从销售转而对客户喜好的研究，随着对客户关注程度不断深入，才会发现更多的契机。”兰州金岛的总经理田茂河如是说。