主持人：一汽马自达销售有限公司总经理助理郭德强先生是我们专访嘉宾，时间是25到30分钟，大家自由提问，请开始，谢谢。

　　车语传媒：郭总好，曾经有一款马自达红遍全国，今年再度荣获年度性价比汽车，首先表示恭喜。在今年广州车展上看到一个全家族、全领域的阵容，所以请郭总解读一下2013年一汽马自达厚积薄发给我们带来哪一些惊喜？

　　郭德强：今天感谢各位多年来对新马自达的支持，确实是刚才李总市的，一汽马自达靠一款马自达6打天下将近10年，各位媒体朋友也比较关心我们，也关心我们2013年到底一汽马自达有什么样的产品策略和营销策略，在这里随便聊。确实大家说的，马自达6这款车应该是口碑还是不错的，寿命周期卖了60万辆，现在还是处于热销状态，每个月将近八九千的数据。但是通过单独的一款产品打天下，确实对一个企业来讲风险太大，所以针对这个产品线，我们也是积极开拓这方面的研发，2013年我们准备全领域的、全车系的产品战略，单独从产品战略这方面讲，我们广州车展跟媒体朋友们说了一下，“2+2+2”，一共六款车型的新车战略，那么到底是什么样内涵呢？有两款全新的车型投放，它有两款年度车型投放，还有两款进口车型投放，下面我具体解读一下。

　　两款新车就是明年年终的时候投放的CX—7，大家对CX—7这款车，进口车还是有所了解的，这款车的话应该是从车形设计上比较领先的，另外可以媲美日系B级的SUV这样车型，那么在进口车阶段销量也是根据性价比可观的。明年6月份准备到中国国产化，我们希望它重新占领SUV这块市场。目前为止这个车型SUV增长率最高，所以这一块准备做这一款车型。还有一款重头戏，目前命名为马自达B级车，就是马自达6换代的一个产品，这款车主要是有“创驰蓝天”和“魂动”的设计理念，前两天在广州车展那一款是概念车，这是概念车，那么明年投放的是是它的第二台车型，目前在欧洲已经投放了进口车。一会儿我介绍一下这些车型和技术。

　　这两款就是两款年度车型，马自达6，还有一款马自达8的升级，以后我们魂动尽量做到让客户感觉到性价比和对外观的认知。起码说一句话，让客户知道这车在变。

　　两款进口车在我们渠道也因为销售，一款是刚才说的马自达B级车，提前半年进口车，主要目的是让广大用户尽早对这个产品进行认知，享受这种价值和节能的乐趣。还有一款是CX—9，也是在广州车展首次亮相，CX—9是一款3.7升发动机，七座的SUV，这款车是马自达体系最高端的一款车。因为最早CX—9在美国进行导入，最近在外形上进行重新设计，就是魂动设计的一种使用。

　　以上简单说一下2+2+2这六款车型，明年在一汽马自达体系准备正式导入。

　　刚才讲了一下马自达的B级车、“创驰蓝天”和“魂动”设计的两个概念，“创驰蓝天”技术是一个综合的技术，不单纯是发动机，除了发动机之外，还有高性能的变速箱，还有地盘技术，还有高杠性的轻量化车身设计。这款发动机在日本压缩比是1：14，在中我93号油情况下，耐久性上没有什么任何问题，这款车用中国93号油达到1：13，同比原来的马自达发动机动力上提升15%，节油上降低15%，节油效果非常好。还有高效能的变速箱，使我们操控更平顺，而且发动机配合在节油方面更好。

　　那么还有一个地盘轻量化采用高强度的钢板，比现有B级车重量低了100公斤，但是重量降低情况下安全可靠性并没有降低，这就是以上所谓的创驰蓝天技术的简单介绍。

　　什么是魂动设计？其实就是利用自然界的这种动物捕食抓到猎物的那种美感，尤其是猎豹捕食过程中对猎物捕捉的那一瞬间的动感加上生命力应用到车身设计上，所以说我理解有生命力的这种活性活力。因为这个从魂动这两个字来讲，含义的意思也能理解，魂表示一种思想，一种有灵魂的一个东西，不是简单呆板的这种动感，它是有思想的，动感就是动感，带有思想的动感。大家可能以后看到那一款B级车就能深深感到，无论是侧面还是正面，能感觉到猎豹的那种敏捷、活力和动感。

　　前两天我们开经销商大会的时候，这款车从日本拉过来让经销商看了一下，大家都能感觉出刚才我说的那种意境。

　　那么产品线这部分，我们是2+2+2给大家简单的解读了，关于营销策略这部分，一个是既有的营销策略，去年在2012年虽然我们遇到很多这样的波折，可能有一些政治因素的波折，这个大家都能领会，在9月中旬以后到10月份，我们在日系品牌里面是受冲击最小的，丰田、日产、本田比相对来讲受冲击比较小。所以说在最近的两个月来讲，我们恢复正常，尤其是10月份和12月初，基本上恢复到9月初的水平。因为我们在8月利用马自达6上市机会出了一些政策，那么精简的一些产品线，马自达6只有三种产品，一个是手动档的产品，一个是时尚，还有一个超豪华，把原来量小的车型都去掉了，集中精力就做好这三个车型，从13.58万起步，总体来讲还是第一款与国际接轨的B级车，早了七八月份销售过万的水平。从11月份将近一万台，12月份会达到11000台的销售水平。

　　今年我们整体年度目标是10.5万台，按目前的节奏完成这个目标没有什么问题。2012年是我们很辛苦的一年，但是我们没有丧失信心，尤其是到年底之后。因为我们给我们2012年叫起航年，什么概念？一个是产品相对在酝酿过程中，因为产品开发研发包括上市需要一定周期，那么2012年主要是酝酿产品的过程，最重要的是夯实基础，因为2012年我们重要的营销策略是一个中心、两个基本点，一个中心是利用短平快的特点，达成短期和中期的销售目标，以销售目标为中心。两个基本点是抓好内部的管理平台建设，对外以经销商这部分的营销能力为基本点，就是严抓严管，提高他们的营销水平，这是我们的一个中心两个基本点的营销策略。

　　针对2013年，我们对营销策略没有太大的调整，只是在程度上，因为方向上没有调整，只是在程度上进一步加强，2013年还是为了我们的短期和中期目标进行有一个动作的变化，为了更好的贴近区域市场，最近我们对组织机构也进行了微调，为了提高效率和区域市场的特点，形成类似大修化的体制，把原来五个区域发展到六个区域，使管理幅度更进一步降低，降低之后使他们管理效果有所提升。

　　这个主要是围绕销量上升的一个目标，有两个基本点，对内我们作为营销水平，把我们内功练好，“工欲善其事，必先利其器”，所以必须先把自己的真本事练扎实。再一个对于经销店的成效能力，我们对这一部分采取一些主观性的方法，包括培训，包括管理工具的使用，提高他们的成交能力。

　　另外，网络部分，我们也准备继续进行2012年的强网、亮网和扩网这样一个内部方针。所谓扩网就是在现有基础上把网络进一步扩大，但是扩大我们根据市场规律，现在大而全的4S店生存能力是受牵制的，所以说我们准备把网络下沉，网络向西部和三四线城市下沉这样一个下沉的过程。再有一个是研究如何缩小投资规模，最终目的是满足用户的便捷和用户的需要。使客户维修起来更方便，买车不出乡，修车不出城的这样一个想法，西进下沉做网络。再有一个是网络缩小之后对投资人来讲，4S店的生存也是一个好处，因为成本降低了。

　　强网就是使经销店的经营能力、成本意识包括人员管理，包括生存能力进行加强，一是对他们成交能力的提升，如果成交率上不去，那么也是一种资源的浪费。再有一个是现在经营，好在今年年底我们所有95%以上的4S店都属于盈利状态，可以说投资人的信心还是有的。但是，我们作为厂家来讲有责任帮助他们进一步扩大盈利空间，使他们生存的更稳定一些，包括经营产品的开发，包括二手车，包括衍生业务、精品，还有其他的一些售后服务方面。因为大家都知道目前整车销售是无利可赚，甚至赔钱，那么4S店主要靠售后和衍生业务的体系来生存，这一部分我们准备加强这方面的指导，使他们自身的造血机能提升，提升之后网络稳定才有保障。

　　再有亮网，我们持续的亮网工程，使我们的4S店真正达到卖B级车的水平。确实是经过十年的发展，我们现有很多4S店已经在当时是可以的，那么随着时间的发展现在有点稍微落后一些。目前我们准备一个亮网工程，使得这个店的外观，包括内部，包括维修车间的结构，更符号现代和客户需求。第一是满足客户到店之后的信任感和舒适感。再有是对4S店的员工也起到一种激励作用，在一个环境好的4S店下工作，对他能动性的提升，包括对自己企业也有帮助。大家知道随着车辆销售的变化，现在4S店的人员流失也是很大的损失，不但是马自达品牌，其他品牌也存在这个问题，流失率都在40%、50%，所以如何留住员工，其实做4S店也好，做企业也好，最重要的是以人为本，其他硬件软件那都是第二层面了，最重要的是人。人是企业存活的机会才更大，所以现在一个是环境上，包括4S店自身的强网之后盈利提升，这都是留人的一个方面，可能留人还有很多我有不细讲了。

　　2013年我们最重要的还是我们的品牌，品牌向上的工作，大家知道现在一提马自达6是一个产品品牌，但是要形成一个企业品牌，一汽马自达这个品牌必须得树立自己品牌的内涵，就是说经过前期我们进行的梳理，我们品牌一共有六个字的内涵“时尚、运动、领先”，基于这个品牌内涵，我们提炼出四个字“魅力未来”的一个企业品牌。

　　其实这个企业品牌，一个是利用产品品牌支撑，一个是二手车品牌，一个是售后服务品牌，可能以后还有很多精品品牌等，但是这个企业品牌“魅力未来”，是通过产品品牌、服务品牌、二手车品牌来支撑形成的一个，准备在2013年进行详细梳理，在合适时机发布我们一汽马自达的企业品牌。

　　以上我就简单解读一下2013年马自达产品策略、营销策略。刚才忘说了，网络策略我们目标希望能达到260到270家4S店的水平，目前到这个时点是202家，去年年初是188家，争取今年达到210家左右。到明年年底我们争取达到270家，这里面有40%是属于西进下沉的网络，不是完全的标准大的4S店。

　　记者：刚才很全面的介绍了新马自达的未来规划，我们听了以后觉得非常兴奋，感觉一汽马自达经过了非常长时间的筹备，马自达要进入一个快速的增长期，首先表示支持和祝贺。我想请问一个问题，今年2012年已经马上结束，大家也看到今年汽车进入微增长时代，增幅也就是5%到7%的区间，您怎么看待2013年的中国汽车市场，这是一个大概念。因为我看到你们在明年产品规划里面，有两个市场非常重，一个是SUV，不管是新车还是进口车，一款CX—7，一款进口车CX—9，这是一个SUV市场，另外一个是全新一代的马自达6，就是B级车，先是进口然后国产，这两个车都定位在中高级车市场，一个是SUV，一个是中高级车。对2013年SUV市场的判断，因为今年的2012年SUV市场是所有市场里面增幅最大的，我看到的数据是19%多，有的车型达到30%、40%的增幅，这个市场非常大，现在也有人提出来所有厂家都上SUV，明年会不会出现SUV车型净增过剩，这个市场会是什么样子，对SUV有很多褒贬不一，有的说不符合国家发展的产业政策，说什么排量很高，污染各方面，大家说绿色未来影响是小排量的趋势，对这个SUV怎么看。

　　另外今年市场里面有一个变化，很多种高级车车主可能就去买了SUV，大家说今年SUV的增幅里面有很大一部分是中高级过来，那么明年这种趋势会不会延伸。马自达B级出来以后对市场产生什么样的影响，会不会在SUV里面形成并驾齐驱，我想听听郭总的看法？

　　郭德强：这个题比较难，也是很多厂家必须要面对的一个现实问题，因为想做好未来必须对未来做好自己观点的判断，但是每一个厂家对一个市场可能判断都不太一样。那么针对2013年的这个市场，因为马自达现在从马自达6开始将近十年时间，其实我们也定义这个十年，中国也好，马自达也好，是黄金的十年，所说的黄金十年是增长率在30%、40%，甚至50%这样的一个水平。那主要是根据中国的发展很有关系。但是其实在2010年左右的时候，2008年以后有四万亿的投资拉动，也是各行业在那几年生存都是比较舒服的。但是舒服过后就会产生一种提前消费造成的亏空，尤其是今年放慢了速度之后，也是消化前期过剩的需求。但整体来讲，中国的车的市场跟中国的GDP还是成正比关系，就是说基于这个前提和这个判断。再有一个是我们定义后十年不会像前十年那样是黄金年，但是也不会很悲观，我们定义叫“白银十年”这白银十年虽然不如黄金那么之前，但是还是相对乐观一些，就是说作为一汽马自达，包括员工也好，包括管理层也好，对市场还是充满激情和信心。

　　所以说，尤其是今年国家新一届的党的领导班子的更替，我相信中国的这种GDP的水平，从12月份的发展也能看出来，尤其是车的销售能看出来，刚性需求还是有的。相信明年的话GDP也会在8%左右的水平，所以说对于明年的车系，我们相对乐观一些，但是不是绝对的很强势的乐观，大概判断10%到20%的增长，针对一汽马自达，我们整体对车市判断是15%，但可能有的人有不同观点，觉得我们太乐观了，但是我们觉得还是有信心的，针对我们这个车型和我们的管理，其实好多事基础做扎实之后，有一种惯性，想不好都不太容易，所以说我们争取形成这种惯性，形成这样一个发展的态势，所以说对明年车市相对来讲我们觉得还是谨慎的乐观。

　　对SUV市场这部分，刚才说我们明年有CX—9，但是重头戏还是国产化的CX—7，对SUV这个市场来讲，我个人理解它是一个阶段性的产品，因为国家的产业政策可能未来不会太支持这样大排量的产品。但是现在目前SUV市场，这些车新技术状态参差不齐，但是客户对大型车的期望值和需求还是比较高的。所以说阶段性的对SUV这种需求还是有的。

　　那么，针对我们这两款车，我们想分一杯羹，在这个阶段状态下，20%增长率情况下想占领市场。所以说随着竞争的更加激烈，我相信优胜劣汰就会更趋现实。那么现在什么样的SUV可能卖的都好，但是随着达到一种平衡之后，可能技术水平高的或者是符合人的审美需求的产品可能更容易进入人的购买现实，我相信这种竞争是避免不了的，但就看谁的性价比和这种设计理念更符合客户的需求，在阶段性SUV市场有一席之地。因为国家“十二五”产业政策还是对节能环保有这方面的限制，对节能环保还是有所鼓励。所以说未来SUV的技术可能也会朝着小型化，或者是更环保节能的趋势来发展。

　　针对我们马自达B级车，相信它在这种先进的节能技术和操控性，还有形成马自达6多年的口碑，还有它的魂动设计外形，我相信会吸引很多B级车的爱好者。另外我们现有的这种老客户，马自达的即有客户也是我们非常大的潜在资源。因为他使用了多年的马自达6知道这个性能和品质、服务是什么样的，所以说这种转化也是我们很好的资源。

　　主持人：非常感谢我们郭总，一汽马自达是非常喜爱的品牌，刚才郭总说了创驰蓝天技术和白银时代，这两个理念非常有创造性，又介绍了2+2+2，我相信大家对马自达有非常好的印象，因为时间比较长了，谁要不要提最后一个问题？

　　记者：刚才谈到马自达新一代B级车，2013年国产，这个国产具体是几月份？

　　郭德强：国产的话现在目标锁定在11月中下旬。

　　记者：价格是什么水平，是马自达6水平还是什么？

　　郭德强：价格正在跟跟股东商谈，价格现在没有最后确定下来。

　　记者：郭总我就问您最后一个问题，首先我看到资料里有目前马自达6是唯一一款价格和国际接轨的B级车，我也很认同这款理念，这也是支撑我现在买马自达6的原因，我们明年产品是非常强的，第一个问题是想问一下定价是不是也会延续马自达6比较厚道时代的定价。前两个月见了娟姐，说我们一马会在公关角度进行强化，看一下郭总这方面的想法，大概介绍一下？

　　郭德强：关于价格这个问题，定什么样的价格，最重要的是用户来买单，用户来接受，所以说性价比是市场定价的原则，我们股东进行这方面的谈判，价格区间没有最终确定，不太好说这个问题。我相信一汽马自达会根据自己的品牌定位，设计一个合理的用户能接受的价格，至于公关这一部分确实是前几年，因为我们的一些策略的调整，公关这一部分，我们自己来做，因为从今年4月份我们单独成立一个公关室，主要使命是把我们企业的企业品牌，包括企业的活动通过媒体朋友的发布，用户视野里头有良好的一个口碑。所以说明年我们会加大公关的力度也好，包括策略也好，会把它作为一个我们推广企业品牌的重要工作来做。

　　所以说最后真诚的希望成为各位媒体朋友的朋友，一个好汉三个帮，所以希望在各位朋友的支持下，我们一马走的更好，谢谢各位。

　　主持人：感谢郭总，下午三点半签到的时候可以和郭总继续交流。