■ “摇号限购”暂时未对整体销量产生影响

　　《中国汽车报》：去年年底，北京市公布了汽车“摇号限购”政策，从目前的情况看，对企业在北京市场的销售有无影响？

　　金弋波：“摇号限购”政策出台后，对奇瑞在北京市场的销售造成了一定的影响。但如果放在全国大市场的背景来看，影响相对比较微弱，毕竟北京市场的“摇号限购”只是个案。我们现在担心的不是奇瑞在北京市场的前景，而是其他城市是否会仿效北京，也采取类似政策。如果其他城市纷纷效仿，那影响可就大了。

　　商玉贵：从今年1月的市场销量来看，这一政策对汽车企业整体销量的影响不是很明显。这主要是因为政策实施时间较短，而且1月汽车企业大多消化的是消费者去年年底的订单。因此1月的销售数据不能说明太多问题。但就北京市“摇号限购”政策本身而言，对企业的影响肯定存在。

　　吴保军：“摇号限购”政策实施以来，北京车市出现了全民参与摇号的现象。不少人为了能摇到一个车牌号，动员周围的很多人参与摇号，但只有一个名额真正落实到了销售中，因此大大降低了北京市场汽车销售的成交率。

　　今年到目前为止，广汽丰田在全国的销量已接近3.6万辆。其中凯美瑞依然位居中高级车市场前列,汉兰达销量同比增长15%，在细分市场保持领先地位，雅力士的销量也比去年同期略有增长。由此看来，就目前而言，北京的限购政策对我们的影响相对较小。我认为，“摇号限购”措施只是针对临时性矛盾的临时解决方法，不会给汽车企业带来长期的影响。

　　王建均：北京“摇号限购”政策对比亚迪的影响是存在的，我们在北京市场的销量不如前几年同期。在北京这种示范效应非常强的城市，实施“摇号限购”政策给企业带来的压力非常大。但从整个行业来看，这一政策的出台对其他汽车品牌的影响可能会更大，尤其是在北京地区占有较大市场份额的品牌。

　　■ 针对市场状况有序调整产品投放策略

　　《中国汽车报》：北京获得车牌的难度随着摇号报名人数的累积越来越大，好不容易摇到号的消费者可能倾向于选择一款价格更高的车，小型车可能不会成为消费者的首选。企业的产品投放策略会不会有所改变？

　　金弋波：我们会根据市场需求来调整产品投放策略。如果摇到号的消费者有购买相对高端车型的想法，当地经销商就会在不同档次产品的订货量上作出调整，从而更有针对性地进行产品投放。

　　商玉贵：消费者有这种想法很正常。长城汽车将会在北京市场推出一些精品车、高端车，尽量满足消费者的需求。整个产品线也会向高端延伸。

　　吴保军：在产品投放方面，我们目前在北京市场导入的车型均为丰田畅销全球的经典车型，包括中高级车凯美瑞及凯美瑞混合动力、高档SUV汉兰达、精品小车雅力士。这些车型在北京市场均受到了消费者的好评。今后，我们会紧跟消费者的心理需求，不断导入新车型，全面满足市场的消费需求。

　　王建均：2009年和2010年是比亚迪产品结构大调整的时期，我们的产品将从单纯的经济性轿车向SUV、中高级轿车等方面调整。但也必须承认，比亚迪在品牌美誉度上与合资品牌有一定差距。这是我们需要学习和改进的地方，也是我们两年来着重建设的方面。北京“摇号限购”之后，我们会在产品投放及品牌建设方面投入更多的精力，以保证我们在北京市场的份额。

　　■ 尽全力帮助北京经销商

　　《中国汽车报》：在“摇号限购”政策实施后，由于门庭冷落，北京很多汽车4S店都闭门歇业，甚至传出有经销商“改行”的消息。目前您所在企业在北京的经销商数量有无变化？面对“摇号限购”政策，企业如何扶持经销商渡过难关？

　　金弋波：目前我们在北京的经销商数量没有太大变化，奇瑞将会在经销商售后服务方面给予大力支持。

　　商玉贵：长城汽车的北京经销商队伍没有发生任何波动。但在经销商内部，每家经销商可能会进行必要的调整，如精简销售人员队伍，对组织架构进行高度优化等。

　　虽然北京出台了“摇号限购”政策，但我们也要尽力保障长城品牌在北京市场的地位。针对北京现有经销商，长城将会给予商务政策上的大力支持。如新车优先供应北京市场、保证北京经销商的货源等。

　　吴保军：目前，广汽丰田在北京的特约销售服务店共有11家，数量没有任何变化。为了帮助北京经销商渡过难关，我们将会在供货上进行灵活调整。在供货量方面，对以前针对经销商的每月限量进行适当调整；在供货时间方面，根据摇号的节奏进行调整，摇号日前后加大供货量，其他时间相应减少供货量，更灵活地进行供货管理，减少经销商的库存压力。

　　王建均：比亚迪在北京的经销商队伍很稳定。针对北京市场的特殊情况，我们改变了对北京经销商的考核标准。以前，我们以在北京地区的销量当作对当地经销商考核的最重要标准，现在改为对经销商现有市场的占有率进行考核。这样做更加合理，也能够减轻经销商的压力。

　　另外，比亚迪在北京市场积累的大量用户也是我们的宝贵资源。以后我们将侧重指导经销商在售后服务方面提升水平。各地经销商都会围绕着市场营销和售后服务两方面去做，但我们将引导北京经销商更加注重售后服务。

　　■ 放开跨区域销售要慎行

　　《中国汽车报》：如果以后其他一线城市纷纷效仿北京，企业有何对策？目前有消息说，有些企业可能会放开跨区域销售，您所在企业有没有这种打算？采取这种手段，肯定会造成部分经销商不满，这一矛盾如何处理？

　　金弋波：奇瑞从来没有考虑过放开跨区域销售。放开跨区域销售能解决问题吗？关键问题是其他城市是否效仿北京还无法确定，如果不效仿，这些问题就不存在，我当然希望其他地区不要出台类似的政策。如果很多城市真要效仿北京，那么放开跨区域销售也解决不了根本问题，我们只能静观其变。

　　商玉贵：如果一些一线城市效仿北京的做法，汽车企业就必须做出很大调整。拿长城来说，针对二三线市场的车型必须加大开发和生产力度，要更加重视国际市场，加大国际市场的开拓力度。目前，我们已接到2000辆汽车的出口订单，正在加班生产。汽车行业的竞争越来越激烈，去年国内大部分汽车企业的日子很好过，但今年所面临的形势比以往要严峻。如果其他城市纷纷限购，企业就必须要保持产品竞争力。

　　至于放开跨地区销售，这不是一件容易的事。我们在全国各大区域都建立了营销网点，放开跨地区销售肯定会带来区域经销商之间的矛盾。目前我们还没有想到合适的解决办法，暂时不会考虑放开跨地区销售。

　　吴保军：我认为，“摇号限牌”不会是解决道路拥堵的长期性措施。消费者可支配收入不断增长将使消费能力不断上升，他们对汽车生活的追求是“摇号限牌”政策难以遏制的。因此，北京出台的限购等措施只是在某种程度上抑制了当前的消费需求，造成购车需求滞后，消费者购车的愿望不会打折扣。

　　我国各城市发展不均衡，在经济规模、城市化进程、汽车保有量、道路建设、交通状况等方面的差异非常大，各地也有各地的具体情况，所以其他城市效仿北京“摇号限购”的可能性比较小。

　　假如其他一线城市效仿北京“摇号限购”，广汽丰田会采取更积极、更有针对性的营销手段扶持经销商。比如以厂家和经销商为主体参与摇号，争取获得更多的号牌，以达成更多的新车销售；采取更大力度的营销活动，有针对性地争取已摇到号牌的消费者；针对改善性需求，大力开展二手车置换业务，确立二手车品牌，以促进旧车的淘汰和新车的换购。

　　至于跨区域销售，在2007年，我们就取消了销售区域限制，实施了销售自由竞争体制。消费者可以自由选择不同销售店和区域购买车辆。

　　王建均：北京“摇号限购”政策是为了治理拥堵和节能减排。治理拥堵的方式有很多，比亚迪推出的新能源汽车也可以达到节能减排的目的。虽然“摇号限购”对企业的销售有影响，但我们必须严格执行地方政府的相关政策。在这个基础上想尽办法保证市场份额，如牢牢把握现有客户资源等。

　　放开跨地区销售则要谨慎行事。为什么要实行区域销售？就是要保证各区域经销商的生存空间及利润。就目前来看，比亚迪现已形成的销售渠道相对比较合理，厂家和经销商都比较珍惜目前这个格局。如果放开跨区域销售，肯定会影响到区域内固有的营销网络，这必须要慎重思考。比亚迪目前没有这样的打算。

　　自北京市出台“摇号限购”政策以来，业内围绕该政策的合理性和对市场带来的影响展开了深入的讨论。如今，政策已公布两个多月，对北京汽车市场的冲击作用开始显现。面对不利局面，汽车企业在产品投放策略和对当地经销商的扶持方面采取了哪些手段？汽车企业最担心产生哪些连锁反应。记者就这一话题采访了几家汽车企业的相关人士。