北京牌照调控管路办法的实施，让北京这个拥有500万辆保有量的超大型城市成为华北地区最大的二手车集散地，2011年，围绕北京二手车市场，京津冀地区将形成一个两小时汽车商圈，三地车商寻求联营趋势明显。4月8日，本报拟联合天津电视台、河北青年报，举办“2011京津冀二手车高峰论坛”，邀请京津冀地区三地车商，共同探讨未来京津冀地区二手车市场的全新格局。

　　●嘉华集团董事长张跃人

　　外迁车辆不只局限京津冀地区

　　目前，北京二手车市场收购、拍卖等方式并存，但都处于试水阶段，短期而言难以判断哪种方式更适合。由于北京市场的二手车价格下跌，外迁已经势在必行，集团正在寻找外地大型经纪公司合作，搭建外迁渠道。

　　按照物流成本核算，通常运输距离在800公里以上的二手车销售很难保证利润，因此以京津冀地区为主的二手车商圈会很快形成。但不一定局限于这一地区，范围可能会扩大到辽宁、内蒙古、山西、山东、河南等地，成为一个广义上的大商圈。

　　在北京新政后，嘉华集团正在探讨业务的全面转型，以二手车业务促进整个集团的新车销售。

　　●北京东风南方总经理尚宗林

　　服务性置换辐射到华北地区

　　今年的北京市场非常特殊，二手车销售和新车销售紧密相连，经销商对二手车业务的重视程度空前提高。就东风南方而言，目前置换客户占整体销量的30%以上，远高于去年同期水平。

　　通过与77家东风日产经销商以及多个大型外地二手车经纪公司的合作，东风南方的二手车外销已经由京津冀地区辐射到整个华北地区，使收购的二手车能在更短的时间内以更高的价格出售。除了传统的寄售、拍卖、收购方式之外，东风南方非常重视服务性置换，即公司作为中间平台，协助双方客户进行二手车交易，这种服务方式也获得了客户非常高的认同。

　　●嘉程集团总经理常晓南

　　华南地区价格高于京津冀

　　今年，置换业务将是嘉程集团的重点，三月份成交客户中置换比例超过30%，集团的理想目标是置换客户达到成交客户的40%以上。

　　换购补贴在3000至1万元之间。特别是新开业的广汽传祺店，二手车换购在正常置换基础上还有一定比例的优惠。二手车销售主要是依靠广汽的二手车渠道售往华南地区，收购价格与去年相比基本没有变化。

　　●卓杰行总经理邹强

　　4小时车程是二手车销售半径

　　今年北京的二手车销售模式发生了巨大的变化，卓杰行寄卖的二手车80%以上都是销往外地。不同的区域对二手车的选择也有很大区别，如捷达和切诺基车型主要销往东北地区，奇瑞QQ和夏利车型销往河北地区，富康和桑塔纳车型主要销往山东地区。

　　出于成本的考虑，二手车销售范围主要是4小时车程内的地区，因此北京二手车主要销往河北、辽宁、山东等地。而大连、河南等超过4小时车程的地区，一般客户购车就要集中购买后统一运走。

　　●亚市车易拍副总经理石磊

　　更多经销商将参与二手车交易

　　新政后，北京二手车交易由相对封闭的内部市场进入区域化大流通时代，大量北京二手车涌入外地市场，因此北京二手车价格短期内将受到外地二手车市场价格影响。现在北京很多二手车评估师评估二手车价格前，一定要先了解外地市场行情。

　　除了京津冀地区之外，北到吉林，南到徐州都有客户参与拍卖，车易拍的销售半径已扩大至800公里到1000公里左右。目前，车易拍已经与北京20多家经销商建立了合作关系，而且有更多的经销商表示了合作意向。

　　●中进汽贸旧机动车经纪公司执行副总胡定成

　　限购政策带动外地二手车市场

　　外地的二手车市场只相当于8年前的北京市场，二手车选择少，价格也不高，北京的二手车外流能够促进外地市场的发展。现在已经有不少北京的二手车商到外地建立销售网点，外地也有很多二手车商到北京来收车，这一数字保守估计大概在几千人左右。

　　现在山东已经成为北京二手车外迁的最重要区域之一，因为在很多地区限制二手车迁入时，潍坊、枣庄等地政府则是积极鼓励二手车的发展。文/李杰

　　●一汽大众海联力通总经理张家峰

　　去外地建立二手车经纪公司

　　因为现在很多摇到号的客户还在观望，所以很多4S店都将重点转向置换业务。解决二手车销售渠道是提升置换量关键，店里希望通过在外地建立二手车经纪公司的方法，快速实现二手车的交易，不仅能够推动置换业务的发展，还能帮助店里建立新的经济增长点。文/李杰

　　●花园桥雷克萨斯总经理林帆

　　汽车金融助力二手车置换

　　作为高端豪华品牌经销商，置换业务将是花园桥雷克萨斯提升销量的关键所在。现在店内每周日下午都推出“置换日”活动，并从集团内部其他品牌四年以上车主中挖掘有置换需求的客户。而且通过与汽车金融政策相结合，换购客户将获得低息贷款，以这种叠加政策助力二手车置换。

　　●东风日产海润嘉苏州桥4S店总经理沈辉

　　建立20条外销渠道保置换

　　与摇号客户相比，置换客户更稳定，购买意愿更强烈，因此今年吸引置换客户已成为4S店拉动销量的根本。价格下滑较大使很多客户延缓了换购计划，因此集团考虑与更多外地经销商建立合作关系，目标是建立20条外销渠道，保证二手车售价。海润嘉所有销售顾问都是二手车顾问，让置换客户能在最快的时间内完成新车置换，而且除新车优惠外还可获赠3000元油卡的补贴。

　　●东风雪铁龙东方万泉店总经理高金红

　　增加员工扩充新店促置换

　　东风雪铁龙一直非常重视置换业务，东方万泉店基盘客户较多，新政后置换业务发展势头很好。目前置换客户比例占到整体成交的40%，下半年有可能达到60%，为了更好的服务好置换客户，店内已经增加了二手车业务的员工。

　　二手车销路的畅通是经销商置换业务发展的前提，京津冀二手车商圈的出现对北京经销商非常有利，东方万泉已经计划在北京周边的燕郊地区开设二手车销售店。

　　●页川斯达斯柯达总经理牛犇

　　服务化换购是经销商特色

　　不同的品牌要有不同的销售策略，斯柯达品牌的换购车型较少，强调服务化换购是4S店与二手车商的最大区别。页川对销售员工实行激励政策，要求员工从整个置换流程上服务好客户，而不是一味的从价格上吸引客户。目前店内开展阳光二手车业务，置换客户除了获得2000元油卡补贴，还将有1000元租车卡。

　　二手车销售模式将呈现收购、代卖、拍卖等多元化发展的趋势。“北京二手车卖出去，外地二手车商走进来”，将是今年北京二手车市场的新现象。

　　●达世行二手车经理李正

　　经销商做二手车更便捷安全

　　相较价格而言，客户更关心如何便捷、安全的将二手车销售出去，而这正是4S店的优势所在。经销商与其一味的进行价格竞争，不如对二手车服务多做改进。上海通用很早以前就启动了二手车业务，通过经销商网络将二手车销往全国。达世行二手车中心依托厂家的网络平台，将收购的二手车整合出售，既加快了销售时间，也提高了售车价格。

　　●金泰开元东风雪铁龙店总经理商伟

　　置换全系有补贴还送代金卡

　　为解决二手车销售渠道问题，集团在山东潍坊建立了一家二手车销售网点，在售的二手车全部都是前段时间各家经销商的置换旧车。现在店内对于客户置换有大幅度的优惠，所有置换客户都可以得到价值1000元的代金卡，同时还可享受厂家的补贴。

　　●河北花乡汽车交易市场市场部经理王君凯

　　市场内或扩建北京专区

　　北京出台汽车限购令后，已经有不少二手车经销商到过市场里考察。目前已经有3家来自北京的二手车商在市场里开设了分店，业务以销售其在北京收购的车为主。大量二手车商到外地建店，肯定会给当地的经销商带来很大的冲击，但是消费者却是受益的，因为他们在车型上有了更多的选择，而且价格也更合理了。目前市场的容量已经接近饱和，他们已经有计划扩建市场，并单独设立“北京专区”的设想，销售的车辆在档次上也要比其他区域稍高一些。文/李杰

　　●天津空港二手车市场市场部经理陈学飞

　　建立体展厅吸引外地二手车商

　　北京限购之后，市场里北京牌照的车辆明显增多，但是价格跟之前相比均有所下降，降幅在5%—10%左右。现在流通到天津市场的主要以高档二手车为主，而中、低档车，经销商因为利润空间小，没有过多地重视。

　　已经有很多北京的二手车商跟市场联系，打算到市场内建店，但是现在市场的容量接近饱和，所以市场已经有计划建设一个“二手车立体展厅”，占地35000平方米，车位能够增加1000多个。市场希望通过这样的方式，不仅吸引北京的二手车商，还希望吸引其他地区的二手车商来建立网点，将天津打造成一个二手车集散地，形成更大区域间的二手车流通。文/李杰

　　●天津环渤海汽车城二手车负责人毛华

　　做好配套服务吸引客户

　　现在北京二手车商来天津建店的很多，北京二手车在档次、车况上都比天津要好。这对于天津市场来说是一个很好的补充。随着二手车需求量增多，将会有更多北京二手车商到天津来建店。

　　市场正在对内部的管理模式和配套设施进行大力度的改造。过户的一站式服务、交易秩序规范等都是现在的工作重点。希望通过这些方面的努力，吸引外地经销商到市场建立网点，并吸引更多的车主到市场进行交易。文/李杰

　　本版文/肖波（除署名外）

　　供图/肖波 李杰