垄断的围城

　　住在市区，车子一直雷打不动在中石化加油，更已习惯了只涨不跌的油价。不是咱对中石化忠诚，对价格不敏感，实在是无其他太多选择。民营的？得了吧，中石化、中石油这么“大”的公司油品都偶尔会有问题传出，这些只有名字没有连锁的少数几家民营加油站，又怎能让人放心。

　　有时会觉得佛山、番禺等地的车主幸福，不仅不用被迫只能选择中石化、中石油的油站，旁边还有几家外资加油站任君选择。某次在佛山的南海大道，车子快没油，眼瞅前面有家挺有名气的国际品牌加油站，于是进去。刚被接待，已觉“人间美好”：该加油站不仅加油可以抽奖，加油累计到一定公升数还额外送油。再看看油价，比两大石油公司还便宜那么一点点。当然，咱还是质疑一下：“哎呀，咱之前一直加某某某油站的国III油，加你们的没问题吧？”人家自信地来了句：“我们从来不跟车主推销各种汽油添加剂，因为我们的油品里就已经用了清洁添加剂和省油配方，你们市区的油品未必比我们的油品好。”当然，最让咱满意的是，咱的车窗他们加油过程还免费擦得晶亮晶亮的。再看他们用来清洗车窗的用具，不脏不烂，定期清洁。咱忍不住在缴费时对店长献计说：“你们怎么不开到广州市中心，一定生意火爆。”人家无奈回答：“进不去啊，市区都垄断了。”哎，这是神马世界啊。现在可是市场经济啊，居然还有“垄断”一说，将这么多好加油站排斥在围城之外。

　　最让人不吐不快的是，在这个垄断的围城内，想要两大石油公司降价，似乎也是难如登天。翻看前几年的记录，两大石油公司也并非没有低下过脑袋。2008年，国际油价下调，外资和民营油站闻风下调油价还顺带搞促销，两大石油公司坚挺了一会，看苗头不对也稍微顺应形势降了一点。随后，国际油价一路上涨，两大石油公司此时的反应非常灵敏，油价甚至一月三次涨价。中间偶尔出现了国际油价稍微下滑，还是民营的加油站反应较快，又将油价搞点优惠。不过，中石化、中石油学聪明了，咱也立马降！只不过降价的油站要不是地段相对偏远的，要不就是规模比较小利润一般的油站。好吧，住在市中心的车主们，继续享受不断上涨的高价油吧，谁让你住在垄断的围城内呢？

　　还“管”？该“帮”了

　　这样的网络布点速度是否与市场规模增长相适应？这样的布点密度，现有经销商能承受吗？这样的政策，多数经销商能接受吗？

　　曾几何时，“高高在上”的厂家领导是不会考虑这些问题的。那时候，申请建店的老板挤破门槛；那时候，领导令旗一指，经销商一呼百应。然而，现如今，多数品牌厂家在设计布点计划时都要考虑N多因素，经销商在面对厂家指令时更是“利”字当头，选择性采纳。

　　不管怎样日子还得继续过，布点计划该实施还得继续实施；经销商们该要求的，还得继续要求啊！笔者认为，面对越来越不利的局面，除了抱怨“人心不古”之外，领导们是否到了该调整一下渠道管理的思路和方法的时候了？

　　至于调整的方向嘛，笔者认为应该是：将工作的重心调整到支持和帮助经销商提升经营管理能力，从而带动服务能力提升，间接提升销量和客户满意度。简单点说就是，把“管”改为“帮”。

　　中国有句老话：伸手不打笑脸人。厂家和经销商是“绑在一条绳上的两只蚂蚱”，共同利益本来就大于分歧。如果厂家把所有工作都打上“帮助经销商”的标签，相信工作推动就会顺利很多。

　　为了把这“帮”的角色扮演好，在具体的工作实施上，厂家还需做一些调整。

　　首先，在推动渠道管理发展上，厂家应该放弃整天喊着贯彻服务标准这些对经销商赚钱意义有限的事情，取而代之的是强调推动正确的业务开展模式和管理办法，从而帮助经销商提升盈利能力。这时将推动服务标准的工作巧妙地蕴含其中，这样，经销商的热情就上来了，相信效果会完全不一样。在此基础上，如果将考核标准也调一调，让经销商感觉到厂家对其“赚钱能力”很关心，能得到领导的理解，那感激之情还不犹如滔滔江水啊！

　　另外，关于推动客户满意度这工作方法也要调一调，不要整天逼着经销商执行服务标准。其实经销商心知肚明，就是执行了服务标准，那真实的客户满意度也提高不到哪里去。如果把工作思路稍微调整一下，改为“通过提升服务能力带动客户满意度提升”，相信无论是经销商配合度，还是实际产生的效果，都会完全不一样。

　　这几年，厂家在渠道管理上投入不可谓不大。然而，由于在理念和方法上存在一定的偏差，导致渠道能力提升并没有取得多少实质进步，甚至还出现了经销商为满意度集体造假的行业怪胎。随着厂家输血能力的持续下降，转变渠道管理思路和方法的需求日渐迫切起来。未来数年厂家渠道管理将进入关键转型期。是到了该调整调整思路的时候了！