厂家开发新产品，经销商跑市场，最终目的都是把产品卖给用户。那么，包头的重卡用户有哪些特点呢？

　　买车讲策略

　　“这个用户一开口就要60辆车。”包头市神驰汽车贸易有限公司业务经理白涛放下电话后向《商用汽车记者》说道：“不过他并不一定买这么多，只是先把这件事说得很大，以便引起经销商的重视并给予优惠价格，然后用户就会说自己先买1~2辆试用，然后就没下文了。这其实是一种讲价策略。”

　　另一种策略就是买二手车。“现在二手车市场挺火，用户都是私下交易，比如在货场、休息区，司机闲下来就四处转转，有合适的二手车就买下来。据我所知，混凝土搅拌车、粉粒物料的二手车很好卖，因为很便宜。同时，还有一些老用户问我们有没有扣回来的车（指因无法偿还贷款而被经销商追回的车辆）。”经销商李丽（化名）介绍道。

　　用车讲方法

　　卡车司机有多辛苦，从白涛给记者讲的故事中可见一斑：“有次我在路上看到一辆卡车，从远处看不见人，走近一看只看见司机的眼睛，他全身都黑乎乎的。那是夏天，司机舍不得开空调、只开着车窗。我问他这样会把车弄脏，为什么不开空调？司机说，洗车只是费把子力气，而开空调太费油了。”

　　司机这么辛苦就是为了赚钱，而各种减少开支、增加收益的做法都是用户热衷的。“油价一直涨，司机也在想办法应对，很多人去民营加油站加油，因为价格低。不过，由于民营加油站的油品质量较低，而高压共轨发动机对油品质量比较敏感，用户就转向使用EGR发动机，这样不但省了油钱，还方便维修、降低购车成本。所以，现在用户特别认可EGR发动机和土炼油（即民营加油站的油）。”一位不愿透露姓名的经销商告诉《商用汽车新闻》记者：“至于超载，这是为了不赔钱而不是为了赚钱。在高成本的压力下，以前用户买车第一年赚回车钱、第二年纯赚钱、第三年就转手卖出去（价格是新车一半）。现在是2年才赚回车钱，第三年当作二手车来卖。想让司机不超载，必须要有合理的运输成本，特别是要控制住油价。”

　　“现在用户都要EGR发动机，而不要共轨发动机。现在我们有50多辆使用共轨发动机的车辆（8辆粉粒物料运输车，30多辆公路重型牵引车），这些车即使我们赔2万元卖都没人要。当我们向用户推荐共轨产品，告诉用户共轨发动机节油、环保，可用户反问我们环保跟自己有什么关系？至于节油，由于油品跟不上，温度低柴油就起蜡，而共轨产品对此适应能力较差，导致车辆无法正常运行。”李丽说。

　　交钱不全款

　　“贷款购车占到我们销量的60%。去年公司全年销售收入为12.8亿元，总共在银行做了5.9亿元的消费信贷。我们自己又开展了3亿多元的分期付款业务，因为银行不给不上牌照的车辆贷款，只能我们自己拿钱给用户做分期。”包头红岩机械有限责任公司总经理陈永光向《商用汽车新闻》记者介绍说：“今年我们做汽车消费贷款的额度是4.35亿元，但今年的回款与去年相差很多，每月回款率只有90%，而且一个月比一个月差，而去年回款率是93%~94%。由于我们为银行全程担保，代替银行每月收取贷款（每个月收5000万元），每月15日之前收到后再给银行发过去，如果客户没钱还，那我们要代替用户给银行还款。”

　　同样，内蒙古威龙集团包头腾龙专用汽车有限公司北奔重卡包头4S店也很少有全款卖车的情况。公司销售经理杜翠莲表示：“今年销售的现款车几乎没有，银行贷款到现在也没提到，今年我们只能靠分期这块业务来盈利了。这几天我们刚研究推出零首付业务，只要用户交了牌照费、保险费等手续费后就能把车提走。”

　　由于付款方式存在风险，经销商都把控制风险放在首位。“贷款和分期的风险必须控制。首先要做的就是去用户家里进行家访、调查，并把担保抵押手续做好。我们所有车辆都上全险，第三者责任险由过去30万元上调至50万元。同时我们还会上‘借款人意外责任险’，去年出现过这样的情况：有6~8名用户在骑车、开摩托车或者开轿车时意外死亡。好在这几名用户的家庭条件不错，加上我们与银行积极把债权债务落实，没有形成风险。所以从去年下半年开始，我们的所有用户都要上‘借款人意外责任险’，保额在20万~30万元，贷款多少就上多少保险，万一用户出现意外死亡的情况，赔偿金、保险第一受益人是我们公司。第二在用户车上安装GPS，我们有由30名清欠人员、6辆清欠车组成的清欠队伍。贷款还清前，车辆归我们和银行共同所有，车辆挂靠在我们公司下属的运输公司。第三，我们与9家保险公司合作设立了肇事车辆修理厂，包头周边的事故车辆必须在这个厂修理，便于我们第一时间掌握情况、控制车辆和理赔款。另外，对于在外地肇事的车辆，保险公司理赔时会出具赔款通知书，如果车辆在外地修理必须先由我公司在通知书上盖章。如果我们不盖章，保险公司拒赔。而盖章的时候，如果用户欠我们贷款就要先还贷款再盖章，不还贷款就不能盖章。”