我的搜狐汽车

　　经历了连续三年的高速增长，中国汽车市场成为全球宠儿，跨国公司无不对其寄予厚望，纷纷制定激进扩张计划。2008、2009年，车企兴建生产基地，扩建"二厂"、"三厂"的新闻不绝于耳。2013年，正是这些产能全部释放的时间。 "工厂建好了，人找好了，设备运转了，零部件进来了，一定要把整车生产出来，就必须要走到渠道下面来"，率先感知"春江水暖"的经销商已经开始为2013忧虑……

搜狐汽车采访了国内某知名经销商企业高管。

　　以下是部分谈话摘录：

　　遭遇“剪刀叉”

　　搜狐汽车：您觉得目前汽车流通业面临的最大问题是什么？

　　被访人：运营的模式。整个行业盈利模式。

　　目前经销商运营依然建立在依赖于高成长的、以新车销售为主的盈利模式上面。都在说“挖掘后市场”，说了有十几年，但从整个行业现象来说，还没有产生普遍效应，后市场业务没有真正发展起来，有的店里，后市场对整个收益的贡献是5%，全体打包还是这么回事。

　　这里我说的盈利模式，除了从业务角度，还有从规模角度看问题，逐步也会看到，一些小的、单一形态的经销商，在发展自己的盈利模式的时候会遇到各种各样的瓶颈和困难。一个单店考虑的问题和一个集团考虑的问题是不同的，盈利手段也是不同的，从集团能达成盈利的手段更多一些，有规模优势。

　　搜狐汽车：一般来讲，汽车经销商的盈利模式包括哪些手段？

　　被访人：大体分为三个板块；第一新车销售板块；第二是售后服务；维修板块，第三个是后市场。

　　搜狐汽车：那为什么现在这个时机，您觉得这盈利模式成为最关键的问题呢？

　　被访人：现在等于是一个剪刀叉。

　　一方面，运营成本在提高，提高在哪些方面？第一土地价格在提高。第二，财务成本在急速上升，利率提升。第三，工资这几年涨的不得了。人工成本涨的一塌糊涂。这三项东西是很要命的事情，你不要小看发工资这点事，曾经有个店亏损150万，我问这个店的老板你现在多少人？他说我93人。我说很好。你给我砍掉20人。一个人平均成本8万块钱，砍掉20个160万就不亏了。我说这个话的意思不是说裁员，解决问题的途径是提高工作效率，你都已经亏损了，总经理也可以去卖车；土地成本，原先比较典型的是一块专营店10亩地左右，三五十万一年，现在动辄一百万，这个中间又是几十万的成本增加。这是一把剪刀。

　　还有一把剪刀，新车销售利润下降。现在一般预期豪华品牌、中低端品牌毛利不低于5%，而以往的高点，这一数字是8%，甚至更高。降低原因包括两个方面，一个是网点布局造成你的单店销量下降，这个是车企造成的。比如说一个6万台上牌量比较典型的中等城市。单一品牌，能拿到8%市场份额不错了，那就是约4800台的年销量，原先是3家店做，现在是6家店做。每年销售总量有增长，这个地方每年增长10%-20%。但是网络布局的密度可能是每年30%甚至40%的增长。

　　搜狐汽车：这是不是说明车企对中国汽车市场增长的预期超出了市场实际增长速度？

　　被访人：不是预期。车企都是有产能规划的。它的产能规划往往是批量进来的，不一定真实反映市场需求变化，但总之产能过剩是不争的事实。这又是一把剪刀。这也挺厉害的。4S店收入中最大一块是新车销售的收入，这一块的大踏步往前是停止了，甚至出现波动或者下降的情况。

　　另外，网点布局密了，包括产能上升以后，新车销售价格会下跌。

　　根据简单的计算，一个典型的店，年销售额在1.5亿左右，两把剪刀，会造成原有的盈利模型中间约500万被剪掉。这500万被剪掉了以后，这个企业的盈利模式必然要产生变化，原先一个中级品牌，一年挣800万的是很正常的，是OK的业绩。把这500万拿掉以后会变成300万。300万是不是符合你的投资预期？一个专营店的投资比如说普通的，一两千万（现金投入，不要看注册资金），如果它的盈利只是在200或者300万这样的方向是很糟糕的。而且不要忘记，还有至少1/3强的企业盈利是在500万以下的，这个对整个盈利结构的影响是很大的。

　　我们说后市场的问题说了很多年，但只是停留在说和聊上。到了今天，大家必须正儿八经面对这个问题，因为你的成本和毛利的双重剪刀会增加你企业500万运营成本，500万的税前收益划为泡影的时候，你就会真的面对问题了。

　　可怖的“2013”

　　搜狐汽车：以前和老总们聊到中国汽车经销商的时候，会拿台湾做比较，说“大海退潮，谁在裸泳一目了然”，他们经历的，中国的汽车经销商也可能将面临。

　　被访人：台湾经历了2006、2007年严重的一个市场转型。他们采用了很多方法，首先大量行业整合，关店合并。跟我们中国现在有点像，抱团取暖；然后加强后平台、后市场业务。大量的整合和清理，最后形成新的格局。而我们也必将经历“野蛮生长后的浩劫。我想说的也即是在这种新的市场环境下面的一个行业趋势问题，这个中间可能包括合并整合，包括盈利模式的产生。这个是目前要看的问题。而且这个话题我相信一直会延伸到2013年。2013年是比较恐怖的一年，在09年高增长的刺激下，大部分的主机厂都增加了产能，而这些产能都会在2012和2013年左右释放出来。

　　搜狐汽车：但目前每个整车老总都说“现在我们产能不足”。

　　被访人：每一个企业因为销售季节或波段影响，每个时点都可能出现产能不足问题。这是一个产能利用问题，但是你要看整体产能。如果说大家都扩充产能，产能就过剩。目前我看到的，2012第四季度到2013年就是产能绝对过剩的状态。所有产能都在那个时间实现了。工厂建好了，人找好了，设备运转了，零部件进来了，一定要把整车生产出来，就必须要渠道。

(责任编辑：陈昊)