【编者按】2011年11月30至12月2日，2011中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届三次理事扩大会议在厦门召开。数百位行业人士汇聚鹭城，唇枪舌剑谋行业发展大计。本次年会以"创新与变革"为主题，探讨国家宏观经济发展、中国汽车市场走势以及新合资时代汽车流通企业面临的机遇和挑战。

　　以下是2011中国汽车流通行业年会主题研讨专场"经销商消费信贷及续保业务的发展趋势"主题互动研讨实录。参与互动研讨的嘉宾有长久汽车CEO李海燕、轿辰集团后市场负责人裴伟、正通汽车水平事业负责人刘加兵、厦门建发汽车集团有限公司CFO黄晶，互动研讨由CADA专家常晓南主持。　　

　　汽车信贷障碍亟待突破

　　   主持人：今天两个内容，一个是汽车信贷，一个是保险。消费信贷也就是分期付款，它实际上是一种消费的观点，主要是通过分期付款的方式，提前获取精神上或者物质上的享受。但是我们恰恰在汽车消费领域里面，跟世界发达国家相差得非常多。比如说在欧洲、美国和日本相对比较成熟的汽车消费市场当中，美国消费信贷占93%的份额，德国达到77%，英国和西班牙达到80%，在亚洲，日本也在44%，连印度、马来西亚也达到65%，而我国目前的汽车消费信贷只有11%。那么这种情况，到底因为哪些因素？到底是品牌商的问题，经销商的问题，市场的问题还是行业、政府法规的问题？这几个问题要思考。再一个我们怎么做一些力所能及的事情，在消费者信贷观念的引导上，对政府、金融行业、厂家有什么更好的建议，我们请在座的四位来发表一下观点。

　　李海燕：我更愿意直接谈一下怎么做的问题，在消费信贷或者说个人需求用车，如果要把这些事情做好，涉及到四个方面。第一个是消费者，当然最关键的是消费者的需求；第二个是我们的主机厂，就是主机厂在汽车市场品牌方面的引导和政策；第三个是金融机构；第四个是作为经销商或者经销商集团针对这个市场应该如何来做。

　　第一部分关于客户的问题，实际上我们综合分析把客户分为四类。第一类是有资质且有意愿的人群，符合我们相关标准条件的资质。我相信这部分人群就是11%的人群，可能比这个比例还高，我们还没有把有资质有意愿的人转化过来，如果把这部分人做好，可能会高于11%的比例；第二部分是有资质但是还没有意愿的人群；第三种是没有资质但是有意愿的人群；第四种是既没有资质也没有意愿的人群。我们经销商集团要开发的人群要定位在第三种。需要有一些方法和政策引导这些人来消费。

　　第二部分就是主机厂，现在很多主机厂通过营销政策在做，比如给一些车型提供免息，可能还远远不够。从主机厂上面，经销商和客户应该有一些更好的政策，或者更有利益的方式来引导。

　　第三部分是金融机构，现在的金融机构无非是分成汽车金融公司、租赁公司，还有担保公司。我们也分为自己的客户群，分为公司客户和个人客户。公司客户可以做汽车的融资租赁和汽车租赁。从我们提供的金融机构来讲，他们结合的方式可能是我们作为经销商重点要考虑的。三点，第一点就是门槛，第二点是利率的高低，第三点是我们的速度或者效率。

　　再来讲经销商怎么做，我认为有空间做。是否考虑下把经销商集团作为找某个金融机构合作的类似汽车金融公司的方法，我们经销商集团是否可以和银行合作，来解决刚才所说的利率、门槛和我们效率。因为银行的利率相对比较低，金融公司的利率比较高，那么我们是否可以考虑由经销商集团采用两种方式合作，第一种跟银行搭配合作，由经销商来提供担保，我们来做我们经销商所售出车辆信贷的方式，我们把利率定在比如说13%、12%或者更低一些，来解决客户因为利率高的问题。还有一种方式就是是否能够跟银行机构来沟通，由银行机构给我们做一些特殊的授权，由经销商集团来完全自己操作汽车信贷，这两种方式可能还没有太成功的案例。当然我觉得值得去探讨，我觉得这种方式可能会打破我们的消费观念。