中档SUV的消费格局

　　在《向上竞争》第二章里，对中档SUV顾客的消费行为模式、产品选择标准和品牌选择趋向，进行了深入的阐述。

　　从消费行为模式的角度考察，中档SUV的顾客主要是中下层中产阶层和城市新生代人群，具有非常明确的品价比消费倾向。比起少数技术配置的杰出表现，他们更看重整个品质链的精致和均衡。在此基础上，希望在情趣性利益和功能性利益上获得更多的价值乐透。

　　从顾客的产品选择标准考察，在中档SUV的选购过程中，安全成为了先决利益。造型、空间、品牌、价格和整车质量是显要利益，他们特别看重品牌车型通过这些属项创造出来的价值优势。其中，他们对于造型空间的价值乐透尤为关切。动力操控、舒适性、油耗、服务、内饰配置和零部件质量是次要利益属项，他们希望品牌车型在这些利益项上达到他们的满意度。

　　中档SUV市场留给自主品牌的机会

　　通过上述图表可以看出：在中端SUV市场，顾客的品牌选择趋向强烈倾向于韩系品牌。其中两类车型受到顾客的追捧。

　　第一类，强调造型情趣的都市车型。iX35和智跑是这类车型的代表。从造型空间到性能配置，这类车型都具有都市SUV的典型特征：强调造型的拉风感和时尚感，动力配置、驱动方式和悬挂系统更适合于公路行驶，注重车内空间的的舒适性，以及内饰配置的丰富和细腻。这类车型的购买人群主要是追求拉风情趣和心灵娱乐的城市新生代。

　　第二类，强调品质均衡的实惠车型。逍客、途胜和狮跑是这类车型的代表。在性能配置上，这类车型强调的是SUV的传统理念。在造型空间上，造型设计更多地臣属于车内空间高效率的多功能用途。在车型品质上，强调车型的耐用性高于强调车型的舒适性。因此，这些车型让人难忘的是他们的品质均衡和使用实惠。

　　对自主品牌来说，自主品牌登陆中档SUV市场的最佳地点是车型起步指导价13-13.5万元这个区间。这个区间位于中端SUV市场的最底部，目前还没有任何一款车型活跃其间。在中端SUV里，距离这个区间最近的热销车型是日产逍客，车型起步指导价为13.98万元。如果自主品牌跻身于此，比起逍客就可以拥有0.5-1万元的价格优势。在此基础上，再在车型价值上制造三种乐透优势：

　　第一，在造型空间上，创造出让顾客怦然心动的、超越逍客的第一价值乐透。造型是中端SUV最重要的价值属项。而造型又恰恰是逍客最大的价值软肋。对于自主品牌来说，这是不可多得的价值超越契机。同时，让车内空间成为造型乐透支票的称心的背书。

　　第二，在整车品质上，努力缔造出超越逍客的精致而均衡的品质优势，缔造出第二价值乐透。藉此来稀释逍客的品牌价值优势。

　　第三，在性能配置和内饰配置上，制造出更具体验感的心灵娱乐效应。藉此，让逍客在顾客的情趣利益上严重落伍。同时在售后服务上，让顾客拥有踏实放心的车辆持有感觉。从而，缔造出第三价值乐透。

　　这三大价值乐透与价格优势交相辉映，自主品牌定能创造出火热的市场效应，成功进占中端SUV市场。