离春节还有一个星期的周末，坐落在北京丽泽桥下面的北京中润发汽车销售有限公司奥迪4S店，客户依旧络绎不绝，被大家亲切地称为“飞机库”的展厅里，几乎所有的销售顾问都没闲着。

　　“因为很多人都想在春节时开着自己的新车回家，我们动作慢一点，客户就可能上不了车船税和保险，很多手续都要被推迟，所以这几天我们销售部门都是打起十二分的精神，千万不能出错。”中润发奥迪销售部经理张宝军与其他销售顾问一样，一身直挺的黑色呢子大衣，在忙碌中向记者介绍说。

　　中润发奥迪，这家中国第一家奥迪品牌的经销商，在忙碌中迎来自己的又一个新年。

　　曾担心2011年“限牌”

　　对2012年更有信心

　　北京的西南地区可以说是北京车市的晴雨表，2011年以前，从中润发所在的丽泽桥开始，向南一直延展到花乡，诸多品牌汽车4S店和零散经销商门店林立，是北京第一批汽车经销商聚集的区域。就在一年前，记者从三环上经过，还经常可以看到大量的新车整齐地码在店面前的情景。

　　如今，这片地方很多4S店已经不见踪影，“限牌”对北京车市的影响“威力”可见一斑。而中润发标志性的奥迪汽车展厅，依然在丽泽桥下迎接着往来不绝的客户，我们在刚到中润发奥迪4S店门口目测，不到10分钟的时间里，进出十余辆车，其中奥迪的新车就有一半。即使在中午采访结束时，由于丽泽桥辅路的堵车，还有两三辆奥迪车堵在中润发的门口，等待右转。

　　2011年北京限牌摇号政策出台，使很多汽车经销商都在心里打鼓。二手车业务冷清、小品牌二级车商退出、新品牌缩减网点计划、汽车从业人员面临大量分流、汽车广告缩水、汽车典当暂停……限牌令推倒的多米诺骨牌，使很多经销商慌了神。

　　张宝军坦言，他和中润发的同事们当初面对政策的突然改变，也曾深深忧虑，害怕成为其中一张倒掉的牌。但经过一年的时间，他不仅舒了口气，还更加自信：“经历过限牌之后，相比去年的‘心里没底’，现在不管是李董事长还是员工，包括我对中润发奥迪的未来反而更有信心了。”

　　支撑他信心的是中润发在2011年的业绩，尽管经他估算，中润发的新车销量整体下降了15%～20%左右，但作为成立中国首家奥迪3A二手车中心的中润发，凭借其专业化、规模化和创新化的品牌经营，多年来通过优质服务积攒下的口碑，“限牌元年”里反而在二手车市场尝到了蛋糕的美味。据张宝军的粗略统计，2011年中润发奥迪二手车置换率超过30%，将限牌政策带来的损失降到了最低。

　　张宝军认为，这应该是“限牌”和“旧车置换补贴”双重政策下北京车市的一个新趋势：“2011年北京汽车市场旧车置换比例显著提升，占汽车整体销售比例从2月份的不足5%上升到11月份的60%多，大部分经销商的二手车置换业务也从10%上升到50%以上。”

　　而在2011年，中润发奥迪业绩也保持了以往的稳步增长趋势。张宝军称，因为中润发奥迪的产品基本是中高端车型，受限牌摇号的影响比较其他中低端品牌汽车而言小了很多，2011年中润发奥迪单月销量最高纪录还是超过350辆，而他们曾有过的最高纪录则是在2009年接近400辆。整个一年下来，张宝军乐观地估计，中润发奥迪在北京十几家奥迪品牌的经销商里，应该可以排进前三名。

　　奥迪产品线丰富化

　　经销商感受最明显

　　中润发奥迪展厅一进门的地方，几乎全系奥迪车型展现着各自最迷人的一面，动感时尚的A1、运动自信的A3、线条流畅的A7，亲临这样的展厅，很难让人还将奥迪与黑色的“政府用车”形象联系起来。一位年轻的小伙子正在销售顾问的陪同下，拿着钥匙打开一辆A1的车门。

　　“曾经我们能感受到销售旺季和淡季，但已经很久没有特别明显的感觉了。”谈及这些年工作中的最深感受，在中润发已经工作了5年的张宝军笑着说，“以前周末看车的人不多，客户休息，我们也就休息。现在完全不一样，周末来店里看车的客户比平时还多，我们周末也比平时还忙起来了。”

　　在张宝忠的感觉里，这种客户来买车的时点变化开始于2009年，那年是拥有无比迷人驾控感的超级跑车R8“空降”中国，中润发奥迪也因为R8迎来了一批新的客户。虽然之前在1999年、2001年、2002年奥迪先后对奥迪A6进行了一系列的扩充和提升，2006年前后向中国市场引入了奥迪首款顶级SUV Q7和畅销跑车TT以及后来的Q5，但是奥迪R8成为了目标客户群趋势明显转变的拐点。

　　商务、黑色、稳重、高价。这就像一个标签，暗示着车主的身份和地位，一旦贴上很难改变。而奥迪做到了，随着私家车市场的增大，奥迪的品牌内涵进一步扩展，制定了符合中国市场的品牌定位策略。

　　中润发感受到了奥迪品牌定位策略的效果。张宝军对此感受很深：“产品丰富了，客户丰富了，针对的人不一样了，客户群也扩大了。就近几年来讲，奥迪扩大的领先优势在个人客户上面，机关的购车比例反而越来越小，个人客户购车比例在扩大。”

　　而他办公室的一幅画上的主角就是奥迪R8，那一身绚丽的红，以一种不可阻挡的气势闯进人们的视线。张宝军看着展厅远处正在看展车的年轻客户说：“我的感觉是，买奥迪车的客户，要比一般客户更懂车，更了解汽车文化，不只是冲着品牌来的，更在乎技术和服务。”

　　正是由于客户群体的改变，中润发在改装车市场也开始抢占先机：2011年6月23日，中润发汽车销售有限公司成为中国首家大众御用改装厂、德国ABT授权的改装车及改装配件经销商。位于北京东五环五方桥下的ABT旗舰店展厅内，不仅可以为新车用户提供个性化定制服务，还可以对已购车辆进行局部改装，其中包括轮毂、空力套件、排气、内饰的个性化定制以及ABT整车销售服务。

　　“改装吸引来的年轻人较多，改装A4、A5运动型的车型比较多。”而在张宝军办公室的玻璃门外，玻璃展台上，摆放的正是ABT的改装套件，“这应该也是未来的一个趋势。”

　　高端车市场持续增长

　　细节更体现一个品牌的层次

　　即便是在几个城市都实施限牌摇号政策的2011年，奥迪在中国市场的销量依旧保持领先：国产车超过25万辆，进口车近6万辆，中国取代德国成为了奥迪的第一大市场。而且在张宝军看来，以“一个销售经理的经验”判断，这种趋势还将持续相当长一段时间，据他掌握的一个调查结果显示，在两厢车、三厢车和SUV三种车型当中有将近一半的用户再次换车会选择SUV，而其中德系B级SUV，拥有合理的价格和比较庞大的客户群，相比之下更有优势。

　　“从大的层面上来看，开过日系车的人，有可能换车时会换德系车，但是很多开德系车的人很少换日系车；而从奥迪、奔驰和宝马的品牌忠诚度来看，我个人觉得开过奥迪的人去换奔驰、宝马概率相对小一些，而开过宝马的用户换奥迪的可能性会大一些。”张宝军丝毫不掩饰自己对奥迪的偏爱，但也感受到了竞争对手的压力，“竞品在不断上新车型，大幅度在价格上面拼争，我们肯定守住自己的阵地。”

　　张宝军的信心不是没有依据，奥迪这几年几乎全系车型都已经来到中国，在2011年全新A8、A7、A1等产品进入中润发的展厅之后，新一年里，Q3、Q5混合动力版、A4 allroad等新车型也将引入中国，而被奥迪内部员工以编号“C7”称呼的全新一代奥迪A6L，将是中润发在2012年的重中之重。尽管还没有见过实车，但张宝军很自信地说：“相信它会卖得很好。”

　　除了更多的新车型满足着多层次用户的需求，而客户群体的拓展也带动了中润发业务方面的拓展。张宝军说，中润发奥迪的客户都有很高的品牌忠诚度，很多新客户都是由老客户介绍而来。20年来，奥迪品牌深深植入中国也是让客户信任的原因，如今奥迪不管在维修还是改装方面都有自身的优势，完善贴心的售后服务是张宝军自豪的地方——“或许在北上广这样的大城市，所有高端品牌的4S店都会有，但在二、三线城市还有售后的，只有奥迪，毕竟车不可能永远在一个城市里开。”

　　而多年积累下来的老客户则是中润发奥迪最重视的，这种长久维系双方的品牌忠诚度正是一个做品牌的企业需要的。中润发奥迪的理念就是“态度、特色、细节、创新”，“四个词的英文首个字母拼起来就是Audi”。

　　严格的人才培训则是中润发为客户提供优质服务的保障。“员工进入公司的门槛比较高，有多层面试，尤其看重员工的人品”。而入职后，每一个员工也始终保持在学习状态，张宝军领导的销售部每周二是固定培训时间，当新产品推出的时候培训会更多，而培训安排年初就必须全部做好。除了奥迪方面的培训师讲课，曾经做过培训工作的张宝军也经常站上讲台：“政策更新得比较多，如2011年企业补助和政府补助，不学习、不了解，服务上就会打折扣，我们的客户都是成功人士，而服务的细节更能体现一个品牌的层次。”