在2011年12月21日举行的东风柳汽2012年商用车营销年会现场，记者看到这样一幕：参加了某训练课程的东风柳汽训练班学员向参加年会的500多位经销商展示训练中学习到的技能。据了解，除东风集团旗下的商用车、零部件公司外，陕汽、宇通重工、三一重工等企业也参加过类似的训练。

　　不可否认，卡车企业对销售队伍建设的重视程度在提高，企业也在不断探索对销售队伍培养的新举措。上述培养方式给企业带来了怎样的变化？

　　卡车营销方式较原始

　　“卡车企业寻求打造销售队伍的新模式，源于目前卡车销售方式仍比较原始。以销售终端为例，不少经销商属于个体老板，虽然他们有着丰富的经验，但是在很大程度上仍然需要依靠所掌握的关系来做销售。同时，这些经销商所聘用的销售人员队伍稳定性差，人员流失率较高。第三，虽然大家都知道卡车经销商应该以行商为主，坐商为辅，不少经销商也在做巡展、客户座谈会等市场推广活动，但深入用户的程度并不够，这是个大问题。”从事营销培训工作的王先生告诉记者：“在以前的卖方市场模式下，卡车不愁卖。随着这个市场日趋饱和，竞争日益激烈，厂家越来越意识到营销的重要性，但是销售人员的营销技能与之不匹配。企业在打造生产流水线时，也需要与之匹配的人才流水线。因此，厂家急需能够显著提升营销人员技能的培养模式。”

　　提升营销技能也是销售人员的需求。“卡车销售涉及到方方面面的知识。根据我们的亲身体会，新员工在入职3个月内是不适合直接面对客户进行销售的，因为在知识、技能掌握不全面的情况下就盲目上手，很容易出问题。一般来说，一名销售人员的成长需要少则2~3个月、多则6个月甚至半年的时间，即使真正面对客户后，也需要在实践中不断摸索。这又产生了问题，如此长的培养周期，造成销售人员在成长期就大量流失。销售人员的收入是与其业绩挂钩的，对于新入职的员工，如果几个月都卖不出去一辆车，他的收入就会很低；如果这样的低迷期过长，他就会对这个行业感到灰心。”卡车经销商李先生认为：“对销售人员来说，职业教育就是生存教育。”