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江淮林啸虎:术有专精 小众产品寻大空间

2012年04月24日18:45
来源:搜狐汽车 作者:综合报道

  【编者按】2012年4月23日-5月2日,以“创新•跨越”为主题的第十二届北京国际汽车展览会在中国国际展览中心激情开幕。2000余家参展企业,1125台参展车辆,120辆全球首发车,规模再破记录的2012年北京车展将带来非一般的视觉冲击。搜狐汽车再度全方位出击,带您深入体验2012年北京车展

  以下为4月24日安徽江淮汽车多功能商用车公司总经理林啸虎做客搜狐访谈间,接受搜狐汽车车展现场专访。

江淮汽车总经理助理、江淮多功能商用车总经理 林啸虎安徽江淮汽车多功能商用车公司总经理林啸虎

  主持人:林总,请介绍下江淮多功能商用车公司此次带来什么样的参展阵容?

  林啸虎:江淮带来三款车型,一款是商旅车,一款是标准商务车,还有一款车是房车。第一款商旅车,它主要是满足现在的所有高级总裁,或者是企业领导人的旅途需要。我们经常开玩笑,说领导不在开会就是去在开会的路上,这款车可以使老总在旅行过程当中处理他所有的事情。

  第二款商务车主要提供商务人士团队出行,商务人士很少单独出去做一个什么事情,他都是团队出行,从一个地方到另外一个地方要处理所有业务,我们希望通过高端的商务车提升他在旅途中的舒适性。

  第三款车就是我们讲的房车,虽然大家生活水平提高,特别是白领或者金领他们更多地希望在喧嚣的城市环境之外,在业余时间更多的到山清水秀的地方去,大家梦想的一种生活叫做面朝大海,春暖花开。你如果买一个房车,你开到海边自然就是海景好,开到山里就是山景好,湖光山色尽收眼底。

  主持人:这些人群对舒适性比较高,它的底盘什么样的情况呢?

  林啸虎:我们的发动机、悬桥、变速箱等等都是按照竞争对手标杆车进行开发的。这个中间我们特别注意了,我们叫NVH——振动和噪声项目,我们做各种各样的减震、吸音,都做得非常到位。这款车是驾驶人开,不是老板自己开,在驾驶上更加注重的是乘员的舒适性。

  主持人:这部分人群往往会有经济实力,个性化要求比较多,我们是否能在量身订作方面提供这样的服务。

  林啸虎:这款车它最大的特点有一百个用户大概有九十个用户需求不一样。因此我们针对高档化和个性化分成三个档次,标准级、入门级、豪华级,在同一个档次上你可以加上个人选配。比如说豪华级你可以去掉些什么东西,但是你也可以增加配置。

  主持人:我们的产品针对哪些消费者群体?

  林啸虎:最主要的一个群体就是我们讲的中产白领,因为我们认为中国车市的成熟一定不取决于最高档的,它一定是一个小众产品或者奢侈品。我们作为自主品牌或者国产品牌,做的最重要的一件事情就是把过去大家认为的遥不可及的奢侈品拉回到一个大家通过努力能够做到的水平。成为大众消费理念,或者起码中产以上的理念消费是可望而可及的。

  主持人:目前咱们目标客户大部分是白领阶层的是吧?

  林啸虎:对,还有一些发烧友,比如像我们的房车,前一阵子很多发烧友拿了我们这个车去,因为我们这个车子的动力非常好。但是我们发现太过于个性化,制造的水平或者改装的水平参差不齐,这次我们推出三个档次,这样一个标准的车,这样既便于我严格控制质量,也便于形成一个统一的架构、控制成本,同时也能够满足大部分发烧友或者用户的需求。

  主持人:很多人包括家庭或者商务团队,安全、环保有很高的要求,我们有什么样的标准来进行保障呢?

  林啸虎:从环保的角度来讲,我们所有的车都已经达到了国家的环保指标。从国3到国5,这是一个全覆盖的。像北京,我要进北京必须是京5,像上海、广州这 些地区它早就要求国4了,我要是没国4就没法卖进去,这款车特别的一点就是C照蓝牌,一般的小汽车照就可以,它是蓝牌的车。安全性可以保证,所有国家对这种类似的客车都是有法规要求。我举个让大家放心的例子,就是最近出来的校车,我们已经拿到国家法规认证,请大家务必相信我们一定是合格企业,一定是完 全满足国家的法规,没有任何问题。

  房车方面,我们目前推出来的是最大的一款六米长车,整个这个架构我们希望,我们定位是定准确的。我们希望通过我们的这 样一种标准化的生产,就是相对一定的批量,不是完全个性的生产。我们希望它能够进入四十万以下的概念。我可以说同档进口房车没有在一百万之内,我们现在一定要把价格降下来。

  我们后面还有推出大概五米六的长轴短悬车,没有卫生间、煤气灶,只有微波炉。今年年底我们在广州车展上会发布另外一个车,更短一些的。这个就是针对一些家庭的近距离出行需求的房车,相当于帐篷的功能。我们希望整个价格区域应该是从30万一直到50万的覆盖面。

  主持人:这次个性化方案对于江淮来说是怎么样的一个战略选择,这个思路是怎样的?

  林啸虎:我们是基于两个,第一个基于整个国民经济应该是中国的经济情况,包括人均收入都在持续地提高。第二在工作之余,怎么样能够打造出一个比较私密的旅游环境,这个我觉得这是一个非常好的细分市场。第三是随着我们的生活水平提高,到了退休年龄以后,很多人也非常愿意自己开着车到自己喜欢的地方 旅游,可以随时随地停下来,这样的非常个性化、私密化的旅游,是催生这个市场的原因,或者是我们希望在这方面尽力。 进入这个市场,可以使得我们江淮汽车的商用车品牌形象得到提升。

  主持人:其他自主品牌也在做这样的事情,江淮是否有比较个性的竞争力?

  林啸虎:据我了解之前有两家,江淮是目前为止唯一的一个成功的房商车自主品牌产品。第二,江淮是一个做商用车起家的,现在国内的很多客车包括很多校车用的是江淮底盘,所以在技术上是别人没法比的。第三条江淮做商用车起家,它的强大网络,就是销售网络和服务网络,这个也是别人不可比的。最后一个就是我们的服务,在三包服务期方面,我们的标准比别人高很多,通常在这个行业里大概是18个月,我们则是24个月8万公里,后续提升此标准的车企会越来越高,但今后我也会继续调整。

  主持人:今年咱们预期销量是多少?

  林啸虎:我们商用车整体市场大约也只是在15万到18万左右,我们细分市场大概在5千台左右。我们现在只是两款六米长的车,六月会再投放一款五米六的车,最短的那个车是要到广州车展上展现。我有一个最大的优势,就是合资品牌不具备的,就是我的海外市场,我们有120个海外网点,对我们这款车都非常看好。所以海外市场今年目前估计至少要在刚才我说的基础上,大概还有一个百分之二、三十的增长。

  主持人:这样一个预期,高、中、低档的比例是多少?

  林啸虎:中档的房车我希望大概占到百分之六、七十,低档应该占到百分之一、二十,我们不想往高档走得太多,这样定位又不准确了,再往高档走它的利润当然非常好,它的溢价能力非常强,但是我们还是这样想,我们的定义是什 么,我们打造的是一个中国中产阶层能买得起的白领房车,你不是打造奢侈品,让大家买不起的。这个我觉得跟产品定位有关。

  主持人:营销渠道如何配合?放在轿车上不太合适,放在商用车上客户不会对这个车感兴趣。

  林啸虎:江淮股份是一个上市公司,我们在江淮股份下面有三大整车事业部,第一大就是我们商用车事业部,是以卡车为主的。第二大是乘用车事业部,就是以轿车为主,第三就是以多功能商用车为主。这三大网络,三大车事业部我们的网络都是完全独立的,但是是相互借用的,我们可以在不同区域针对性地选择前两者的网络进行销售。

    而我们的产品,是跨界产品,这意味着,坐人时是乘用车,装货时就是厢式货车。因此,如果当地市场,我们的大型乘用车卖得比较好,政府采购比较多,那我们会选择江淮在当地的乘用车网点销售我们的产品;当地本身是货运网络,我们则可以选择商用车网络销售;另外,我们还可以寻找社会网络进行销售,比如在成都,因为当地旅游很盛行,因此我用的是成都的旅游网络来销售我们的产品。

    我们统计了一下,大约有60%的网店属于江淮体系,剩下的40%内,大概有30%是社会网络,有的是销售大客车的,还有10%的网络就是看好我们这款车的伙伴,甚至有的是销售竞争对手产品的伙伴。社会网络也不完全都是只卖我们这一个品牌,它也有其他品牌,我们在发展的初期。

    可以肯定的是,我们给销售、售后合作伙伴的商务政策,肯定是优于我们竞品的,包括建店补贴等。

  主持人:为什么有的地方,要选择社会网络,而不是江淮网络?

  林啸虎:这个还是选择网络的时候就已经充分考验了目标市场和细分市场,比如,可能在当地,我们的合作伙伴在医疗卫生行业、公检法司有丰富的经验,因此需要他来推广此产品。

  主持人:这种类型的车它的营销还是特别重要?

  林啸虎:是的,我们的销售都必须是某个方面的专家。比如当地警用是大户,你就必须要知道警察的业务流程是什么,这个警车是作为一个流动岗亭,还是要抓犯人的运送车,还是刑事侦查所用,你会给他提供一个设计方案,比如你是抓犯人的,那么就一定要有囚笼,囚笼是要有国家标准的,地上是有装手铐的地环的。

  第二个我们的推广方式正如您刚才所说的,没有坐在店里等4S店的人上门的,你就要走出去请进来,比如我知道今天的北京急救中心要买一百台车,我会带着我的 急救车的方案给你的有关人员看,你看我这个车能不能满足你的要求,给你推荐我这个车的特点。请进来就是我把北京市的,包括石家庄别的地方的各个领导请到我这儿我给你们介绍,我今年开发了三款国际上最流行的急救车,请各位给我指导一下,有些什么符合你的要求,还有哪些不符合你的要求,给我指导后我再开发出一个标准的定型的产品,是这么一个推销模式。

  主持人:这对销售要求非常高,要求专业性又要求有行业经验。

  林啸虎:是的,所以我们现在很多合作伙伴,都是专业组织的成员,比如中国医疗学会、器械学会、刑侦协会等等,我们必须了解这些法规,否则根本无法进入专业领域。包括校车,你做校车你不知道国家的校车发展趋势你怎么做?

  主持人:但如果是用江淮自己的网络,涉及到事业部和事业部之间的协调,似乎也很难?

  林啸虎:应该说我非常幸运,我们利用江淮内部网络的时候,第一个我们所有的形象规定,你可以门靠门,但是形象和区间要划分。也就是,我们可以借用对方的网络,但是形象、空间、团队、财务必须独立。

    当然我们也不排除与他们后台共用,比如维修。有时,他们也会拿我们的车去当服务车,在做各种各样的巡展时使用。这也很好,可以增加我们品牌形象的曝光率。

    销售我们这个产品一般你投入不是很大,也就是250到300万的水平,有的经销商当年投资当年盈利的都有,我是指当年所有固定费用摊销后,还有现金流盈利,因此他就无所谓了。

  主持人:目前销售网络的地域分布是怎样的呢?

  林啸虎:首先第一步全国所有省会城市,现在省会城市实话实说,拉萨是没有的,拉萨那家经销商曾来找我要销售权,但现在还不是时候,毕竟太远,配件、服务担心跟不上,而且在西藏开旅行车是比较危险的。另外南昌是今年六月份开店,其他的省会城市达到了全覆盖。

    今年我准备把这个量提高到一倍,保证一线城市和重要城市,北京我们现在开了两家。

  主持人:现在我们销售是什么情况呢?

  林啸虎:今年看来是两个地区占优,第一个沿海的发达地区,大家对这个车的接受度很高;再一个我们江淮原来的乘用车或者商用车销售网络强的地方,销量不错。实际上,这个车其实是生产资料,因此大部分客户是政府部门和事业单位,因此当地经销商一般都在跟公检法司、物流行业、科教文卫有丰富的经验,销售也就比较好。

  主持人:我们今天了解到非常有意思的信息,感谢您接受我们的采访。

(责任编辑:刘岩)
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