林肯进入中国的首要目标是建立好经销商网络

　　记者：我们刚刚从凯迪拉克的发布会过来。我们知道凯迪拉克今年要在中国推出XTS，据他们介绍这款车的第一张设计图纸其实是来自于通用位于上海的泛亚汽车技术中心。刚刚也说了，林肯为了开拓中国市场会做出很大的努力。我们知道福特在中国也有研发和设计中心。我想问一下，在设计和开发上面，在本土化上，林肯会有什么实质性的动作？

　　吉姆∙法利：首先，我们要强调的是，林肯公司进入中国市场的第一阶段的首要目标就是要先建立好我们的经销商网络。就你所说的本土化开发的问题，目前，我们在亚太区有一个工程团队和林肯的市场营销团队，他们始终积极参与到林肯品牌产品的研发过程，通过他们把中国市场消费者的反馈一直不断的告诉我们位于北美的设计团队。在产品的开发过程中，我们在上海的市场行销以及工程的团队发挥了很大的作用，帮助我们明确定义什么样的林肯产品才真正适合中国客户的需求和品位。关于本地的开发，本地化的问题，我们在美国刚刚成立了一个林肯设计中心，所以主要的设计是在这里做。但是上海有工程团队，紧密的和这个设计中心的工作人员一起合作，把本地市场消费者的反馈可以纳入到设计研发过程当中。以后随着时间的推移，随着销售量的增加，我们就会像福特品牌一样，考虑生产和工程本地化的过程。

　　我来举个例子来说明一下，中国的工程团队在车型的开发过程中不断提供市场的反馈。比如说在汽车内饰设计方面，还有在汽车前脸的设计方面，中国消费者的品位和需求与美国消费者有很大的不同。这几年我们因为听到这些来自中国的反馈之后，我们也做出了很多针对性的调整。甚至我们在很多方面的设计是以中国消费者的需求为主导方向来进行的，我们是重点听中国客户的反馈。我们这几年以来，一直在努力去理解什么叫做大气，这个中国消费者常常提到的词对我们来说真的是一个巨大的挑战。

　　对我来说，大气要包含很多。首先要令人印象深刻，有一种霸气，要非常扎实、有底蕴，这些特点应该都是我对大气的理解。近两年来，我们就组织了100多个焦点访谈小组，让中国的潜在消费者走到一起，给他们看了我们的未来产品设计之后，我们也问他们什么叫大气。而他们也是见仁见智，每个人对大气也有不同的解释。

　　我再举例一下，谈到汽车外面的前面，格栅。中国喜欢买豪华品牌的车主，他们喜欢尺寸大一些的头灯，喜欢位置放的高一点的头灯，这样看上去很明显。而在美国市场上的趋势是采用比较小，细长的，具有更多科技的大灯，所以跟中国的趋势是不一样的。近几年来，我们在无数个类似的细节方面进行了大量的讨论和修改，就是为了满足中国客户的需要。

　　记者：我觉得豪华品牌应该是引导而不是跟随、迎合，这是很重要的一点。

　　吉姆∙法利：我同意，我百分之百同意。但是我也更需要用心聆听客户的需求，并将他们的需求转化成我们的产品，而不是用我的嘴巴跟客户说，这就是我们设计给你的产品。

　　记者：我想问一下，林肯现在品牌定位的口号是什么？

　　吉姆∙法利：目前在市场中，我们这个品牌处在一个转型时期。所以现在我们谈的就是林肯汽车公司，我们没有一个特定的定位的口号。我们在强调我们品牌优良的传统和历史，我们把这个基础先打好，以后我们还可能会在未来会推出类似的这种口号。

　　记者：我有两个问题，未来中国消费者一提到林肯这个品牌，他所联想到的是不是只有一个词就能够描述它。第一个是什么样的印象。比如说我们提到奥迪是科技，宝马是操控。未来的一段时间，林肯希望消费者联想到的一个词是什么？第二个，在中国成功很重要的一点就是国产化率。现在，无论是业内还是传媒来说都认为，如果不在中国本地生产的豪华品牌，很难在中国市场取得成功，雷克萨斯就是前车之鉴，关于这一点您有什么样的看法？

　　吉姆∙法利：这一点我们还得回去研究研究再告诉你，再回答。因为提到奥迪就联想到科技这个词，也是经历了很长时间的努力才做到的，并且20年以后，大家想到奥迪是否还会是技术。对于林肯，我可以告诉你，肯定是个性化。不只是说车本身看起来不一样，每一辆车是定做的，是定制的，是为特定车主而定做的，我们有这样一个优良的传统和历史。同时，我希望以后随着时间的推移，大家想到林肯的车，想到高新技术，想到乐趣，想到最好的设计，那是肯定的。我希望真正与众不同的是说我们是个性化的。不仅是你这台车和他的车是不一样的，这个车真正是为你定做的，而且你所享受到的服务也是个性化的，这是个性化的意思。

　　关于本地化的问题。我自己亲自参加了雷克萨斯进入中国市场的整个过程。我也知道中国南部地区很多雷克萨斯的产品是从香港进口的。我完全同意你的观点，要想让品牌发展能够再上一个台阶必须要实现本地化。这个从降低成本的角度也好，从品牌形象也好，在本地市场生产都是很好的。但是我们要想到规模的问题。我们做的第一步，我们要突出自己的与众不同，我们并不是说要把我们的销售量做的最大，这不是我们初步的目标，但是随着时间的推移，销量和市场需求都上去以后，我们一定会考虑当地的生产。

　　记者：我听说这个车用了一些苹果的程序，技术研发和开发这边有一个前仪表盘界面开发的技术团队，我想问一下这个技术团队具体是什么样的技术团队，他在研发当中的重要性和以前的汽车体系会有一些不同吗？

　　吉姆∙法利：回答你的问题，我们在人机交互界面的设计哲学是跟其他公司不一样的。我们觉得，我们顾客的移动终端，这些不应该是特定的，比如说苹果或者是微软，或者是某一家公司，固定在那个公司当中。我们觉得他们的界面应该是由汽车来控制，同时也可以用来控制汽车的驾驶本身。因为有这种哲学，所以我们没有跟任何一家公司，比如说苹果，或者是微软，或者是三星有任何排他性的合同。所以我们现在采取的方法跟丰田或者是凯迪拉克不一样。我们是以公开的开放式的方式来做。我们不想把自己限制在某一个界面，比如说苹果或者是微软。

　　我认为将来是靠手机的，每一个驾驶者手机的内容全都可以和车里的内容相连接。你用手机就可以达到一种人机互动。

　　所以，我们在人机的界面方面，我们觉得这是发展和转变非常快的部分。我们觉得在这方面有很高的发展潜力。我们觉得现在这部分倾向于声控而不是姿态的控制，因为我们觉得姿态控制有时候会使得司机分心，并且造成危险的状况。我们现在在林肯车上有一个一万种的声音指令在里面。并且在驾驶盘上也有五个位置的按纽。这两点是我们现在主打的人机界面。

　　记者：我问一个问题，林肯取得成功的先决条件是不是福特首先在中国取得成功。因为这个问题有一个前提，就是福特在中国人的印象里不是卖特别贵的车的品牌。林肯想获得成功的先决条件是不是首先福特要成功？

　　白瑞祺：首先我要说一说福特公司。其实福特品牌在中国的销售和推广计划是非常的激进的。我们可以看到2013年-2014年，我们将推出翼搏、翼虎、全新蒙迪欧等等。并且最新的福克斯在中国市场是销售的非常好的。所以我们可以说，福特已经在中国市场取得了一个很好的成功。我们当然会在推出林肯品牌之前，继续的乘胜追击，不断扩张我们在中国市场的成就。

　　另外提到顾客体验方面，因为福特品牌的产品爆发是非常集中式的。所以我们需要在经销商体验方面加大努力提升，让它能够与销量的增长相匹配，以后可以做的更令人满意。

　　我自己本人以前是长安福特市场营销的副总经理，并且也是负责经销商网络的开发。所以我们在那个时候，对中国的顾客做出了进一步了解。当然现在我们准备推出我们的林肯品牌，在这当中，我想再提一下，我们已经宣布在未来五年，将会推出15款全新的福特品牌汽车。其中第一辆就是福克斯，我们将会有很多全新的福特车款推出，在未来5年，推出的新的车款将会比此前十年的总数还要多。所以，这一切对林肯品牌的意义为何呢？首先当我们林肯品牌真正进入中国市场，也就是2014年下半年的时候，中国市场里面的消费者，大家对福特的印象已经肯定会有所改变了。第二，等我们真的把林肯带到中国的时候，我们到时候会成立林肯独立的经销商网络，这个网络就会给客户提供一个独特的体验，所以我们认为，通过林肯独特的体验，就可以让林肯在中国豪华车市场当中可以抓住第一的位置。所以我们认为，这一切都能够帮助林肯的品牌在中国做到成功。

　　我们这几年很多的精力都放在新车上市上，快速而集中的产品发布可能在某种程度上导致我们在客户服务、经销商系统方面没有跟上。这个问题肯定是一定要解决的，但是未来到2014、2015年的时候，福特很多的下一代的新车都会上市。那个时候，大家通过对新车的体验，对福特这个品牌的印象将会有很正面的改观。我们相信到时候会有一个很好的改观的。

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