2005年7月，中国市场学会营销专家委员会与搜狐汽车等机构联合发起、举办了第一届中国汽车营销首脑风暴青岛峰会。到如今，中国汽车营销首脑风暴系列峰会已经迎来了第十届。十年之间，我们踏遍三山五岳，参禅论道，问尽世间营销事。我们也见证了中国汽车市场从570万辆到2000万辆的蜕变。这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。飞速发展的汽车市场蕴藏了无限可能，却也呈现出最惨烈的竞争格局。十载流年，奋战在销售一线的营销高手云集一堂，分享了无数宝贵的营销经验。就让我们把时针反拨，回味那些不可多得的金玉良言。

　　车企营销老总论道营销

　　在各位车企营销老总各抒己见的同时，他们也就当前汽车市场大环境下的营销策略达成共识：在未来几年经济转型的大背景下，对汽车行业的利空因素或仍将继续，车企需努力前行；而在当下车市整体走低的现实情况下，车企应摒弃价格战等非良性竞争手段，中国汽车市场的未来仍值得期待。

　　东风本田汽车有限公司执行副总经理 陈斌波（2012年第九届长白山峰会演讲）：　　

　　八个角度解读"营销的五十条定律"

　　营销定律可以从八个方面概括：销量定律、管理定律、模式定律、快速成长定律、机会定律、战略定律、命运定律、渠道定律。

　　以销量为导向的，会使业务员成为管理者的博弈对手。以利润为导向的考核，才使业务员与管理者一条心。市场混乱是企业千载难逢的机会和不可多得的资源。

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　　时任上海通用市场营销部执行总监 孙晓东（2005年第一届青岛峰会演讲）：

　　汽车制造成本离底线还有一段空间

　　汽车工业在全世界范围内已经一百年了，一百年成熟的市场、发达的汽车市场它的价格是相对比较稳定的，汽车工业的特征有两个，汽车工业是需要巨大投入的，每年都要有适当的利润支持长远的技术升级、产品开发以及服务上的投入。一旦汽车市场经过一个阶段的不成熟市场表现以后，它会逐步走向成熟。

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　　时任奇瑞汽车销售总经理 李峰（2007年第四届九寨峰会演讲）：

　　创新渠道模式、分销模式和区域管理模式

　　创新营销阶段是按两个阶段来说，一个是经销商价值提升阶段，一个是消费者价值提升阶段，我们把这两个对象都看成是客户，我们看成A客户和B客户，在第一阶段里面我们主要是从05年到07年提升经销商的价值，第二阶段的消费者价值实现我们从今年四月份开始实施创新营销，差不多主要是从4P到4C的文化，关键是三个模块，一个是创新渠道模式，一个是创新分销模式，一个是创新区域管理模式。

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　　长城汽车股份有限公司总裁 王凤英（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　长城靠模式制胜 营销要针对战略

　　艾•里斯有本书叫《董事会的战争》，其实任何企业都会遇到营销、生产、研发战略性的矛盾。所以说营销最重要的是在倾听客户声音的时候能够为企业发现重要的机会，一个有活力的企业绝不能出现营销和研发两张皮的现象。

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　　东风乘用车党委书记、副总经理李春荣（2009年第六届黄山峰会演讲）：

　　网络建设如凉水泡茶 必须坚持前店后厂

　　不谋全局者难谋一隅，如何在价值链里面形成我们的竞争优势？我一直认为这四个力很重要：商品力、品牌力、团队力、营销力。网络建设如凉水泡茶，凉水泡茶就叫精确精益持续共赢。用五个词来概括，就是持续盈利的、资源不浪费的、有精确覆盖力的、多元化的和有传承力的渠道策略。

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　　一汽-大众商务副总经理/一汽-大众销售公司总经理 胡咏（2010年第七届拉萨峰会演讲）：

　　中心城市建旗舰店 三四线城市开展迷你4S店

　　作为一种营销模式的改进，实际上国内很多领先的品牌，主流的品牌，都在进行多元的探讨，包括一汽大众，在传统4S店基础上，也在向两个方向进行延伸的探讨，其中一个方向就是在我们优势市场，中心城市，在探索旗舰店。在三四级城市，我们在探讨迷你的4S店和单一功能的城市展厅。我想作为一个营销渠道的模式，没有简单的好坏之分，只要能够适应中国市场的形势，能够适应我们品牌定位和宣传，就是一种好的模式。

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　　时任上海大众斯柯达营销事业部执行总监付强（2010年第七届拉萨峰会演讲）：

　　为经销商构架一个可实现的盈利模式最重要

　　经销商管理方面，有两个方面是最重要，第一尽最大努力，给经销商构造一个能够实现盈利的模式，如果体系再好，管理规定再翔实，流程再合理，我认为抛弃了这一点，谈到管理根本是不可能的。第二点，在经销商管理过程当中，企业要表现的真诚，并认真倾听来自于经销商管理团队和投资人的声音。

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　　广汽本田执行副总 郁俊（2010年第七届拉萨峰会演讲）：

　　雅阁十年的营销之道

　　全新换代的第八代雅阁肩负着两个重任，一个是重塑雅阁品牌价值，第二重夺级别市场销量的NO.1。我们采取的策略在一月份投放两款2.4车型，三月份投放3.5车型，四月份投放了三款2.0的车型，七月份又投放一款2.4车型，09年1月份投放2.4一款车型，主要考虑在第八代雅阁上市之前，行业内的一些竞品，已经多设定了对雅阁的一些主题策略。同时也考虑到年内还有一些重量级竞品会上市，我们采取分步推出排量策略。同时可以更好了解到市场用户对我们全新第八代雅阁的反映，然后再推出新的排量的时候可以顺应客户需求进行调整。

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　　神龙汽车有限公司商务副总经理魏文清（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　回归原点 最基础工作是重中之重

　　营销是为战略服务的，营销如何支撑公司发布的五年计划？在营销方面我们确实要聚焦所有精力，更多的是把聚焦回归到原点，把营销最基本管理基础工作做到位，这是需要优先、重中之重考虑的，这也是我们这几年一直在做的工作。

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　　北京现代副总经理 刘智丰（2011年第八届贵阳峰会演讲）：

　　品牌依赖度与汽车价格成正比

　　我们谈谈品牌在中国营销处于什么阶段？在中国市场有这么几个竞争方式？第一种，五万到八万以功能型为导向，这个车更看重功能性，代步工具。第二种10到15万之间，以实用功能为导向，用这个车一定要有品质保证，不能出现任何损失。超过15万以上群体一定对品牌的要求不是简简单单的车价问题。经历了改革开放这三十年，大家对品牌认识达到白热化状态，基本上已经形成一个固定印象。反而中国三四线城市，可能逐渐发展，看的更多的是哪个实用功能更强。五六级市场就是性价比优势。在中国不同的车型，不同的市场，品牌所表现的，在那里所达到的竞争阶段是完全不一样的。

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　　时任奇瑞汽车公司副总经理、奇瑞销售总公司总经理 马德骥（2011年第八届贵阳峰会演讲）：

　　二三线城市更应注重网络差异化建设

　　根据自己产品特性，和不同的区域差异化营销，包括网络差异化建设，一定要考虑，不能千篇一律。尤其是二三线城市更应注重网络差异化建设。

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　　时任英菲尼迪中国事业总部总经理 吕征宇（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　合理价格体系助豪华车市良性发展

　　目前豪华车市场混乱的价格战形成一种恶性发展，价格战仅仅是在某一个时间段迫不得已的行动。但从长期需要共同认识并且认同，发动价格战可能是所有营销手段中最无奈、最无效，最后结果是最可悲的。豪华车市良性发展需要一个合理的价格体系。全价值链或者一线营销概念，是生产商对经销商的支持。高度同质化的产品竞争要产生一些区别差异性服务。

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　　时任吉利汽车副总经理刘金良（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　吉利多品牌战略和网上商城都是渠道创新

　　我记得有一句营销界的经典之言：一升的斗只能装一升的米。在中国汽车发展阶段，一个品牌在一定的阶段这样的一个市场，装多少销量进去，我觉得也是可以探讨的。那么一升的斗也可以比喻成一个营销网络、一个渠道，那么一个渠道到底能装多少米？我觉得也是有限的。

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　　广汽本田汽车有限公司副总经理閤先庆（2011年第八届贵阳峰会演讲）：

　　合资自主加速汽车自主创新新征程

　　从市场层面来看，中国车市消费格局三大走向，首先面向新中间层的普及化，是中国车市持续增长动力源。其次是市场逐步下沉与腹地化，新阶层消费观的多元化，需要企业更加包容性满足市场需求。合资企业自主品牌，是国内首个由合资企业自主研发，并拥有自主知识产权全新类别的品牌，合资自主这一新概念突破了对于自主品牌发展关联优越性，充分借助合资企业成熟研发、制造、管理、运营经验，加速中国汽车自主创新新征程。

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　　东风悦达起亚销售本部副本部长 蒋玉滨（2011年第八届贵阳峰会演讲）：

　　K系为东风悦达起亚带来勃勃生机

　　我们在全方位开展品牌提升工作，只要有机会展示品牌，我们都会非常重视，比如我们在ABCD类车展都进行了宣传活动；在体育营销上，结合了CTCC房车赛、篮球赛事、K5杯高尔夫冠军球赛宣传；在音乐营销上，我们策划K5经典电影交响音乐会；在公益事业上：我们今年将完成中国十所希望小学奠基，同时还有十所希望小学竣工。在网络上，所有的营销活动将全部通过网络同步跟进，也将展开微博+SNS社区的互动式营销及其他丰富多彩的网络活动。

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　　东风本田副总经理刘洪（2010年第七届拉萨峰会演讲）：

　　客户满意度和经销商满意度兼顾

　　车企不仅要考虑终端客户满意度，还必须考虑经销商的满意度。从目前一线反映的声音来看，有些品牌的压力还是比较大的，我们库存度，包括计划，产能，调整，车型的平衡，都是根据经销商一线声音来调整。目前看，效果是不错的。因此，经销商的满意度必须要考虑。

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　　东风日产乘用车公司市场营销总部副总部长 杨嵩（2010年第七届拉萨峰会演讲）：

　　营销力的核聚变 体系力致胜

　　我认为，一个优质的营销体系可以把整个营销体系竞争力爆发出来。我们称之为T字型体系。简单来讲，在主机厂层面，从产品到网络的布局，以及销售市场，还有售后水平服务等形成有效机制。T型的横杆，我们所有的指令真正达到末端环节，最一线每个销售顾问和服务顾问，这是我们希望能够追求的一种境界，尘埃之小，可见天地之大，滴水之内，洞悉四海之深。

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　　丰田汽车(中国)投资有限公司执行副总经理 董长征（2012年第九届长白山峰会演讲）：　　

　　混合动力是未来新能源车最重要的发展方向

　　节油不是长远而是迫在眉睫的一个任务。如果2015年CAFE值达到6.9，我们有多少厂家能达到？所以我认为，混合动力是将来帮助企业达到国家规定CAFE值的最重要和最现实的一个解决方案。

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　　沃尔沃汽车中国区副总裁宁述勇（2012年第九届长白山峰会演讲）:

　　守住1.0

　　营销应与互联网亲密接触我们与互联网的互动还在不断探索过程中。很多人认为互联网是个“发布新闻的机构”，但我们把互联网视作一个媒体。随着环境变化，汽车肯定会走上手机和IT的道路。回到营销环节，竞争越来越激烈，消费者投票，不是被逼选择，这要求我们花的每分钱都要有效果。所以从对互联网的使用看，是营销品牌而不是媒体。2.0时代我们要挖掘目标，互联网将起到非常重要的作用。

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　　东风乘用车公司副总经理柳玉春（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　自主品牌要避免冒进，短期提高销量不可持续

　　做自主品牌，要避免追求一时的冒进，短期提高销量不是可持续的，要沉下心来专注去做。要做好营销，在商品企划阶段，每个节点都要亲自倾听客户的声音，让你的商品满足潜在客户的需求。真心实意抓质量、拼命抓质量。提升品质体系竞争力，特别是供应链上的竞争力。构建一个适合当前客户需求的渠道体系。

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　　长安马自达销售执行副总况锦文（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　渠道创新和设计跟企业规划和战略紧密相关

　　渠道创新和设计跟企业规划和战略都是紧密相关的。也就是说根据品牌的目标客户、未来所需要客户群的特点来设计渠道，这是首先需要考虑的问题。因为渠道是给企业跟目标群沟通的物理渠道。只有定位清楚，有效渠道的建设包括如何选择你的合作伙伴，如何制定渠道手段，建立渠道标准和快速应变、传递信息的能力，才能找到适合每个企业的不同策略。

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　　重庆力帆副总裁、汽车销售公司总经理廖雄辉（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　活下去关键在自己，兼并重组是市场行为

　　民营车企就是野生动物，要活下去必须自己到外面觅食，不可能靠别人。我们的步伐不追求很快，而是求稳，在这个过程中你只要不趴下就是赢者，只要你咬牙就有成功的可能。从这一点来说，我们战略一直是比较稳健的，寻求可持续的增长。在做自主品牌信念上面，我们一直认为中国的汽车自主品牌，会赢得生存的空间，在这个信念之下，力帆汽车能够做起来，因为想活与不活关键在我们自己，最要命的敌人是不争气的自己，将来企业的兼并重组不是政府行为而是市场行为。

　　北京汽车股份有限公司总经理刘宇（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　自主品牌还有机会，但需要更好的发展环境

　　消费者高度不信任我们，这是自主品牌面临的最大问题，我希望新闻舆论界倡导一下，自主品牌其实真的不差。消费者最担心的是品质，所以自主品牌要踏踏实实把品质做好，我们从产品定义阶段销售人员就开始介入了，把消费者的需求信息输入给研发人员，这个体系已经逐渐建立起来了，所以自主品牌还是有机会的，但我们可能需要一个更好一点的环境。

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　　东风裕隆营销总部长单志东（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　汽车产业需要有个代表为之说话

　　现在汽车工业应该有一个机构或一个组织能够站起来为整个汽车工业说话，尽管政策是无形的手，但是无形的手是用经济的手段解决经济的问题，现在是行政的手段来解决经济的问题，我想有一个人站起来代表汽车产业的声音。

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　　时任海马汽车销售公司总经理吴刚（2011年第八届贵阳峰会演讲）：

　　集团化经销商在区域化过程中起主导地位

　　近几年海马汽车非常注重两个经销商团队建设，一个集团化经销商团队建设，一个开拓性经销商团队建设。我们在内部基本明确了对于这一类投资主体，有明确的业务规划，目前基本上占到整个销量百分之五十几。我们所合作的集团化经销商在区域化过程中起到主导地位，这个趋势是不可逆的，我们坚决继续发展集团经销商合作。

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　　时任长安铃木副总经理 王惟（2008年第五届西宁峰会演讲）：

　　“技术营销”将成为汽车营销的新法宝

　　技术营销是将各种营销关联要素紧密配合形成的一种体系。技术营销的体系关键是成本、品牌、渠道方面的综合能力。这种体系取决于我们对于技术营销水平的把控。并且，这套体系一定是要建立在许多小的一些版本、系统之上的。这些体系，对于我们构建营销客户服务体系、把握客户的服务体系，开展标准化、规范化的营销服务活动的卓越流程等。

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　　上汽通用五菱副总袁智军（2012年第九届长白山峰会演讲）：

　　渠道要针对客户群进行设计规划

　　很多大中城市都开始要进行治理交通拥堵方面的考虑，限制购车的政策可能会逐步蔓延，所以渠道必须要下沉，尤其像我们这一类行业的用车，我们针对的客户群体很多都是城乡结合部还有一些农村，如果渠道不下沉会给营销带来很大困难。

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