【编者按】2012年8月10日-11日，已成功举办8届的汽车营销盛事——"中国汽车营销首脑风暴"在长白山再次拉开帷幕。第九届中国汽车营销首脑风暴的主题是"天池静悟，易解乾坤"。来自国内主要汽车企业的50余位营销掌舵人出席本届营销峰会，他们将与来自政治经济、宏观经济、汽车产业、汽车市场等多个领域的专家共同研判中国汽车产业的核心议题，对产业、车市、营销、自主品牌提出权威而中肯建议。以下为东风本田汽车有限公司执行副总经理陈斌波的演讲，他与大家分享的是"营销的50条定律"。

【东风本田汽车有限公司执行副总经理陈斌波】

　　非常感谢各位，大家都是在营销界里面有很多经历的人，定律只是我自己起的名字，但其实谈不上，这个是三年之前写的，当时写了一部分，后来进行了完善。我分几个部分跟大家分享。

　　第一部分是销量定律。

　　第一，营销老总绝不可以看自己的销量，专业的销量很重要，净销量才是真正的销量。

　　第二，销量首先是想出来然后是做出来。营销负责人制定策略需要确定两个问题，第一个是未来销量增长空间，第二个是哪些工作真正能够产生销量，有些事情它是要持续做，不可能马上就会产生所谓的效应，在一个持续的过程中才能够产生销量。

　　第三，对销量增长有持续贡献的工作，我觉得比销量本身更重要。

　　第四，营销管理工作短期看工作，长期看销量。我们也在负责管理一个销售的队伍，技术专员、销售店，我们站在这个立场上、位置上我们自身的感受感悟,我就说我们对店的评价,对人的评价可能还要考虑其它的因素。一线的人还有区域，我们还有更长的时间来看。

　　第五，销量的积累实际上是使企业产生质的变化的，而更快更有效的方法是通过销量结构的变化早点发生。

　　第六，绩效考核在营销战线上是业务员的一种行为引导，不能对我们公司本身还有对店都是一个行为引导。你要想让业务员做什么职务你就考核什么。客户满意度最重要，我就要考核满户满意度，说得直白点，缺什么的时候你就要补。觉得哪方面有问题就考核什么。但是还有一点就说，凡是所有人能做到的事情都不要再考核了。

　　第七，销量不一定是业绩，业务员个人对销量的贡献才是真正的业绩。我们习惯上用总量考核，甚至用增长率也是一种普遍的考核。但其实上一个区域一个地方发生这种变化是有条件，有些条件并不是我们个人能够做到的。有些时候把你放在这个位置上，真正发挥作用有多大？有些时候看运气，把谁放在那儿，如果大家都去了，差异不一定很大。这就是我经常所说的我们在做销量目标制定的时候，以销量为考核方向有些弊端，在一个不同的区域，区域里面他本身就有差异存在，而且我们不同的产品在不同的区域所面临的环节是不一样的，产品本身必须要承认，在有的地方有优势，在有些地方有它不足的。

　　第八，以销量为导向的，会使业务员成为管理者的博弈对手。以利润为导向的考核，才使业务员与管理者一条心。

　　第九，以结构为导向，以激励为主的业绩考核看似有效、公平、合理，却是企业做不大的根本原因。我们必须要说过程导向，真正转到过程导向是非常困难，你到底有哪些指标，这是我自己的感受。

　　第十，目标管理不只是指标的分解，更多的是工作的分解。