【编者按】：2012年6月25日-6月30日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在格尔木举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就营销渠道变革的新趋势和低速增长时代的产业政策等热点问题进行了研讨。以下是东风本田执行副总经理陈斌波的精彩观点。

　　搜狐汽车：首先想，您觉得中国汽车产业渠道现在处于一个什么样的状态？未来变化趋势是什么？

　　陈斌波：我觉得现在渠道处于一个相对稳定的状态，然后现在渠道已经到了一个即将发生变化的一种时候。首先表现在现在大的经销商已经越来越多，然后收购、退出也越来越多。渠道的相对集中，经销商这种趋势已经非常明显。我相信在今年整个增长速度比较慢的情况之下，在下半年我想这个应该更明显一些，因为现在经销商那边压力都比较大嘛，未来的话，应该这个趋势会更明显。

　　搜狐汽车：您认为未来的趋势变化应该是什么样子呢？

　　陈斌波：未来经销商的话，集团的经销商应该是整个渠道的主流，未来单个的经销商就会越来越少，经销商数量会逐步减少，相对集中。

　　搜狐汽车：随着车市增速的放缓，其实很多厂商也在积极做营销渠道的变革，像东风日产改革大区制，还有一些自主品牌限制经销商数量，在这种情况下车市放缓情况下，厂商如何去变革来保持一个不竭的盈利的能力呢？

　　陈斌波：大的趋势应该是改变不了的，这也是本身整个汽车行业发展到一定程度以后必然的走向吧。在这种情况下，首先对经销商集团化，厂家要去正确对待，要去理性看待这个事实，就要引导它朝你希望的方向去走。所以在这里面的话，厂商对这个事情的态度，包括你怎么去引导这个事情，可能会变得很重要。其实包括其他品牌做的这种区域营销，这只是一些方式，但是它和渠道的方式之间还是有差异的。

　　搜狐汽车：咱们这边今年在渠道上有什么样的计划吗？

　　陈斌波：现在很难说，东本的销量毕竟还是比较少的，首先要保证单店的销量稳步提升，今年的目标就是保证平均单店销量差不多达到一千台左右。今年应该是提升比较大的，我们七百多台，八百多台提高到一千多台，我相信这样的话我们专业店，我们渠道系统就有了一个比较好的基础。这样的话，有一个基本的抗风险能力。现在渠道的成本，各方面东西看也是变化的，销量的增长才能保证它们相对的稳定。我想这也是保证专业店能够比较好的生存，或者持续盈利能力的一个根本保障。其实我们也推出了那些小规模的店，现在做地级店，同时幅度要把它降下来。第三个也在做直营二级网点，今年也会大规模铺开。从根本上看减少投入，来增加专业店的销量。

　　搜狐汽车：刚才也提到直营二级网点小规模的店，现在主要还是4S店为主，您觉得以后的营销业态会不会向其他一些方式发展？

　　陈斌波：我觉得应该有可能走到另外一种方向的，但是主流的还是以4S店为主。因为现在4S店这个模式已经存在了，而且大量的现在几万家4S店已经在卖了。未来的话，在一些比较小的地方，比如说我们在县域经济情况下，会出现大卖场，我觉得在那里应该还是会出现类似的这种业态模式，我觉得应该还会有一段时间吧，慢慢会走向这种方式。

　　搜狐汽车：其实有一些时候可能厂商和经销商之间会存在一些矛盾，厂商更注重网点的覆盖，您觉得如何处理两者之间的关系呢？

　　陈斌波：我觉得这个并不矛盾，厂商要提高它的覆盖率，要把服务，把各方面送到消费者身边，这是一个基本的法则，我想你要提高你的销量，那么要提高你的客户满意度，各方面必须相应去做。对于经销商来说，他也必须要这样去走。我们应该以什么样最低的代价达到这样一个目标，而且保证这种方式，从未来的模式上面来说是可行的，这个商业模式是成立的。这样的话，就不存在矛盾了。现在所谓的厂商之间的矛盾，其实大家在这个事情的理解上有不同，这种运行要求太多，没有考虑客观的实际。我相信最后大家还会回到正常的轨道上来。

　　搜狐汽车：我们东风本田在选择经销商的时候，有没有方向，比如大的集团性经销商，还是全国性经销商，还是一些小一些的。

　　陈斌波：我们也有自己的考虑方向，第一个希望集团经销商，它的所有店应该有一定的限度，不能够太过于占比太高，对于地域也有一定的限制。第二个鼓励我们系统做得好的经销商可以多做我们店，这样慢慢形成一定规模，成为单一品牌的在某一种程度上有规模的优势。然后第三个，现在基本上对这种单店的经销商，你们没有做汽车销售方面的经历，突然进入到这里面，我觉得不会去批准这样的。

　　搜狐汽车：现在东风本田有多少家4S店，今年有什么样扩网的计划？

　　陈斌波：现在大概334家4S店到现在为止营业的，我们大概是到今年年底的时候会发展到360家，整个销量大概是34万左右。因为有好多店是下半年营业，所以平均算下来，大概就是一千台左右。

　　搜狐汽车：在扩网过程中，有没有一些重点的区域，比如向二三线城市。

　　陈斌波：今年主要往下沉，还有一个对我们渠道布置不够的地方进行分布实施，主要目标还是下沉。

　　搜狐汽车：怎么看待渠道下沉这个问题，是不是一种趋势呢？

　　陈斌波：渠道下沉本身跟现在整个汽车销售的市场增幅是相关联的，因为一些一线城市基本上处于饱和，或者不增长，甚至下降的状态。在这种情况下你的渠道在布置的时候速度要慢，或者不布置，实际上我们在很多地区几年之内一线市场我们都没有再开新的店，就是这种状态。那你在其他的二三线城市，或者是其他中小城市，它现在的销量提升得比较快，你怎么样去把网点布置到那儿去，这是我们考虑的问题，应该跟整个规模发展相匹配。

　　搜狐汽车：关于产业政策，今年车市下滑，有一些消息政府可能会出台一些刺激政策。您认为现在中国汽车产业是否需要这样的政策，或者需要什么样的政策？

　　陈斌波：目前从整个宏观形势来说，不仅仅是一个汽车方面的问题，而是整个国家宏观经济增速这一方面幅度比较大。我们国家经济结构性的问题，现在体现得比较充分。在这种情况下，它涉及到整个国家宏观经济，还有整个结构性调整，在什么时间段去完成。在这种状态之下，车市表现的跟整个宏观经济形势也是密切相关的。在这种情况下车市往下走，我觉得很正常。

　　在目前的情况之下，我觉得刺激的政策应该有，但是它应该是朝合理的方向去变化。就像我们说我们不仅仅是为了刺激，在这种情况下让销量带来一定增长，让整个汽车消费和汽车产业整个发展合理化，而不是为了这个短期的目标而去做政策的制定，我觉得像过去那种，如何减免消费环节的税费这个是要考虑的。因为中国的税负比较重，如何考虑它合理的税等等，应该是一个大的宏观考虑。现在我们再搞汽车下乡，搞这种事情，我觉得它的拉动效果会依次衰减，以前用了一次，再用一次，未来再用可能就没有效果了。所以我觉得还是要从整体经济环境方面考虑，包括整体汽车产业未来到底走向什么样方向考虑，这样做政策调整才是有意义的。