东风本田执行副总陈斌波语录：营销的50条定律

　　一.销量定律

　　1：营销老总绝不可以只根据统计报表看销量，只有净销量才是真正的销量。

　　2：销量首先是想出来的，然后才是做出来的。

　　3：对销量持续增长有贡献的工作，比销量本身更重要（时间管理）。

　　4：营销管理工作应该是“短期看工作，长期看销量”。

　　5：销量的积累能够使企业产生质变，而更快速有效的办法是通过销量结构的变化使企业产生质变。

　　6：绩效考核就是业务员的行为引导，你想让业务员做什么，就考核什么。

　　7：销量不一定是业绩，业务员个人对销量的贡献才是真正的业绩（增量部分）。

　　8：以销量为导向的考核，会使业务员成为管理者的“博弈对手”；以利润为导向的考核，才使业务员与管理者一条心。

　　9：以结果为导向、以激励为主的绩效考核看似有效、公平、合理，却是企业做不大的重要原因。

　　10：目标管理不是指标分解，而是工作分解。

　　二.管理定律

　　11：成功的企业，营销一定是简单的，管理则是复杂的。

　　12：中国营销最大的成本是由于管理和监督不到位所产生的资源浪费。

　　13：营销管理的精髓是“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”。

　　14：实行收支两条线，把销售分支机构作为费用管理中心，是确保营销管理不失控的基本措施。

　　15：营销管理的过程重于结果。

　　16：老总总是最后一个知道坏消息。

　　17：营销老总离终端有多远，就离成功有多远。

　　18：营销成功通常源于策略的成功，营销失败通常源于管理的失败。

　　19：管理者永远不可能在短时间内改变一群人。

　　三.模式定律

　　20：营销模式是企业的“成功之母”，只有营销成功的企业，才有可能成为成功的企业。

　　21：营销成功一定是找到了一种简单的有效的营销模式。

　　22：没有模式做不大，固守模式做不长。

　　23：营销模式总是从一线中来，又到一线中去。

　　四.快速成长定律

　　24：中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。

　　25：企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的模式实现板

　　块式发展。复制模式时，企业就能以指数或几何级数发展。

　　26：市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水，比两天时间用温火烧水更节约能源。

　　27：大火无湿材，大水无沉沙。

　　28：成为黑马很容易，难题在于从黑马变成白马。

　　五.机会定律

　　29：发现机会比解决问题重要，营销老总应该是市场机会的发现者和创造者。

　　30：发现市场机会需要营销老总“深潜市场”。

　　31：机会源于大众认知的盲区和边缘。

　　32：机会永远只掌握在自己手里，别问别人“机会在哪里”。

　　33：市场机会不是调研出来的，而是洞察出来的。

　　34：市场混乱是企业千载难逢的机会和不可多得的资源。

　　35：发现没有竞争或者弱竞争的营销战场（渠道），就成功了。

　　六.战略定律

　　36：在认识阶段，战术决定战略；在实践阶段，战略决定战术。

　　37：制定适合的战略需要老总“深入一线”。

　　38：营销老总在战略中的作用是“让战略落地”。

　　39：弱势企业取得营销突破的基本战略是发挥“优势效应”，强势企业巩固地位的基本战略是注意“短板效应”。

　　40：弱势企业的战略通常是“机会主义”的，强势企业的战略通常是资源导向的，需要规避风险。

　　41：无论企业规模大小，“让对手望而生畏”永远是企业的一项基本战略。

　　七.命运定律

　　42：销量增长不一定能改变命运，营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。

　　43：企业命运的改变源于其行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。

　　44：在产业集中过程中，至少90%的企业必定消亡（只有少数行业，例如餐饮便利店等），营销老总必须为企业寻找一条生路。

　　45：弱势企业战胜强势企业的秘诀在于找到"战略转折点"，从而使强势企业的"规模优势"变为"规模包袱"。

　　46：一个营销模式的生命周期只有3到4年，因此，一位营销老总在一家企业的生命周期通常也只有3到4年，除非你在3年内有脱胎换骨的变化。

　　八. 渠道定律

　　47: 渠道质量重于数量。

　　48：渠道的生存能力与渠道的安全性高于一切。

　　49：既然市场法则是优胜劣汰，资源会向优势者集中，为何不先手布局，加以引导？

　　50：模式不是一成不变的，合适模式组合的新模式有可能是最好的。