【海南一汽海马汽车销售公司总经理吴刚】

　　吴刚：这个问题跟刚才关于渠道建设话题，我觉得差不太多，可能具体的是一些行为表现。海马其实大家都了解，我也不做太多介绍。其实网络建设这个过程来讲，我们认为在未来一两年，整个汽车流通领域会发生重大变化，表现在营销模式，表现在体系建设，甚至表现在所谓的4S多元化变化。作为我们在经销商的选择来讲，还是考虑在建立渠道过程中，实际建设我们自己一个体系。把这个体系可以看作投资人身份，再往下我们看作建立融合的营销模式和融合的硬件标准。近几年作为海马汽车非常注重两个经销商团队建设，一个集团化经销商团队建设，一个开拓性经销商团队建设。我们在内部基本明确了对于这一类投资主体，有明确的业务规划，目前基本上占到整个销量实际上百分之五十几。我的开拓性经销商，类似庞大，或者某一集团化经销商合作，占整个销量50%。在整个管理中，不同于一般4S店合作，我们要投入更多资源，主要在业务合作，区域合作方面，使其能够实现在区域化比较核心的品牌主导地位。在这个过程中，其实要注意另外一个问题，集团化经销商和某一个区域其他经销商的合作关系，在目前我们合作过程中，应该说已经得到三个层面认可。我们集团化经销商合作和其他经销商合作，以及和主机厂的关系。关于主机厂的关系，我们内部有这么一个说法。发展集团性经销商，或者开拓性经销商这是一个趋势，我们不用担心未来盘子做了以后和我们关系会产生负面，我们更看积极的一面。一个多投资的投资主体，对于品牌这么大的投资一定是想做好，他提出一些意见，或者给你商洽一些问题是对主机厂有利的。第二个，我们所合作的集团化经销商在区域化过程中起到主导地位，总之来讲这个趋势是不可逆的，我们坚决继续发展集团经销商合作。