刘金良：吉利多品牌战略和网上商城都是渠道创新

　　晏成：下面有请吉利的刘总。吉利是处在发展的阶段，但是刚刚吉利做了结构调整，那么大家对此事也十分关注，请刘总介绍一下。

　　刘金良：吉利汽车在渠道创新方面过去几年做了一些探索。首先全球鹰这个品牌在网上设立“淘宝店“我觉得是营销渠道的大胆的探索。那么从2010年我们开始谋划这件事情，到2011年初正式上线，全球鹰品牌在淘宝商城的4S店每天有一万人光顾，这一万人全部停留超过5分钟以上，就每天一万人每天5分钟的停留，所以这对我们全球鹰品牌的打造这样一个网上旗舰店的初衷来讲是一个很好的结果。那么再说销量，今年上半年1到6月份我们淘宝旗舰店销售870辆熊猫汽车，不算多，但是对于网上渠道这样一个全新的探索我们是创新的。

　　那么另一方面我们在渠道上做了大量的探索，吉利汽车从2007年开始战略转型，我们开始多品牌建设，多品牌的建设就在吉利的母品牌下，我们建立了全球鹰和帝豪品牌，如果从品牌的角度看是一个多品牌的行为，那么如果从渠道的角度看，实际上是一种渠道创新，为什么这么说？大家可能不知道，就是自主品牌的汽车，实际上我们在市场上在服务上获得服务的能力比合资品牌差得更多，我们的经销商在服务上很难赚到钱。那也就是说经销商要想良性发展、健康成长在一定时间内要靠整车销售、新车销售来赚钱，而新车销售赚钱，那在一个区域市场我们不能像合资品牌在一个地方设置十家八家经销商，我们只有一家经销商。可是作为厂方，工厂，我们甚至希望所有的经销商都卖我的车，那么作为经销商想所有品牌的车给我卖，经销商就是要赚钱，我对销量满意。

　　我记得有一句营销界的经典之言：一升的斗只能装一升的米。在中国汽车发展阶段，一个品牌在一定的阶段这样的一个市场，装多少销量进去，我觉得也是可以探讨的。那么一升的斗也可以比喻成一个营销网络、一个渠道，那么一个渠道到底能装多少米？我觉得也是有限的。一升的斗还可以比喻成一个经销商，一个经销商的能力他能卖多少车，是不是短期内能卖很多车，是不是在他店里摆十款车八款车，每款车都卖得很好。

　　在吉利发展阶段，我们采取多品牌实际上也是渠道的创新，在一个城市里我可以有三个经销商有不同的品牌，我们将来的目标是针对不同的消费群。今年上半年在这样一个市场低迷，对自主品牌严峻考验的时候，我们1到7月份，完成了25万辆销量，比去年同期有28%的增长，这个成绩也是相当稳健的。

　　另外在渠道创新方面，今年5月份我们采取了一个组织上的变革，为什么组织上变革跟渠道相关呢？那么如果说我们的渠道要想下沉，实际上如果组织不下沉，渠道是下沉不了的。因此我们把原来三个品牌纵队分别负责全国的品牌的业务划成三个横队，分成了三个部分，南区、北区、中区，这样的过程中我们并没有减员，理论上可以节约三分之二的人，但是我们并没有把人节约下去，而是把市场细分，把我的组织下沉，这样来完成我们渠道下沉的一个组织下沉，那么这样确保渠道下沉得到很好的管理和贯彻。