【编者按】：2012年6月25日-6月30日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在格尔木举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就营销渠道变革的新趋势和低速增长时代的产业政策等热点问题进行了研讨。以下是中国市场学会汽车营销专家委员会委员夏治冰的精彩观点。

　　营销渠道变革趋势：下沉深耕 优中选优

　　搜狐汽车：今年有很多消息，比如说东风日产调整大区制，比亚迪也在合并自己二三线城市的网络，奇瑞、长城开始控制经销商的数量。因为市场现在开始有一些低迷，车企都要押宝渠道必须变革，您如何看待目前中国汽车产业目前营销渠道的现状？还有未来的趋势的变化？

　　夏治冰：这是个很好的问题，确实现在汽车产业发展到一定阶段，需要有升级、或者转型，或者寻找新的增长点，各个厂家在产业方面都在寻找。之前更多的是在产品竞争、渠道竞争这些方面做努力，现在大家也在寻找新的增长点。特别是在渠道方面，大家可能更明显一点，比如说您提到的几个案例，比如二三线城市，甚至三四线城市渠道的下沉。我觉得大家要深根扎进去，一个是之前一二线城市的热销之后，很多的车辆也是卖到三四线城市，本身也需要售后渠道的跟进。

　　第二个由于经济发展，三四线城市消费能力也往上走了，所以各个厂家往这一方面提升，这一点还是符合未来发展趋势的，这样的话可以做得更深入。所以大家有一个渠道往下沉，一个是相对的深耕。

　　第二个淘汰，之前整个环境也比较好，不同的经销商都能卖车。现在特别对自主品牌来说有一些经销商他的经营能力不一样了，这里面也涉及到一些自主品牌的优胜劣汰，所以既有往下深耕，也有优中选优的这两个层次，这是我们汽车产业发展过程必经的渠道变革的一个阶段。

　　厂商与经销商要调整各自预期

　　搜狐汽车：其实很多经销商会抱怨，经销商和厂商很多观念是有一个分歧的，厂商希望网点覆盖率越多越好，可能就会造成经销商他们之间竞争加剧，如何处理这两者之间关系，达到双方共赢的状态？

　　夏治冰：这一点，确实双方都有抱怨，包括厂家也有思考。我觉得可能首先在双方的预期上，大家都要去做一些调整。因为预期不达到，才有抱怨。所以根本上双方的预期，厂家先考虑自己销量的预期，是不是合理？是不是有超出现有渠道负载范围的预期存在？这是从厂家方面来讲。

　　第二个经销商的话，是不是超出了盈利的预期。比如在销量和利润之间平衡的预期，他自己要调整好，双方的预期到了才能满意。所以为什么叫满意呢？那是能达到预期才能满意，目前发展的状况可能这个矛盾是存在的，达到双方共赢，持续发展。短期内局部上两家是有一个矛盾的。这个矛盾首先是双方的预期，这个预期其实也是双方的，我认为是一个心理成长、成熟的过程，老是自己预期做得很大，从商家来说可能会伤到经销商的利益。经销商老是抱怨很多，或者利润的需求很多，不考虑市场占有率的情况，也会导致厂家的不满。所以双方这种矛盾碰到一起，就会导致一些矛盾产生，这个矛盾会导致很多厂商合作的破裂，或者再结合。我想这个经过破裂再结合，破裂再结合，不断的过程双方都会学习，都会探索。有一个例子讲得很好，就是冬天的刺猬在一起取暖，太近了互相扎，太远了也会被冻死。可能厂商的关系更多可以看成不同的刺猬找距离，找一个合理的距离，可能开始这一段时间互相靠近了，有点扎，再找到合适的距离，这也是一个产业成熟，包括渠道成熟和厂家成熟必经的学习阶段。

　　新能源产业和节能汽车需要政策引导和鼓励

　　搜狐汽车：下一个话题关于在我们产业开始低增长时代的产业政策的问题，前一段时间有路透社报出消息人士称中国汽车产业会出台新一轮刺激政策，包括以旧换新，还有汽车下乡，还有安排60亿元支持节能汽车等等，但是您认为现在中国汽车市场这个现状，需不需要在政策上进行一些干预，到底需要什么样的政策对于汽车产业进行改革？

　　夏治冰：我觉得从产业政策引导方向是有必要的，但是这个度上要去把握一下，或者方向和结构上要去把握一下。比如说这个度上的话，我觉得像新能源的话，政策应该是偏倾斜，因为它毕竟是一个新生的事物，它自己还没有能够完全独立出来，从产业导向上来讲应该出一些政策做一些补充，做一些引导，做一些投入。

　　第二个要去补充引导的是节能方面，特别是节能车型方面，从这一方面引导，也有利于厂家产业的升级，技术的升级，其实也是一种倒逼的机制。但是对于传统的，或者落后的产能，我认为就没有必要了。所以我认为要分开来去实施，但是这个角度或者选择点上是很有必要的，它会对未来整个汽车产业持续的增长，对节能环保这种贡献方面来讲，对于汽车产业的话，这种引导是非常需要的，也能够鼓励这些新兴的厂家，或者愿意在技术上做提升，也愿意在这个行业做长远规划，长远打算的厂家，也会更坚定的信心去发展。

　　搜狐汽车：中国汽车企业会不会过于依赖这个政策，就是等着一轮新的刺激政策出来了，就有一个很好的阶段，然后过一段时间又不行了，低迷了，然后再盼着这个政策的出来。

　　夏治冰：我觉得厂家可能会有这种心态吧，但是我想作为汽车厂家来说，可能心里也是很清楚的。第一个肯定出来的政策不再是一种普惠的政策，就是你什么车型，什么样的都能拿来，肯定不会这么来去做。你要想拿到也要提升自己的技术，传统的汽油车，你的油耗标准能不能达得到，新能源车是不是有新能源车的角度，为了拿到这个东西，也要做自身的提升。不能等着天上掉馅饼，老天爷下雨。这种厂家可能最后等来的也是他自己享受不到的政策，这一点作为厂家来说还是非常清醒的。我觉得这种心态上更多的是靠自己，有政策来了更好，没有的话，日子还要照样过。