主流卡车企业2011年发展目标瞄准“扩规模 争份额 拓市场 造精品”

　　2011年是国家“十二五”时期的开局之年，对卡车企业来说，也将是不平静的一年。在经历2010年卡车市场销量呈“井喷”式增长的行情后，大部分卡车企业对2011年的市场前景比较乐观。

　　精耕细分市场

　　基于对市场前景的乐观预期，“扩规模、争份额、拓市场、造精品”，成为主流卡车企业2011年共同的发展目标。据记者了解，在国内多家主流卡车企业最近召开的商务年会上，卡车企业不同程度地调高了2011年的销量目标。其中，重卡第二、三阵营中的企业，2011年销量目标定得很高。为实现销量目标，一些企业宣布要拓宽产品平台，将销量目标分解到各细分市场。

　　比如，一汽解放提出，2011年要进一步提升牵引车、专用车市场份额。北奔重汽提出要在2011年实现牵引车1.94万辆、自卸车2.21万辆、专用车9360辆、天然气卡车3000辆的销量目标。

　　为完成这一个个量化的销量任务，整车企业普遍强调2011年要完善营销网络、拓展细分市场和对产品改进升级。“轻量化”、“年度车型”、“天然气节能卡车”、“分品系营销”，是记者在卡车企业商务大会上频繁听到的词汇。这些词汇的背后，是今年卡车企业产品规划和营销体系建设的重点工作。

　　参加卡车企业的商务年会，记者感受到，卡车企业非常重视对市场需求快速反应，正在加快产品升级换代的步伐。特别是在牵引车领域，面对用户需求，越来越多的卡车企业推出了轻量化产品。自动变速器、橡胶悬架、铝合金变速器等新材料、新技术、新总成开始在主销产品中批量应用。

　　描绘“十二五”发展蓝图

　　2010年是我国“十一五”的收官之年。在喜获丰收的同时，各大卡车企业在2011年度商务大会上，结合企业自身实际情况，描绘了各自的“十二五”发展蓝图。

　　结合一汽集团的“十二五”战略发展规划，一汽解放提出，到2015年，中、重型卡车销量力争达到42万辆，市场份额达到25%。

　　中国重汽要建设成为以重卡为主导，重、中、轻、微型卡车、客车及特种车辆、工程机械全面发展的大型商用车企业集团，到“十二五”末，销售收入要达到2000亿元。

　　南京依维柯按照规划，旗下的跃进卡车将分为五大系列车型。不仅对轻卡系列产品进行高、中、低端定位，还包括L系列中卡和T系列轻型工程车，进一步拓宽跃进卡车涉及的细分市场范围。

　　北奔重汽将在“十二五”期间通过资产重组、合资合作等途径，努力拓宽融资渠道。据悉，在“十二五”期间，该企业将累计投入80亿元继续实施生产能力建设(包括投资30亿元的发动机项目建设)、研发能力建设、信息化建设和营销网络建设，逐步形成“重型、中型、轻型和客车”四大产品平台。

　　华菱汽车计划在“十二五”期间投资50亿元，完成年产10万辆重卡、5万辆重型专用车及关键零部件扩大产能的建设项目。“十二五”末，要实现销售收入500亿元，利税50亿元。

　　记者感受最深的一件事

　　一汽解放不忘“抢份额”

　　在参加一汽解放公司2011年度商务大会时，记者发现，无论在会场悬挂的横幅上，还是在大会主题报告中，包括在公司主要负责人参加的媒体见面会上，记者看到、听到最多的词汇，就是“夯基础、抢份额”。

　　这个词汇记者并不陌生，在一汽解放2010年度商务大会上，企业强调的重点，也是“夯基础、抢份额”。不过，本次大会更强调“抢份额”。为什么连续两年工作重点都放在“抢份额”上?该企业销售公司总经理张兵说：“过去我们追求的市场目标重在销量。现在，营销体系要从销量目标导向转变为市场份额目标导向。”他解释说，市场占有率是反映一个企业在行业中所占地位的重要指标。销量增长，但市场份额下降，不能说明企业在行业中拥有强大竞争力。

　　这番话，让记者感受很深。追求市场份额目标，表明企业要的是货真价实的市场地位，而不是漂亮的销量数字。中国汽车工业“长子”的雄心显露无遗。张 冰

　　听东风公司副总经理童东城讲“家史”

　　在东风商用车2011年度商务大会上，有人问：“十二五”期间，东风商用车凭什么走向亚洲?东风汽车公司副总经理童东城的答语中有一段是“家史”，我认为颇有说服力。

　　童东城说：“企业发展过程经历了三个大的阶段。第一阶段是完全计划经济阶段，当时东风只是作为一个生产厂家，人、财、物、自主权都没有。第二阶段是从上世纪80年代开始一直到本世纪初。第三阶段是合资之后至今。可以通过几件事情看一下我们的发展模式。第一件：东风卡车是完全由中国人自主开发的卡车。第二件：在改革开放初期，东风公司第一个搞企业联合体，整合了8家工厂，用我们的技术满足8家整车企业生产。在汽车行业里，东风是第一个驰名商标。今天我们再看，东风汽车是第一个全面合资的企业。这样一步步走来，开阔了我们的视野，壮大了我们的事业。有今天这样的规模，我们认为是水到渠成的事情。东风公司一路走过来，就是凭着东风人肯思考、敢于‘吃螃蟹’和艰苦奋斗的精神。”秦淑文

　　听北奔重汽总经理王世宏纵情放歌

　　酒喝到酣畅之处，主要还是因为业绩好、蓝图绘就、心情舒畅。在北奔重汽商务大会召开期间举办的晚宴上，当着上千名参会者的面，总经理王世宏即兴登台，放声唱了两首草原歌曲。他的歌唱得那么好，几近专业水准。作为一个大型整车企业的老总，有这等歌喉，从业20年来，我还是头一回碰见。不仅歌声动人，那时王世宏的性情表露得也很真切，给我留下深刻印象。

　　这是我在过去的一年中第二次见到王世宏。前后两次见面，他的心绪不太一样。2010年3月18日，我采访了王世宏。那时，他似乎被出乎意料的重卡“井喷”行情所击伤：订单纷至沓来，配套资源却供应不足。此外，北奔正与现代汽车谈判合资生产重型卡车事宜，他坚持要掌握合资企业主导权，明确要求外方帮助他提高研发能力。2010年12月2日，在2011年度经销商年会上，知情人告诉我，“那件事吹了”。

　　2009年，北奔重卡销售2.8万辆;2010年，销售4万多辆。“十二五”期间，北奔要投资80亿元进一步加强制造能力，其中，30亿元用于发动机项目。驾驶室、车架、车桥早已有之，有了发动机，北奔重汽将如虎添翼。假以时日，再把V3之类的公路牵引车做大做强，北奔重汽会有怎样的市场地位?展望未来，王世宏的心情很舒畅。秦淑文

　　记者印象深刻的一句话

　　中国重汽：“坚持差异化竞争”

　　牵引车市场一直是中国重汽最想突破的领域。重兵进军牵引车市场，中国重汽是否会失去自卸车原有的优势?在2011年度商务大会上，中国重汽总经理蔡东否定了这一猜测。

　　蔡东明确提出，中国重汽珍视自卸车的市场优势地位，将继续坚持差异化竞争。他表示，中国重汽开发并推广满足用户需求的轻量化牵引车，不是以削弱自卸车的优势地位为代价。蔡东的讲话给记者留下深刻印象，中国重汽这种全面发展的思路值得肯定。

　　提高牵引车竞争力有多条途径，除主推旗舰产品豪泺A7外，中国重汽还将利用与曼公司合作的优势，导入曼的先进技术，如采用曼公司的发动机提高豪泺重卡的性能。据了解，中国重汽的高端产品汕德卡T7，就是配装曼发动机的新一代产品。该产品上市后，将进一步提高中国重汽牵引车的竞争力。

　　市场风云变幻莫测，企业要以不变应万变。不变的是稳定的产品质量、具有明显竞争优势的产品等。这种相对不变，是企业在市场竞争中得以生存发展的基础。保持相对不变，虽然会让企业短时期内丢失一些利益，但在保持相对不变的前提下进行的创新，更能让企业有一个持续发展的未来。保持上乘的产品品质相对不变，不仅是对舍本逐末行为的摒弃，更是一种成熟的态度。吕彩霞

　　华菱刘汉如：“市场竞争不能知足常乐”

　　参加安徽星马集团建厂40周年庆典及华菱商务大会时，该企业董事长刘汉如那句“我不相信什么‘知足常乐’”的话，至今萦绕在我耳畔。之所以记住这句话，不是因为刘汉如说话的语气很有力，而是这句话本身的分量。

　　我国生产专用车的企业鱼龙混杂，真正做专不易，做大更难，但星马既做到了专，又做到了大。我国第一家专用车上市公司就是星马汽车股份有限公司，如果没有达到较大的规模，没有雄厚的实力，上市是不可想象的。要说知足常乐，在专用车领域，星马比谁都有资格“乐”，但星马人的目标是“十二五”期间专用车销量要超过3万辆。作为企业，面对风云变幻的市场和虎视眈眈的竞争对手，知足就容易失去方向。只有永不知足、永不懈怠的企业，才有可能体验成功的快乐。

　　华菱重卡就是星马集团“不知足”结出的硕果。星马没有在上市后忘乎所以，而是瞄上了竞争激烈的重卡市场。2010年，华菱重卡销量超过3万辆。面对这样的好业绩，刘汉如的回答依然是“不知足”。“我们的目标是造出中国最好的高端重卡。”他说。汪 乾

　　东风柳汽：“教经销商卖卡车是门学问”

　　在东风柳汽2011年度商务大会上，记者与经销商一起接受了一次业务培训。通过近4个小时“填鸭式”的营销业务宣讲，记者感受到企业的良苦用心：卡车经销商要强化学习能力。

　　经销商在市场竞争中扮演着重要的“前锋”角色，但多数经销商素质偏低是普遍存在的问题，推广产品的手段往往比较单一。卡车用户需求的多元化，对营销人员专业素质要求很高，因此，卡车企业大多担负着提升经销商业务能力的重任。

　　2010年，东风柳汽商用车销售、服务、配件三大网络分别从过去的254家、662家、50家增至360家、770家和153家。要实现全年销量和市场份额的目标，提高整个网络的营销服务能力是当务之急。

　　东风柳汽提出，2011年，在重点区域、重点产品、重点网络中实现重点突破。要实现这一目标，必须拥有一支专业能力强的经销商队伍。要改变卡车经销商的坐商意识和对市场信息不敏感的习惯，恐怕还有很长的路要走。

　　在东风柳汽的商务年会上，一位工作人员感叹：“教经销商卖卡车是门大学问。”

　　南京依维柯：“员工信心空前增强”

　　“团结奋进突破10万辆，勇攀高峰挑战11万辆，员工信心有了前所未有的增强。”这是记者在南京依维柯2011年度商务大会上听到的感触最深的一句话。

　　对于南京依维柯来说，在14年的发展历程中，现在的大好局面来之不易。销量突破10万辆后，不仅意味企业的生产规模扩大了，员工也更加自信。

　　在上南合作之前，南京依维柯虽然是合资企业，但在不少业内人士眼中，这家企业仍然具有很强的老国企烙印。对市场反应不敏感，产品开发思路不够灵活，使这个拥有外方技术的合资企业，市场表现平平。上南合作后，南京依维柯发生了脱胎换骨的变化。

　　南京依维柯在吸收两大股东的优势资源后，综合实力和产品技术含量不断提升。特别是连续推出的依维柯、跃进两大品牌新产品，让人们对这家合资企业刮目相看。抓住上海世博会的契机，推出依维柯宝迪世博版商务车与跃进世博版轻卡两款新品，让人们看到，这家企业确实有了今非昔比的变化。