今年北京市场汽车销售情况与往年大有不同，限牌之后销量急剧下滑，经销商新车销量减少，后续售后保养客户数量也随之降低，本期经销商沙龙邀请了多位主流合资品牌的4S店当家人，面对低迷的北京市场，他们见招拆招，练独门绝技、挖掘摇号客户、增加置换车辆，甚至在报废车辆上做起了文章。

　　“报废车辆是车市新增长点”

　　东风日产海润嘉4S店总经理沈辉：从北京市汽车上牌数据来看，1到4月份一共有8万个左右，平均每个月2万多辆，这个数字让人看起来会产生比较悲观的感觉，年初预测的北京今年新车总销量能达到40万辆可能实现不了，30万辆是个坎儿。前4个月来看，东风日产品牌在北京销量排名第五，销量只是去年同期的4成左右。

　　去年北京报废车辆只有2万辆，今年北京市环保局和发改委已经提出提前报废的方案，基于北京市政府的政策和汽车厂家的支持和鼓励，因此，今年下半年报废车辆可能增加到5万辆，这是唯一可能带来销量增加的板块。

　　目前来看2011年旧车置换市场与2010年相比有些萎缩，我们需要帮置换客户解决两个问题，一个是价格，一个是便利性。2月份我实地考察了山东、河北市场，当时北京市场的置换价格与二级市场零售价差非常明显，因为北京向地方流通渠道不畅通。因此我们就要想办法多建一些二手车流通渠道，使二手车的收车价格产生竞争力。

　　“用售后服务吸住消费者”

　　上海大众海文捷4S店总经理张辉：北京市出台了治堵新政之后大家都在估计今年有多大量，去年底乐观估计有50万辆，今年到目前来看可能是30万辆。

　　2008年到2010年这3年是消费者大量购车的时间段，这些消费者大多没有置换需求，按照政策购买或置换需求能有多少，我们预计会有10万辆。到目前为止，我们店的二手车置换情况也出现了一些起伏：春节前外地二手车市场对北京市场了解不透，我们还没有走出外地去，导致置换量不高；3月份出现一个回暖，我们店二手车置换率超过50%，进入4月份又冷静下来，沈阳、河北一部分地区对北京二手车的车型有了限制，导致整体的量都会有制约。吸引摇到号的消费者来买车有两种情况，一是价格跳水，二是赠送保养代金券等。现在车价已经优惠了，就通过搞赠送保养等周期长的活动，在售后服务上吸住客户，保证售后的量。

　　“利用自有指标帮客户置换”

　　广汽本田立水桥店总经理王京生：现在二手车置换的成交比例很大，我们店45%是通过置换旧车拿到更新指标来购车的，另外广本对北京经销商有特殊政策，可以将车卖到周边地区，25%的车卖到了北京以外的地区。剩下30%就是摇号购车的。

　　原来我们有固定合作的二手车经纪公司，现在增加了多个合作公司，把二手车置换速度加快。我认为各个4S店都不缺乏渠道，基本都是仰仗二手车经纪公司，其实最大障碍不是车辆估价而是置换速度，因此在速度方面我们想了一些办法，我们4S店本身有一些指标，着急用车的客户可以先将旧车过到我们店的名下，然后我再往外地卖。

　　有些客户确实有购车需求，但是没有指标，对于这样的客户我们想办法让客户先开上车。我们与一个租赁公司合作（去年年末很多租赁公司拿到了大批备案牌照），消费者先将自己的车以租赁公司的名义上牌，摇到号以后再过户到自己名下，这期间付给租赁公司一定的牌照使用租金。

　　这里面也有一定的风险，比如产生的过户费用，车辆以租赁公司名义上牌就是运营车辆，报废时间会提前等，目前这个是我们店里自己在做的尝试。

　　“开展汽车牌照租赁”

　　广汽本田长怡4S店总经理文为：目前与我们活跃合作的二手车经纪公司有20多家，现在我们正在搞一些线上和线下的合作。比如现场拍照、现场评估师评估，将照片上传到一家经纪公司，在线上竞拍，谁拍得高谁得，提高置换率。

　　此外，我们集团3家店在去年报备了几百辆车，可以提供汽车牌照租赁。现在有媒体说这种方式不好，但是律师说这种方法可以做。目前，汽车牌照租赁逐渐展开，具体是以我们店的名义上牌，消费者先用，等到摇到号后立刻过户，最长租赁期也就是两三年。以后汽车牌照租赁可能像房屋租赁一样。牌照租金大概一个月2000元到3000元，价格不便宜是因为我们自己的牌照也有限，这项业务是针对那些真正着急用车的人，毕竟租牌照比租车便宜。

　　“外地建店拉动销售”

　　东风悦达起亚金佳景4S店总经理徐成生：租赁也好，提供代步车也好，每一项服务都是需要成本的，所以我把更多的精力放在外联扩展：一是摇号和备案的新车用户，二是置换用户，三是大客户。

　　最快在今年10月份我们会在内蒙古包头再开一家店，考虑到外地二三线城市还会有5年到10年的增长，因此外地开店在新车销售上可以得到保证。另外想试探二手车怎么做，如果我在外地有一家店，除了新车，还有二手车业务。我们可以把北京收来的二手车直接带到外地，在收购二手车时价格收购高一些，宁可少赔一些钱，可以带动北京新车的销售。

　　“给摇号和置换客户送油卡”

　　北京现代信发4S店副总经理郝伟：北京市场一季度销量下滑比较大，达到50%，中低端车型市场占有率环比下滑10%以上，奔驰、宝马反而增长。

　　今年1月份销售是以消化去年的备案车为主，春节后备案车基本销售完毕，就以摇号和置换卖车为主。今年10万元以内的二手车收车价格偏低，比以往有1万到2万元的价差，消费者接受这种价差需要时间。

　　在二手车置换方面我们提供了一些补贴方案，比如置换购买索纳塔的用户，最高可获得9000元油卡的补贴，置换购车北京现代的其他车型也都有补贴，最高补贴6000元油卡。其实这样做等于新车在降价，现在是厂家和经销商都在拿钱来养市场。很多消费者到现在一直在观望，都想知道什么时候车价便宜，其实现在我们的价格就已经是谷底了，今年4月份的价格比去年同期还要低。

　　针对摇号的消费者我们有一些补偿措施，有些消费者参与摇号到现在，4个月都没有摇到，我们的补偿是针对摇号等待的消费者的，订车之后每个月补偿500元油卡，时间越长补偿越多，最高3000元。这样做的目的在于消费者在多个品牌之间选择犹豫的时候，更愿意选择北京现代。

　　“置换购车签协议”

　　广汽丰田大昌联丰4S店副总经理王波：广汽丰田在北京销售情况确实受到了限牌政策影响，但对我们店销售影响不大，4月份的影响来自丰田供货紧张。新车销售现在要通过置换和摇号两种渠道，在我们店置换的话，客户会与经销商签订协议，大家进行双向选择。

　　本版采写/本报记者 王亚菲

　　本版摄影/本报记者 李冬