【编者按】：2011年6月15日-19日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在成都举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就中国汽车市场走势、区域市场发展、汽车社会发展路径等热点问题进行了研讨。以下是奇瑞汽车销售公司总经理马德骥的精彩观点。

　　主要抓二三级市场网络布局

　　主持人：我们看到，随着合资企业往下探，而消费者的消费层次又在提高，这会不会挤压到自主品牌的发展？

　　马德骥：消费结构目前确实在发生变化，消费者往高端走，合资品牌往下走，全世界都在发生变化，但是我觉得这阻碍不了自主品牌的发展。因为几年来自主品牌各个企业都在努力，而且步伐在加快，应该说我们进步的速度还是很快。所以从自主品牌角度，二三级市场应该是我们增量很重要的一个市场。

　　其实，我们的一级市场也没有下滑，但是容量的增量应该说比较难。所以二三级市场是主要市场。对企业而言，更重要的是二三级市场做好客户满意度工作，我觉得比网络更重要。因为一类市场都是标准的代理商体系，并且经过了多少年的培养和培训，应该说对用户的服务意识很强。

　　但二三级市场因为规模太大，也因为店的规模太少，可能支撑不了这个店，应该说网络发展时间也不是很长，因此我们抓的是二三级市场网络布局，再一个就是用户的反映度，在这方面我们下了很大的功夫。

　　主持人：未来发展新网络，您会不会按照倒三角去建设？比如二三级市场是重点，那您们会不会先从二三级市场开始？您将如何优化奇瑞的网络？

　　马德骥：其实网络比较复杂，为什么复杂？它的要素非常多：一个区域，势必会涉及到代理商的销能和代理商的实力，他们的管理水平也不一样。我们前期有些东西，可能六七个月就要涉及到一次整合，所以每个地区还是有几个原则。

　　第一，要保证代理商有利益，要挣钱，这是前提，要基于容量来考虑代理多

　　少家。第二，在这个基础上，怎么考虑覆盖率的问题。第三，怎么帮助代理商提高销能，提高用户满意度和服务意识。

　　比如，现在瑞麒品牌划过来后，可能很多地方要考虑代理商义务，局部产品以前分的，瑞麒跟奇瑞是分开的，而现在要合并；奇瑞和旗云以前是合的，现在我要往外掰，所以很麻烦。但是我们要平稳过渡，毕竟都是奇瑞的品牌，要在保证代理商利益的情况下考虑这个问题。

　　主持人：您认为二三线、三四线城市消费者的购车需求有什么特点？

　　马德骥：二三线城市的消费者百花齐放，更具体讲，他们对性价比的追求，我个人认为超过对品牌的追求，这可能跟他们的收益有些关系，所以他们比较务实。

　　第二个特点，它具有传染性。在东三省，很多地方是一片一片的QQ车，你买了觉得好用，他也跟着买，这很厉害。黑龙江有个县城就是QQ县，为什么取这个名？大家都买QQ。后来，旗云也上来了。旗云确实比较省油，一家人买这款车，大家就开始换，传染性比较强，这是三四线城市的特点。

　　主持人：咱们这么多网点，根据消费特点的多元化，能不能在终端通过反馈总结而去规划一些车型呢？

　　马德骥：任何一个企业，都是市场反馈完后，对在卖的产品进行改造，包括新产品，可能每个企业都是这样。新产品，一个市场定位，一个用户定位，肯定要找准，肯定要考虑这些因素。产品出来后，哪些是主力市场，你要知道，甚至在开发前就知道了，这是主机厂应该研究的问题。

　　主持人：下半年奇瑞这边是不是有很多新车型推出？

　　马德骥：新款不多，有E5，但还有一些改型车，比如这个月有匹配1.6VVT发动机的瑞虎，之后是G6、G3，准备9月推。

　　主持人：瑞虎市场销售得不错。

　　马德骥：出口量比较大，国内也可以。今年比去年卖得好。

　　主持人：随着渠道下沉，在网点管理和零部件管理这块，您的做法是？

　　马德骥：我们在全国设了将近18个中转库，基本上一个概念，服务半径不超过500公里，保证24小时紧缺件能到货。对于二三线城市的管理，我们有些3S服务站，比较明显的就是西北地区，地大人少，为了保证服务半径少，我们可能会开一些3S，专门搞服务。

　　对这些3S服务站，我们肯定要支持，比如铺一些货，靠服务站纳入一级管理。再有，我们通过二级网点做服务。直营店根据服务半径做规划，直营店是一级代理商在做，我们通过管理一级代理商进行管理，由一级代理商提供配件，然后一级代理商再给我们订货。

　　限购不是解决交通的最好办法

　　主持人：汽车社会的话题，大家都比较感兴趣，如北京出台限购政策，也有传言说后续会有十几个城市跟进。我想知道，城市交通问题的核心是什么？如何解决？

　　马德骥：香港也好，很多世界的其他城市，从面积，从人均，可能都是我们北京没法比的，但是人家不限牌，为什么我们要限牌？人家都不堵，为什么我们堵？所以，我个人认为，限购对社会发展，对中国汽车工业的发展，我认为不是最好的方法。

　　反过来说，这样做如果说是为了交通不拥挤，如果从汽车量上来控制，我认为是与中国经济发展不相吻合的。因为车辆多，消费者购得起车，标志着我们国家老百姓生活水平的提高和生活质量的提高。社会要发展，中国要发展，肯定这是一个方向。你通过限购来解决交通堵塞问题，社会怎么进步？

　　我觉得从规划，从管理，包括从文明驾驶的角度，我们都应该去加强，这是核心问题。汽车是拉动文明经济一个重要的指标，你限购完后，汽车产业还怎么发展？社会还怎么进步？

　　主持人：有媒体报道，十二五规划里，预计2015年中国汽车产销达到2500万辆，您怎么看这个数字？中国汽车年产销量会不会有极限？极限在哪里？

　　马德骥：我认为，2500万辆能够达到，绝对不是汽车主机厂的问题，也不是产能的问题，这都简单，关键取决于政府怎么政策指导支持，包括国家怎么去规划？汽车市场以这样一个速度发展，中国能源能不能跟上？中国政府号召节能减排，但迄今仍没有真正的实质性措施。

　　所以，我认为发展汽车工业，提高中国人民生活质量，这都是对的，但在节能减排上是不是有一些措施？包括对小排量汽车的支持，包括2500万辆问题，我认为只要市场有需求就能达到，关键取决于国家政策怎么去引导和支持，这是核心。而如果所有大城市都实行限购政策，我认为就很难达这个数字。

　　主持人：对于汽车产业增速和总量规模存在两种观点，产业界人士觉得汽车产业要鼓励，但另外一个观点是，随着数量快速增加，势必带来交通环境等一系列问题，您为汽车产业的平稳发展能否与社会发展协调？汽车产业增长和社会客观条件之间的矛盾怎么解决？

　　马德骥：其实我们没有当过那么大的领导，我个人认为就跟我们当消费者一样，你靠宏观调控嘛。我要当领导，我要把高端车费死劲增加，增加完把钱拿来修路，你老百姓有钱多贡献点，没钱少贡献点。修路完了后，把城市规划好，生活不就好了吗？这是可以均衡发展的，这是一个。

　　再一个，你每年汽车产能达到多少，能源有多少，你要规划，道路需要多少，应该有个大概数出来。肯定是这样的，但是有关部门去调控这个东西，我认为合理的调控是可以的，但是要把规划做好，还真正得有人去做这个东西，这很重要。