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马德骥:二三线城市的消费者需求百花齐放

来源:搜狐汽车 作者:综合报道
2011年06月23日17:28

      【编者按】:2011年6月15日-19日,中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在成都举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就中国汽车市场走势、区域市场发展、汽车社会发展路径等热点问题进行了研讨。以下是奇瑞汽车销售公司总经理马德骥的精彩观点。

  主要抓二三级市场网络布局

  主持人:我们看到,随着合资企业往下探,而消费者的消费层次又在提高,这会不会挤压到自主品牌的发展?

  马德骥:消费结构目前确实在发生变化,消费者往高端走,合资品牌往下走,全世界都在发生变化,但是我觉得这阻碍不了自主品牌的发展。因为几年来自主品牌各个企业都在努力,而且步伐在加快,应该说我们进步的速度还是很快。所以从自主品牌角度,二三级市场应该是我们增量很重要的一个市场。

  其实,我们的一级市场也没有下滑,但是容量的增量应该说比较难。所以二三级市场是主要市场。对企业而言,更重要的是二三级市场做好客户满意度工作,我觉得比网络更重要。因为一类市场都是标准的代理商体系,并且经过了多少年的培养和培训,应该说对用户的服务意识很强。

  但二三级市场因为规模太大,也因为店的规模太少,可能支撑不了这个店,应该说网络发展时间也不是很长,因此我们抓的是二三级市场网络布局,再一个就是用户的反映度,在这方面我们下了很大的功夫。

  主持人:未来发展新网络,您会不会按照倒三角去建设?比如二三级市场是重点,那您们会不会先从二三级市场开始?您将如何优化奇瑞的网络?

  马德骥:其实网络比较复杂,为什么复杂?它的要素非常多:一个区域,势必会涉及到代理商的销能和代理商的实力,他们的管理水平也不一样。我们前期有些东西,可能六七个月就要涉及到一次整合,所以每个地区还是有几个原则。

  第一,要保证代理商有利益,要挣钱,这是前提,要基于容量来考虑代理多

  少家。第二,在这个基础上,怎么考虑覆盖率的问题。第三,怎么帮助代理商提高销能,提高用户满意度和服务意识。

  比如,现在瑞麒品牌划过来后,可能很多地方要考虑代理商义务,局部产品以前分的,瑞麒奇瑞是分开的,而现在要合并;奇瑞旗云以前是合的,现在我要往外掰,所以很麻烦。但是我们要平稳过渡,毕竟都是奇瑞的品牌,要在保证代理商利益的情况下考虑这个问题。

  主持人:您认为二三线、三四线城市消费者的购车需求有什么特点?

  马德骥:二三线城市的消费者百花齐放,更具体讲,他们对性价比的追求,我个人认为超过对品牌的追求,这可能跟他们的收益有些关系,所以他们比较务实。

  第二个特点,它具有传染性。在东三省,很多地方是一片一片的QQ车,你买了觉得好用,他也跟着买,这很厉害。黑龙江有个县城就是QQ县,为什么取这个名?大家都买QQ。后来,旗云也上来了。旗云确实比较省油,一家人买这款车,大家就开始换,传染性比较强,这是三四线城市的特点。

  主持人:咱们这么多网点,根据消费特点的多元化,能不能在终端通过反馈总结而去规划一些车型呢?

  马德骥:任何一个企业,都是市场反馈完后,对在卖的产品进行改造,包括新产品,可能每个企业都是这样。新产品,一个市场定位,一个用户定位,肯定要找准,肯定要考虑这些因素。产品出来后,哪些是主力市场,你要知道,甚至在开发前就知道了,这是主机厂应该研究的问题。

  主持人:下半年奇瑞这边是不是有很多新车型推出?

  马德骥:新款不多,有E5,但还有一些改型车,比如这个月有匹配1.6VVT发动机瑞虎,之后是G6、G3,准备9月推。

  主持人:瑞虎市场销售得不错。

  马德骥:出口量比较大,国内也可以。今年比去年卖得好。

  主持人:随着渠道下沉,在网点管理和零部件管理这块,您的做法是?

  马德骥:我们在全国设了将近18个中转库,基本上一个概念,服务半径不超过500公里,保证24小时紧缺件能到货。对于二三线城市的管理,我们有些3S服务站,比较明显的就是西北地区,地大人少,为了保证服务半径少,我们可能会开一些3S,专门搞服务。

  对这些3S服务站,我们肯定要支持,比如铺一些货,靠服务站纳入一级管理。再有,我们通过二级网点做服务。直营店根据服务半径做规划,直营店是一级代理商在做,我们通过管理一级代理商进行管理,由一级代理商提供配件,然后一级代理商再给我们订货。

  限购不是解决交通的最好办法

  主持人:汽车社会的话题,大家都比较感兴趣,如北京出台限购政策,也有传言说后续会有十几个城市跟进。我想知道,城市交通问题的核心是什么?如何解决?

  马德骥:香港也好,很多世界的其他城市,从面积,从人均,可能都是我们北京没法比的,但是人家不限牌,为什么我们要限牌?人家都不堵,为什么我们堵?所以,我个人认为,限购对社会发展,对中国汽车工业的发展,我认为不是最好的方法。

  反过来说,这样做如果说是为了交通不拥挤,如果从汽车量上来控制,我认为是与中国经济发展不相吻合的。因为车辆多,消费者购得起车,标志着我们国家老百姓生活水平的提高和生活质量的提高。社会要发展,中国要发展,肯定这是一个方向。你通过限购来解决交通堵塞问题,社会怎么进步?

  我觉得从规划,从管理,包括从文明驾驶的角度,我们都应该去加强,这是核心问题。汽车是拉动文明经济一个重要的指标,你限购完后,汽车产业还怎么发展?社会还怎么进步?

  主持人:有媒体报道,十二五规划里,预计2015年中国汽车产销达到2500万辆,您怎么看这个数字?中国汽车年产销量会不会有极限?极限在哪里?

  马德骥:我认为,2500万辆能够达到,绝对不是汽车主机厂的问题,也不是产能的问题,这都简单,关键取决于政府怎么政策指导支持,包括国家怎么去规划?汽车市场以这样一个速度发展,中国能源能不能跟上?中国政府号召节能减排,但迄今仍没有真正的实质性措施。

  所以,我认为发展汽车工业,提高中国人民生活质量,这都是对的,但在节能减排上是不是有一些措施?包括对小排量汽车的支持,包括2500万辆问题,我认为只要市场有需求就能达到,关键取决于国家政策怎么去引导和支持,这是核心。而如果所有大城市都实行限购政策,我认为就很难达这个数字。

  主持人:对于汽车产业增速和总量规模存在两种观点,产业界人士觉得汽车产业要鼓励,但另外一个观点是,随着数量快速增加,势必带来交通环境等一系列问题,您为汽车产业的平稳发展能否与社会发展协调?汽车产业增长和社会客观条件之间的矛盾怎么解决?

  马德骥:其实我们没有当过那么大的领导,我个人认为就跟我们当消费者一样,你靠宏观调控嘛。我要当领导,我要把高端车费死劲增加,增加完把钱拿来修路,你老百姓有钱多贡献点,没钱少贡献点。修路完了后,把城市规划好,生活不就好了吗?这是可以均衡发展的,这是一个。

  再一个,你每年汽车产能达到多少,能源有多少,你要规划,道路需要多少,应该有个大概数出来。肯定是这样的,但是有关部门去调控这个东西,我认为合理的调控是可以的,但是要把规划做好,还真正得有人去做这个东西,这很重要。

(责任编辑:zhangliyue)

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