文章来源：中国汽车界   作者：林志远

　　在全球范围内的豪华车领域中，能做到地区总裁职位的人本就寥寥无几，而这当中以女性身份成就企业高速发展奇迹的人几乎就只有郑津兰一人了。

　　2005年正式入职劳斯莱斯汽车成为大中国区总经理的郑津兰，是劳斯莱斯汽车百年历史上的第一位中国籍员工。此前，她担任保时捷中国有限公司的副总经理，曾在2年时间里将保时捷中国的销量提升了三倍。

郑津兰

　　回想与劳斯莱斯汽车的相遇，郑津兰感觉似乎水到渠成。“从1988年至今，我就没有离开过汽车行业，如果说能够进入劳斯莱斯汽车，我的优势应该是本土化，多年的积累让我更了解这个市场。”而这一优势也正是劳斯莱斯最为期望得到的。

　　当她正式决定加入劳斯莱斯汽车之后，最为兴奋的就是和她认识多年的经销商们，“劳斯莱斯汽车真幸运，找到了你。”

　　事实的确如此。2005年郑津兰刚刚踏入劳斯莱斯汽车的时候，大中国区销售业绩仅为每年50辆左右，全球销量排名中位居第五名。而仅仅过了一年，大中国区的销售业绩就超越日本，达到了70辆，成为了全球销量季军（仅次于美国和英国市场）、亚太区的销量冠军。然而，动辄几百万甚至上千万一辆的劳斯莱斯汽车，并未在这样的成绩上止步。

　　5年后，劳斯莱斯汽车在大中国区实现了更大的突破。2010年实际销量超640辆，全球总排名位居亚军（冠军为美国市场），大中国区业绩占全球的25%。在郑津兰的领导下，大中国区一举成为了劳斯莱斯汽车全球增速最快的市场。

　　劳斯莱斯从基础开始

　　中国汽车界：在一个男权占主导地位的汽车行业，您身为女性领导者，成功地领导劳斯莱斯在中国市场演绎了传奇。您认为这和女性有关吗？

　　郑津兰：作为劳斯莱斯汽车的高级管理者，我从不认为“女性”是障碍。相反，女性会更关注一些细节，以细心关注细节，将每件事都做到完美，是女性管理者的特别优势。成功的人有很多相似之处，但和性别无关。

　　中国汽车界：2005年，当您刚刚成为劳斯莱斯汽车大中国区总经理的时候，您要做的第一件事是什么？

　　郑津兰：当我们刚刚在中国建立起来的时候，正好也是我们的品牌销售政策开始正式实施的时候。那时，我们面临的第一件事是要找一家最合适的总代理商。然后一步一步重新做好经销商的布局，包括哪个地方是可以留下的，哪个地方需要重新更换经销商，所有这些都是一步一个脚印做下来的。

　　我觉得我也很感谢我们所有的经销商和投资方，在那种时候他们就能对这个品牌，有那么大的认可和信心，他们随后跟着我们一起走过这几年，为这个品牌做了很多的工作。

　　中国汽车界：您上任之际，觉得拓展中国市场和其他市场有什么不同吗？

　　郑津兰：当时已有部分豪华车在中国立足，且成绩也不错。劳斯莱斯汽车虽不能完全算作后来者，但与对手相比我们需要做的事还有很多。虽然劳斯莱斯汽车一向以游艇、私人飞机作为竞争对手，但毕竟拓展中国市场还需要从基础一步步做起。

　　依据当时的分析，劳斯莱斯汽车的目标客户群不是普通的群体，而是极少数具有高端消费能力的个体，这些群体在中国城市化步伐相对较快的几个城市中，占比会更大。

　　因此，在已有的几个经销渠道不变（北京、上海、广州等）的情况下，决定首先从市场推广方面入手。经过周密细致的研究，从2005年起，劳斯莱斯汽车中国开始在内地开展一些小型的、有针对性的推广活动，例如通过私人酒会，向客户面对面介绍新劳斯莱斯；与一些大使馆联合举办文化活动，以嘉宾的方式参与讲演交流；组织高尔夫活动，邀请现有客户，请他们带朋友或者邀请目标客户群参加各种活动。方法虽不一而足，效果却逐渐显现。

　　感受品牌价值

　　中国汽车界：我们注意到，劳斯莱斯汽车在中国市场的推广策略中，您非常重视各种高端活动的参与，而且自己也会去做一些活动，这基于一种怎样的考虑？

　　郑津兰：选择这样一种推广方式，首先取决于中国客户的一些购买习惯。我们面对的这些人群，无疑都是些非常成功的人士。他们追求成功，亦追求品位。因此通过一些高端品鉴活动，让他们能近距离感受劳斯莱斯汽车的品牌。

　　但这并不代表劳斯莱斯汽车会去参与任何活动。

　　劳斯莱斯汽车参与活动，不光是为了这个品牌，同时我们希望能够传递更多信息给客户，给我们的车主。我们要设身处地去为车主想：什么样的环境和地点符合他们的期望、符合他们的需求。

　　邀请劳斯莱斯汽车参加活动，我们从来不会只看看活动提供的现场描述或对方发来的现场照片，几乎每一次，我们都要到具体地点去实地考察。曾经有很多活动，就是因为不符合劳斯莱斯汽车的品牌要求，而被我们拒绝了。

　　中国汽车界：劳斯莱斯汽车近年来在中国业绩倍增，没有受到金融危机的任何影响，甚至实现了劳斯莱斯汽车销售业绩历史性的突破，您如何看待这样的成绩？

　　郑津兰：市场的变化是我们非常关注的一件事情。但我们有自己的短期、中期、长期整体计划。作为劳斯莱斯汽车，我们所能努力的就是不断给客户带来一些惊喜。

　　劳斯莱斯汽车在一百多年的时间里，遇到过所有大萧条的各种情形，这个品牌能一直生存和成长，这么多年来人们还认为它就是车中之王，我觉得这些内涵是我们最重要的财富。这些都使我们能够坚持下去，一步步获得今天的成绩。

　　当然，就具体市场而言，在外部环境出现较大变化的时候，我觉得它只能影响真正高端品牌以外的那些车。这并不能说我们有免疫，只是因为我们面对的是一个非常特殊的细分市场。相对来说，影响会小。

　　中国汽车界：您在劳斯莱斯汽车已经有6年多的时间了，从您的理解来看，什么是劳斯莱斯汽车的独特？

　　郑津兰：无疑，我认为劳斯莱斯汽车是最为独特的。我们真正可以做到每一辆劳斯莱斯汽车都是不一样的。即使是你今天来到我们展厅说你要两辆车，所有的配置都要一样，那这两辆车也会有着个性化的不同。细节来看，每一块手工所制作的木头、皮子，都会带着不同的“气息”。劳斯莱斯汽车能真正做到，每一辆车都是客户独有的。

　　中国汽车界：有人说劳斯莱斯汽车找到您，是他们的幸运，那么您个人究竟给劳斯莱斯汽车带来了什么？

　　郑津兰：其实我们不应该强调个人，成绩是集体的。但如果说我对劳斯莱斯汽车的贡献，作为一个本土生长、北京长大的一个人来说，我想我能跟经销商一起，更加了解各地市场的需求。

　　人们经常会说手表中的劳斯莱斯，钢笔中的劳斯莱斯，我想我们能够把这样一个一百多年来在全世界有这么高的美誉度，甚至于其美誉度远远超过了这个汽车行业的经典品牌，用我们的努力带给客户，让这个品牌融入中国市场，这跟我们本土团队的共同努力是分不开的。