改装赋予经销商产品定义的手段

　　谢军：林总的话总结起来一个是市场需求，一个是政府因素。下面有请张总。

　　张国兴：汽车改装市场容量其实谈了很多，我想结合企业实际谈我们的一些感受。我们集团六年前就组建了专门的用品公司，除了为集团服务外，在座的各位都是投资者或者经销商，我想强调一点，要把这个作为打造自己企业品牌的重要组成部分用心构建。

　　我留意到很多老板都谈达到双赢，你是从销售商转为服务商，精品的安装那就是你完全要负责任。在这个问题上，我觉得在这个行业还存在比较浮躁的问题，为什么？现在很多促销都是送，你送给他的真皮，安装了几个月后就起毛了，有时候你也会看到一些车后面的贴膜像斑马一样，车牌号码还打着某某公司，等于向你宣示你这个企业卖出去的服务是如此不堪。

　　我有个忠告，就是我们既然认识到后市场非常重要，又认识到我们要打造品牌。汽车不是你生产的，但是这种后市场完全是你提供的。一定要把责任承担起来，不要过多地考虑利润率问题，因为在低端竞争中，尤其是经销商品牌你怎么也竞争不过街边档。

　　另外，在汽车后市场我觉得专业市场要交给专业人做，当然有的人单店，有的是集团，汽车后市场无论是采购或安装，都有很多学问。我在集团就讲，你们销售经理和售后经理要做好你们的工作，精品采购和安装要由专门人员去做。比如你有20个店，如果你没有一个专门公司，专门人去做的话，每个店的销售经理，或者他们的售后经理都要花精力去搞这搞那，你的营运成本就不够。

　　还有，由于没有统一管理，精品安装搞得好是利润增长点，搞不好就是企业的腐蚀剂和涣散剂。

　　谢军：汽车后市场不应该变成整车销售的一部分，应该成为4S店单独的产品，这是对的。深圳的改装在全国走在前面，我觉得包括改装理念、改装意识和文化在全国都起着领头作用，当然还包括广州。我想听听徐总的意见，因为路虎更多的涉及性能，您认为将来改装市场会怎么走。

　　徐向军：我从两个方面来谈，一是改装前景，一是对改装的看法。从经销商集团来讲，改装就是新的产品定义，因为产品定义我们本身就没有定义权，改装应该说给了经销商一个产品定义的手段，有很大的空间。

　　作为路虎的经销商，我们也有很多海外定制的改装厂，我特别不赞同改装就是年轻人飙车用的。为什么新闻媒体会聚焦，其实很大问题就是国外的改装在追求实用性和个性化，更多的是追求生活品质，是一种休闲娱乐。我同时也兼着路虎俱乐部总经理。我们每年也有大会，大会上我都会看到很多改装的各式各样的东西。比如加一个单车或者加一个滑艇，或者滑雪板也可以加在上面，就是为了享受美好的生活。

　　只要进入休闲和消费时代，这个肯定会进入高度发展期。的确我们这个行业发展面临三个问题。一是人才，我招一个皮具师傅，招了一年，还没招到，给我提供的简历都是香港、澳门的，中国简历没有。二是国家政策，就一个拖车，我们知道交通管理现在还没有开放，虽然我们看到有哈雷，但是交警拦下来不知道是什么玩意。三是我们自己的产品开发，现在跟我们目前车配套的东西太少，国内没什么。

　　谢军：我在三大展会上都看到非常漂亮的路虎的改装，但是国内没有。

　　徐向军：对，这方面一定要下苦工夫，如果真的有这方面的配套，我们肯定也会接受。