题记：笔者所作的汽车相关文章中很少涉及韩国汽车，倒不是对韩系汽车有什么看法，主要认为这个现代汽车很少可圈可点的内容。笔者所在的研究小组中有两位来自韩国的博士，都来韩国相关汽车及零部件公司，每次谈到韩国现代汽车，他们总是涉及到现代公司对韩国政治、经济的影响，但是要是说很成功的销售案例，或者很惹眼的技术，不仅仅笔者说不上来，他们也没有可以值得骄傲的东西。不过，看到华尔街报道现代公司的Sonata（索纳塔）北美区十一月份销售环比暴涨22%，再看以前的一些销量，感觉应该写点东西。给国内同行一些建议。

　　一、北美区销售颇为成功

　　1、做车为用，坚持积累

　　第一代索纳塔于1985年11月正式上市；第二代索纳塔于1988年上市，主要是对车的空间做了改变，使原来的空间更加的宽敞与宽阔。第三代索纳塔于1993年推出，重点改变在车的减震以及车的减噪方面；第四代索纳塔于1998年推出；第五代索纳塔于2001年出厂；第六代索纳塔的推出引起了广泛关注，因为它本身具有先进的车身设计技术以及安全保障更为突出；第七代索纳塔重点在于中国风，它引起了中国消费者的广泛关注；第八代索纳塔于2011年推出。

　　历时二十六年，八款车型，一直在坚持。这点真值得同行致敬，我想很多时候做车就像做人一样，一天两天既成就不了好人也成就不了坏人。但是日积月累，原本没有差别的东西慢慢差异出来，直到最后，大家发现慢慢出现了一个天上一个地下的差距。坚持做车是一个大家都懂却坚持不下来的品质。二十几年前我国几家车企也在做车，且不说打进美国受到好评，淡淡本国市场都没有很好的知名度。

　　2、简单出发，性价比高

　　日系车辆在北美比较畅销，节能、价廉、问题少等因素，很多普通民众对这几点非常在意。不像是奢侈型车辆，既然购买就不缺钱，油耗什么都不是问题。既然定位节能，首先第一点一定要价廉。当然价廉有两种方式：第一种你不配置最新的技术，一些通用、成熟的技术就可以了；第二种是你没有新技术，或者新技术积累不够。所以在技术上你没有劣势。只要把成熟技术弄好了，然后车不用以出问题。这就是很好的车型。

　　当然仅仅有这点还不够，需要机会，一个展示的机会。索纳塔集合了天时地利人和，索纳塔这款车型今年五月份第一次超越日本几款车型，当时主要原因还在于日本发生的地震影响。当时来讲，索纳塔第一次取代了日本同类型车型，走进用户视野中，当然凭借几十年的积累，表现很不错。今年九月份再次超越，这次超越主要还是表现在五月份那次机遇表演的成绩很好。当然了，十一月份，北美区的销售环比增长了20%，这是北美众多品牌中成绩最为优异的成型之一。这不难想象这么多人对它的表现很诧异。主要是对准了一个消费群体点，然后持续不断地做下去，最终多年积累一度爆发，大家看到成功风光，二十五年的积累辛楚估计也只有它们自己知道了。

　　3、功能全面，多采用成熟型通用型技术

　　朋友里面有两位是开韩国车的，韩国车给我的印象便是：功能全，求全而不求精系。举个例子来讲，当家都在追求新能源汽车，丰田的普锐斯混合动力汽车，一直是领先地位，北美区销售非常成功。这考得是眼光和技术。然后全世界其它厂商跟随。

　　韩系车无论是汽油直喷技术、清洁柴油机技术、混合动力技术、电机技术和电池技术等方面，均没有很出色和很领袖的一个表现，但是综合到一辆车上，可变气门技术、电动助力、电动车门等各个方面它都有。比如说第八代索纳塔凭借设计理念新、动力科技新、智能配置新、售后服务新等优势，迅速成为新一代主流中高级车的代表。“流体雕塑”的设计理念，可以说是对传统中高级车外观的颠覆和突破。其搭载D-CVVT发动机，2.0L车型的功率达到121kw，加上全系标配的6速手自一体变速箱，与雅阁等传统中高级车相比有着很大的优势。除全景天窗外，第八代索纳塔还配备了电加热通风座椅、TPMS胎压监测、HAC上坡辅助等在传统车型中少见的智能配置。当然消费者挑选车辆的时候，你想在配置上舍弃韩国车，不容易找到借口。但是你要是想找到这款技术世界领先，还真没有。这点和中国汽车企业的情况很像，甚至一些技术上我们做的更好一些。希望未来不久我们能够做的更加出色。

　　这对消费者来讲，特别是此类车辆针对的消费群体来讲，是一个很好的方法。性价比，功能性都很好，买车当然也倾向了这个层次和方面。

　　4、四两拨千斤，针对消费群，提出十年十六万公里售后服务

　　笔者感觉他们对消费者的心理研究比较透彻，比如这类车型和技术运用混合动力或者直喷汽油机等技术的话，肯定更加节能，但是售价肯定不是要求节能省油的人能买的起的。所以他们没有用这些新技术，而是采用成熟技术来降低成本。

　　当然了降低成本的话日系做的非常好，如何和此类企业竞争又成了新问题。这款车在北美提出了10年10万迈整车保修的服务。当然笔者不知道大家对这个数字的概念怎么样，十万迈正好是十六万公里，在北美区域十万迈以上的二手车型，如果车况好了的话，也就是三千美元左右，车况差的话两千美元，基本上没有了保大修的必要。这样来看，等于现代公司把索纳塔这款车进行了终身寿命保修了。

　　咱们再回头分析一下用户群，节能，性价比高。当然在北美区车辆维修成本非常高，除了你购买非常全、价格高昂的保险，否则稍微小毛病进一下维修厂够你购买一辆二手车的了。所以在北美区域维修费用极高的情况，来一个十年十六万公里的整车保修是现代这款索纳塔的吸引消费者的致命一招。绝对有四两拨千斤的能力和效果。

　　二、中国区域销售，有待继续考证

　　看了一些评点索纳塔的文章，笔者感觉中国和北美的情况很不尽相同。消费者的群体分布、可选择的车型以及售后等方面还未必完全一致，所以在中国销售，很多细节还有待完善。

　　1、没有明显的技术特点，同类车型多

　　看了很多点评文章，大部分都是再讲外观内饰，当然这点我国民族企业还有合资企业都在做，漂亮的车型越来越多。主要集中的消费群体也是竞争力厉害。不仅仅如此，很多车型采用技术降级，将一些新技术空降到此类的车型，增加竞争力。反观索纳塔汽车，并没有这样的例子。所以整体来看，竞争力和在北美的销售相比，突破性的可能性不会太大。

　　2、销售最终还是让消费者认可

　　销售产品让消费者认可几个方案，第一种是，也是最重要的一种，让利消费者。比如所索纳塔在北美区域给了十年十万迈的整车保修，这是很好的让利政策，当然也为其自己赢得了相应的市场；第二种是领先的技术。比如说丰田的普锐斯，它售价很贵，但是人家是混合动力汽车技术的开拓者和领先者。代表了混合动力汽车最先进的技术方向，消费者也很认可。当然索纳塔主要还是定位在第一个方案上。

　　反过来看，索纳塔在中国的情况不仅没有在第二种上，第一种上也没有做深化。“五年10万公里”售后服务政策虽然看上去有模有样，和北美区域比起来差距还是很大的。

　　当然了，之后又做的几项服务相对中国市场上还是有点增加售后服务让利的意味，比如北京现代逐步推出了“品牌原价置换”、1年免费道路救援服务、国内首个、“5S”的服务体系以及上门试乘试驾等措施。但是真正的是否实用？笔者还是认为十年十六万公里要远远超过这些花哨的东西。

　　三、民族汽车可学之点

　　中国民族汽车和韩国的一些汽车有着很多相似点，从目前情况来看，韩国汽车相对有一定的优势，无论是技术积累、汽车文化沉淀、国内民众认可度都比中国汽车要高。但是未来十年二十范围内，中国汽车如果能够持续不断的发展，这种情况会有所改观。但是，从目前情况来看，我们还有师从其它车型，做足自己文章：

　　1、坚持技术积累，扎实研发基础

　　我国汽车很多年到现在流行了一拨拨技术，很多车企都在跟踪世界上最潮流的技术，到目前为止还没有一项技术掌握的很好。加上大家都在喊着弯道超车，是一种很浮躁的现象，你要知道弯道还容易翻车呢。为什么要超车，怎么超车，超车是什么，我们还没有一个清晰的概念。所以在这种情况下，做好当前技术，一步一个脚印地走下去，才是最好的路子。传统车辆的技术底蕴必须要有足够的沉淀，否则，只能荒废了技术，新的技术也没有掌握。

　　2、找准细分市场、抓住市场机遇

　　车辆的人群定位很重要，定位了消费者才能找到自己的优势和劣势，然后扬长避短，针对具体的竞争者，抢占自己的市场。中国车企目前主要的还是以中低端为主，这些消费者怎么思考的，想得到什么样的车辆、技术和服务，以及他们的经济能力如何。都是车企应该第一时间考虑和掌握的，然后基于这个情况开发新车型才能取胜。

　　3、做足售后服务

　　最近笔者主要谈了两个企业的售后服务情况，第一点是通用汽车蓝沃达，它在出现问题后第一时间的给替换车辆，回购车辆等，在危机发生时，能够如此应对，名誉没降反而增分了很多。第二个便是索纳塔的十年十六万公里的整车保修，给自己带来很好的口碑。中国汽车都在喊着汽车三包对汽车界的影响，笔者认为眼界开阔人士，应该在汽车三包还未有实行的时候，第一时间内做足功课，赢得消费者，这才是明智之举。

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