北京新车限牌政策出台，人人为二手车捏一把汗。而经过一年渠道抢建，夹缝中积极求生的二手车行业也许将为今后的光明坦途谋得出路。

　　北京市民王先生没想到，自己的旧富康车在7个工作日之后就卖到了石家庄市另一位市民手中。“北京从2011年开始施行新车限牌，本来以为自己的二手车很难在理想价位出手，没想到通过电子商务平台，还是很顺利的。一开始也没想到会售到外地去。”

　　然而，更值得王先生庆幸的是，他的05款富康车的出售赶在了2011年6月1日的“关门”前，如果进入6月，这款国Ⅱ标准的富康车就会直接被拦在石家庄市设置的流通门槛之外。

　　就目前的局势来看，以石家庄、廊坊和保定为代表的地方政府纷纷对北京二手车设置了“准入门槛”，并可能将在2012年引起更多的城市效仿。而北京的二手车经销商们依然在顽强地敲击流通渠道的“城市围墙”。探索跨地区二手车流通渠道建设的进程，将伴随着跨越地方限制和铲除行业痼疾，最终直击的是盘活全国二手车市场“一盘棋”。

　　“堵截”与“溢出”

　　二手车渠道翻越地方墙

　　自从2010年年底北京市施行新车限牌政策以来，由于车牌成为稀缺资源，北京二手车市场随之陷入谷底，本地交易几近停滞。

　　北京的二手车经销商没有坐以待毙，立刻积极调整，主动“出京”或与“进京”寻找商机的外地二手车经销商“结对”，逐渐形成了“C2B2B2C”的联动经销模式。更有甚者打破原先二手车流通的区域经销思路，直接到外地设立自己的经销点，开始全国化的布局谋篇。

　　北京二手车经销商的行动应了那句“置之死地而后生”，而8月开始锦上添花的是，北京开始实行6年以上绿标车以旧换新补贴，而只有外销车型才能获得补贴，一方面是政府补贴，一方面是新车购买补贴，两笔补贴金额通常相当于正常车价的20%以上。

　　据北京市北辰亚运村汽车交易市场中心副总经理颜景辉介绍，政策与经济手段的双动力推动了北京二手车外迁加剧。截至2011年11月底，北京市二手车交易总量中的外迁量由2010年的10%上升至60%，而这一趋势还在加剧，2012年预计将达到70%～80%。

　　2011年北京二手车流向外地市场，主要是河北、山东、山西、内蒙古、辽宁等周边省区，其中外迁至河北和山东两省的二手车几乎占到其外迁总数的一半左右。

　　但外地市场并不欢迎这些外来客的“入侵”。面对交通压力的加剧、二手车对本地新车销售的损伤乃至对税收的影响，使得地方政府不得不警惕二手车的大量涌入。直接泼出的一盆冷水是：以河北为首的外地市场对北京二手车设限，比如石家庄市明确限制不符合国Ⅲ环保标准以及使用年限为五年以上的二手车进入当地市场。

　　由于河北省距离北京较近，运输等交易成本相对较低，本身又有省会城市的消费辐射效应，石家庄曾一度被北京二手车经销商视为“标杆性”市场。然而这次石家庄市的抵制措施直击北京二手车流通的要害。北京亚运村汽车交易市场二手车交易“车易拍”营销中心总监陈茉怡介绍，从外迁车辆的整体状况看，车龄在3～5年，价格在5万～10万元的车型最受周边省份青睐，价格低于3万元、年份较长的车型销路也不错。由于北京市执行国Ⅲ标准是从2008年开始，因此2008年以前出厂的车辆将无法外迁，刚好卡在二手车3～5年这一黄金车龄的节点上。

　　零散二手车主以及二手车商对于政策的设限也是无可奈何，北京二手车商面临又一波“渠道”突围。尤其是3万以下车型受打击最大，以后只能“走得更远”。“我们在2012年将重点发展辽宁、内蒙古等市场，长远还要发展西北渠道，那边的市场是很广阔的。”陈茉怡称。

　　目前二手车外迁渠道不成熟，除车型受限之外，外迁速度是令行业更头疼的问题。“车辆外迁手续本身就很复杂。除了过户之外，还需要提大档、提小档，并且办理点很分散，这样完成一辆车外迁至少需要一周到10天的时间，碰上外地经纪公司来办理，时间就拖得更长了。”陈茉怡如此表示。

　　“买全国、卖全国”

　　夹缝求生的变通

　　虽然外省流通围墙重重，但堵永远解决不了问题。

　　由卖方市场转变为买方市场的行业大环境，使2011年北京二手车商户积极求生、盘活出路，迅速转变思路、提出解决方案，以迎合消费者需求。

　　2011年，许多与王先生一样的零散二手车主注意到并使用了近年新兴的电子商务交易平台。被誉为二手车垂直领域的“淘宝”——车易拍以C2B交易方式逐步做大，2011年成交量近3万辆，占北京二手车交易总量的10%。凭借与100余家北京汽车经销店与近百家外地汽车经销店的合作，实现市内外二手车的流通。二手车主只需开车到经销店，由车易拍的驻店工作人员进行标准化仪器检测，所有下载了车易拍客户端的商户瞬时就能看见这款车的真实状况。车易拍作为只收取成交费的“中间人”，把二手车拍卖发展成为无需现场看车、互不见面的网络竞价方式。对于二手车主来说，可以免去与收车商讨价还价的麻烦，卖车省时省力。

　　颜景辉认为，北京新车限牌撬动了二手车行业的营销巨变，目前的二手车市场处于过渡期，许多营销创新模式涌现，以及资源渠道整合，使得经销模式的新旧融合将持续很长一段时间。

　　颜景辉表示，北京二手车外迁主要有三种流通形式：除了以车易拍、即时拍为代表的网络平台拍卖，北京经销商直接到外地开设分支机构的“自我循环换血”，北京经销商与外地经销商以诚信联盟为基础的“对接”合作，这两类变通则更多地体现了二手车经销商在政策堵截和经济促动下的本能之举。

　　目前许多有实力的在京二手车经销商已经把分店建在石家庄、天津等地，扩张渠道，形成第二销售区域。其他二手车商通过和周边城市市场车商的联营，把二手车暂时过户到当地，完成北京二手车淘汰的需求，形成规模经营之后，可以把北京二手车销往更远的城市和地区。目前以京津冀、山东枣庄二手车市场为代表的集散地，已经初步形成了“买全国、卖全国”的格局。

　　另一方面，许多车企逐步着手打造4S店的二手车车况认证和置换服务，从品牌渠道促进二手车流通。2011年12月，“诚新二手车”品牌旗下首个大卖场在江苏开业，这意味着这个国内整车厂整合渠道，品牌大卖场的二手车经营模式的启动，消费者购买二手车又增加了一个去处。

　　新车限牌所引发的二手车行业的涟漪，吸引了许多新进入者在2011年“突变”。卓杰行就是通过“寄卖”的C2C形式细分市场并在北京站稳了脚跟，已经在石家庄市设立了新店。二手车主可以把车委托给卓杰行，等找到直接客户后再成交并办理过户手续，寄卖成功后卓杰行收取成交价一定比例的佣金，并帮助客户办理后续的一切手续。

　　“相比卖给二手车商，寄卖的价格能高10%左右，过户等手续也有专人办理，对客户来说既省心又能把车卖个好价钱，非常划算。而我们作为第三方保证二手车的检测是公正透明的，这样购买者虽然多花了一点钱，但买到的是质优放心的二手车。”卓杰行CEO邹强说。不仅如此，卓杰行将市场定位在15万元以下的车型，并根据二手车市场规则在周末举行竞拍以及一口价活动。就是这样，位于建外SOHO写字楼地下四层停车场、时常陈列100余辆寄卖车型的卓杰行吸引了很多北京当地的消费者，一年竟也达到了3000多辆二手车的成交量。

　　交易量持续增长

　　二手车乱象蕴含机遇

　　随着消费者消费观念的不断改变，二手汽车已经被大众乐于接受，市场前景可期。近几年中国二手车市场交易量每年以约20%的速度增长、屡创新高。2010年二手车交易总量达到400万辆；2011年上半年，全国31个省市共交易二手车195.21万辆，与2010年同期相比增长了23.88万辆。

　　二手车消费群已由过去50岁左右为主的人群扩展到30岁左右，随着市场渠道整合和营销创新，消费者意识到了二手车的逐步透明化，选购呈现多样化。这个巨大的商机已经吸引了无数“大佬”试图改变它的游戏规则，他们的信条几乎都是被称为全球二手车“教父”的奥斯汀（Austin Ligon）的那句：“我决定建立这样一个二手车平台：诚实交易、大规模、低成本、可复制、扩张。”

　　最先试图在中国复制奥斯汀CarMax“大盒子”模式的是前沃尔沃（中国）掌门人吴瑜章，他在2007年用奥斯汀的第一笔天使投资创立了“帅车”，复刻了CarMax零售模式，致力成为二手车市场的“沃尔玛”。尽管“帅车”曾经对外宣称单月销售超过240辆、创造国内单店零售纪录，也一度被同行看作“来自国外的狼”，但一些悄悄去“帅车”看过的二手车业内人士却很快认定，这是一家烧钱的短命公司，因为“实际车辆寥寥，和媒体报道的差异太大了”——果然，当“帅车”倒在了北京的限购令里，直到北京店关门的时候，“帅车”的大厅里还有大量的覆盖着灰尘的车没有销售出去。

　　是CarMax模式高成本运营、资金以及管理的失控拖垮了“帅车”？真正的答案只有吴瑜章自己知道——在“帅车”成立之初，为了“清除行业污点”，企业大量招募非专业人员和毫无经验的高校毕业生以昭示“规范”，这些人员占全店人员规模的14%，却丝毫不能阻止“帅车”在后期重新走回高价收车抢占车源这种“不规范”的恶性竞争的老路，挤压了自己的利润空间。尽管吴瑜章将中国二手车巨大的存量称为“大量的水”，但他最后并未找到让水流出来的“渠”。

　　2008年进入中国的全球最大的二手车巨头美瀚集团，也在2009年退出深圳、北京、上海的二手车市场，铩羽而归。而在“帅车”关门后半年，国美董事局原主席陈晓投资1.5亿元，在上海市场打造“车王”二手车超市，提出要像国美那样做成二手车连锁店，将为购买二手车的用户提供245项检测认证、明码实价销售、7天无理由退换等。

　　然而这次投资依旧被业内人士看作是一次冒险。二手车市场未成熟前，单个企业在行业中凭借单打独斗很难独大。二手车必须建立全国性流通渠道，而这又非一朝之功。在覆盖了二手车的收购、整备、翻新、认证、销售、拍卖、售后服务、零配件、金融保险、电子商务等全业务链成熟之后，规范诚信的经营者才能在其中分得一杯羹。

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，二手车行业水到渠未成。政策瓶颈还没突破，如税收问题、准入问题、评估问题、产权登记问题等。更成为症结的是，价格、车况和交易三方面的信息不对称以及缺乏标准化的车况监测认证体系。在未来，二手车行业协会与经销商都将致力于改变行业环境。不变通的二手车经销思路只能是死路一条，因为二手车的起始端和终端永远是顾客，只有服务与品牌才能制胜。

　　2011年以来，经销商源自探索出路，营销模式不断变化的同时也佐以二手车行业透明度的增强以及服务水平的提升。车易拍和卓杰行的管理人员都表示，二手车行业职位在逐步细化：凭借先进仪器对车况进行测量，检测人员无法更改结果；检测与销售完全分开等岗位措施，由此规避此前惯行的行业黑幕。

　　颜景辉认为，中国二手车行业长期来看将走上国外成熟市场一样的轨迹，但近期百花齐放的中国特色态势还将持续一段时间。对于二手车经销商来说，乱象丛生就会隐含丛林规则，挑战与机遇并存。限购所提前引爆的二手车行业，还将呈现出新引擎、新商机，快速发展将是未来国内汽车市场发展的大趋势。