加入裕隆汽车30年，从风神汽车转战东风裕隆，白清源迎来其职业生涯的又一次挑战。他如何让一个后发品牌在硝烟战火中实现差异化生存和突破？

正装+牛仔裤

　　我们经常讲，SUV就像上面穿正装，下面穿牛仔裤。美国市场保有量是333万辆，中国才100多万辆，越来越多人会喜欢穿正装+牛仔裤，因为大家需要更休闲的生活。

　　搜狐汽车：东风裕隆2011年上市3个月就获得上万辆订单，您如何评价这份成绩单？

　　白清源：如何进入市场很重要。一个后发品牌，如果没有策略性选择，没有创新和差异化，消费者怎么会选择你？所以一定要创新。现在来看，大7 SUV卖得还可以，而且没有影响到别人，别人也卖得很好。我们是26.8万元这款车销量最高。

　　搜狐汽车：大概占多少比例？

　　白清源：46%，这表示消费者认同这个价格带。因此，作为一个不知名品牌，最初的选择策略很重要，先看如何把市场做切割，再看如何聚焦。在竞争市场里，取得不错销量，同时也让公司或者经销商赚取合适的利润，这很重要。

　　搜狐汽车：我们的消费群体里哪个阶层的人士较多？

　　白清源：基本是私营业主。

　　搜狐汽车：年龄段呢？大7 SUV驼色卖得较多，是不是年轻人更喜欢这种个性颜色？

　　白清源：你猜错了，喜欢驼色的不是年轻人，而是看起来要与众不同的人。他看不到其他车有这样的颜色搭配，其他车要么浅米色，要么全黑色，而橘色别的车没有。他是要与众不同来凸显自己的档次，这是不同的心态。

　　搜狐汽车：据我们所知，2008年您们为第一款产品做市场调研，调研经过了多长时间？是以什么样的方式推进？为何选择从SUV切入？

　　白清源：其实我们做过两次市场调研。我们要知道，现在消费者买车，下次他要换什么车？结果是换SUV，我们就知道要往这个（SUV）方向走。

　　第二个问题，换什么样的SUV？结果是20万元～30万之间。随着社会进步，消费者的习性也在发生变化，比如我们可能就不穿正装，就像柳传志在联想集团演讲一样，他会上面穿西装，下面牛仔裤。也就是说，生活形态发生变化，就会影响到你的穿着。我们经常讲，SUV就像上面穿正装，下面穿牛仔裤。

　　搜狐汽车：这是您们对SUV的描述？

　　白清源：对。这样更具生活品位，那他的第二辆车，甚至第一辆车都可以考虑SUV。当然前提是消费者觉得它不是一般的越野，它能代步，也能应酬场合，开起来有轿车的流线风格。就是我穿西装，也穿牛仔裤。具有这些形态后，还需要在价格方面的绝对认同。接下来，我们的MPV也一样。

　　站在品牌角度，当然从高位进入较好。但高位进入一定有生存机会吗？不一定。现在有些品牌动不动就降好几万元，我们一个后发品牌，经得起这么大的折让吗？

　　搜狐汽车：所以您的定价要合理。

　　白清源：对。切入时就要考虑到，什么市场才能生存下来。如果切入的是一个快速成长的市场，我就能很好地生存，并且打高品牌定位，拉高品牌附加值。

　　在东风裕隆首次经销商会议上，我就跟他们讲，长江和黄河能在世界上享有盛誉，并且源远流长，为什么？因为它的高度高，角度对。品牌其实也一样，源头都在青藏高原5000多米的高度，但是还要角度，这样才有力量去冲。当然你也可以从底下慢慢往上爬，但后面就很费劲。

　　你看去年和今年，自主品牌难道不想往上吗？肯定想。但成本在涨，工资在涨，材料也在涨，四五万元的车价，还能退多少？它不是不想扩量，而是已经没有再退的本钱。因此，我们的品牌切入就很慎重。

　　另一方面，还要有差异性，如果我还是去讲安全、性能、品质，现在的消费者都知道谁代表品质，谁代表安全，谁代表性能？你除非做得比它更突出，而且花很多精力、很多时间、很多成本去改变消费者的认知。