我们进入某个市场，第一，市场要有量；第二，最好能快速成长；第三，产品有差异化。这样就不会跟人家形成绝对冲突。一定会有竞争，只是竞争的选择不一样。

　　搜狐汽车：2009年台湾推出纳智捷后销售形势一直不错。您认为大陆的消费者跟台湾有何不同？纳智捷针对大陆市场的定位是不是也有些变化？

　　白清源：侧重不一样。比如大陆20万～30万元的消费者更重视档次，这个区间以上的汽车代表成功人士，他要更气派，空间更大。

　　我们倡导智慧车，因为有很多前瞻科技：如夜晚，我有夜视系统；白天看不到的死角，我有影像系统。此外，我还有语音系统；云系统。我可以直接下载，这也是科技。汽车本身会想、会看、会听、会讲，还可以播报短信。

　　我们的THINK+智能引擎大概有1000多页，你可能遇到的问题点，我们都已经预埋进去。现实中你碰到问题时，一点进入，它就会告诉你怎么办。打个比方，发生了交通事故，你想找人帮忙，找拖车公司、保修厂或者交警，甚或受伤要找医院，THINK系统都能办到。

　　再进一步细化，你要找附近的保修厂，或者你喜欢的保修厂，它就帮你做第二层选择。找到保修厂后，它会再问你，要不要卫星导航进去？如果汽车现在坏了走不动，那要不要直接拨电话出去？这些问题它我们已经帮你设计好了。

　　相对而言，大陆消费者更讲档次等级，所以我们更应该把产品变成档次的象征。比如夜视系统BMW5有；道路偏移系统沃尔沃有。除了实用功能，消费者可能还会炫耀给别人看，这也就不难理解他为什么要买26.8万元的最贵款。

　　大7 SUV有两种车身内装，一种驼色；一种黑色。我们当时想，橘色看起来太亮，可能消费者较少。结果事实正好相反。我们分析消费者心理，是因为别人没有，并且橘色具有养眼效应。因此，关键是怎么诉求，我的DNA不变，核心价值不变，但诉求方式可能要做些变化。

　　台湾市场以换购为主，已把汽车当作代步工具，所以他在购买汽车时思考路径跟大陆不同。但中国具有多元化结构，沿海、中部和内部的收入有差别，消费需求也有差别。此外，南北文化也有差别，如上海、成都就比较时尚，时尚的配置在当地就很流行，而广东则更务实。

　　搜狐汽车：我们再来谈谈渠道，大7 SUV最高配置售价近27万元，您布局时是以二三线城市为主吗？您们当时想过这个价位会畅销吗？

　　白清源：我们一定要先了解市场结构。市场结构有两种划分，一种是从高等级到经济型会形成金字塔结构；另一种是三角形，上面是SUV和MPV，下面是轿车，也分为高中低不同档次。

　　有了对市场结构的认知，再看我们放什么产品进去：产品放在哪个目标市场？我们需要知道，目标市场客户在哪里？举个例子，20万～30万元的SUV市场结构如何？那就把这个区间的SUV挑出来，有CR-V、RAV4、ix35、智跑、途观、汉兰达、圣塔菲、科帕奇。然后进入下一个结构，销量较大的是哪些城市？如杭州、广州，占整体市场结构比例多少？我们优先挑选的城市，一定结构比较大；再挑什么商圈，如果该城市有5个商圈，哪个商圈最大，我们就希望在那个商圈里找到经销商。

　　我们的网络就是按照这种逻辑去确定，因为汽车一定是卖到有市场的地方，能够存活的地方。相对来说，竞争也不那么激烈。你看，我们现在并没有影响到CR-V和RAV4，它们仍然供不应求，这样彼此之间就不会“血流成河”。

　　概括起来，我进入某个市场，第一，市场要有量；第二，最好能快速成长；第三，产品有差异化。这样就不会跟人家形成绝对冲突。

　　搜狐汽车：但冲突仍然在所难免，只是迟早问题。

　　白清源：你听过一句话吧，弱水三千，我只取一瓢饮。如果要省油，适合家庭用，那你就买CR-V；如果要大气，空间够大，配备更丰富，那你可以考虑大7 SUV。我车长4.8米，CR-V是4.6米；我轴距是2.9米，它是2.6米。所以，你要买大气的，你就买我吧。你要买品牌，或者家庭用来代步，那你就买它。我们两者不冲突，我没有要吃你，你也吃不到我，各有所需。

　　搜狐汽车：当您的销量起来时，竞争也就加剧了。

　　白清源：但产品本质特点不一样，消费者购买时考虑要点也不一样。一定会有竞争，只是竞争的选择不一样。CR-V跟RAV4拼，它们大小、价格带一模一样。ix35与智跑拼时，把价格往下拉到16万元。同样的车型竞争，我品牌不如你，就会跟你叉开价格。大7 SUV如何跟其他车型叉开？我们做了结构性破坏，我相信CR-V的下一代产品也不会变成这样大，当然品质和档次要做够，才能支持这个产品。

　　你进入市场时，要有竞争策略，而不是别人怎么做你就怎么复制。如果你严重地影响到别人，别人一定会用最快的方式——价格来制衡你，毕竟你还没有经济规模，也没有保修带来收入，所以我们不能选择那样的路。作为新车销售，我们还要考虑让经销商赚钱，让杀价竞争部分越少越好。经销商活得好，企业就能很好地生存。

　　2011年中国SUV市场增长了15%，并且还在快速成长，还有很大空间。美国市场已经有333万辆，中国才100多万辆。越来越多人喜欢穿正装+牛仔裤，因为大家需要更休闲的生活，汽车上也要体现这样的价值观。