上汽通用五菱总经理助理兼销售公司总经理杨杰：

　　做乘用车第一印象很重要

　　本报记者 俞凌琳 上海报道

　　2010年,上汽通用五菱SGMW继续以超过123万辆的成绩，成为当之无愧的销售冠军.2009年以来，SGMW已经连续三年超百万辆。这头“大象”转型，随着其乘用车品牌宝骏的退出，商用车、乘用车和海外市场成为其三大业务体系。

　　虽然向乘用车的转型，意味着SGMW将突破此前股东方对其商用车的定位，从而获得了更加广阔，利润更高的发展空间，但摆在眼前的事实是：商用车在如此庞大基数的基础上，能否继续保持增长，而新的乘用车品牌，又将分散SGMW的资源，加上SGMW此前并没有乘用车的成功经验，这头大象能否顺利转型，考验着上汽通用五菱总经理助理兼销售公司总经理杨杰。

　　卖乘用车跟商用车不同

　　《21世纪》：从数量上看，SGMW对乘用车提出的期望值并不高，按照计划，2011年乘用车总销量为10万辆，而乐驰将承担7万至8万辆的销量，这意味着宝骏的销量不过两万多辆,这个目标看似是个能轻松达成的目标,为什么目标定得这么低呢？

　　杨杰：确实没有数量上的硬性指标。今年是宝骏关键的一年，宝骏进入的是中级车竞争最激烈的市场，销量并不是我们的主要目的，我们希望抓住机遇，打造品牌、导入产品、完善网络、提供满意的售后服务，为未来的销量打好基础。

　　《21世纪》：您说的这个“关键”体现在哪里？有具体标准吗？

　　杨杰：宝骏今年要真正跟消费者接触，中国人讲究第一印象，所以今年非常关键。

　　对于五菱品牌，如果出一款产品有些小瑕疵，由于五菱品牌已是成熟品牌，瑕不掩瑜，消费者也能接受。

　　但宝骏就不同，第一款车第一印象将直接决定了消费者对这个品牌的认识，万一第一款车没有得到消费者的认同，那今后这个品牌所有的车型,都需要花费更多的时间和努力去改变消费者的印象。

　　《21世纪》：那宝骏630中长期的目标是怎样的呢？

　　杨杰：我们希望用三到五年，甚至更短的时间，通过国际标准的产品品质、合理的网络布局和较高的服务水准，逐步树立宝骏品牌，并在客户群中形成一定的知名度和美誉度，同时使得宝骏630成为这个细分市场的主流车型。

　　《21世纪》：要成为细分市场主流，您认为宝骏与竞争对手相比具有哪些优势？哪些又是我们面临的困难所在呢?

　　杨杰：宝骏在研发、制造、配套和渠道方面均有优势：自2003年起我们就已经进入了乘用车领域，通过运作乐驰车型，我们积累了丰富经验，并形成了独立的乘用车体系；股东方上海汽车和通用汽车在乘用车领域都有成熟的经验，宝骏在运作的过程中，股东方都给予了我们技术、管理、资金等方面的大力支持。

　　我觉得最大的困难是怎么样把这些资源整合起来,发挥最大化的效果。另外相对于其他乘用车品牌，宝骏乘用车市场的经验不足。我可以举一个具体的例子，比如去年桂林全国各地招商会后，在跟经销商聊天时,他们就说虽然我们会场布置还不错，很像一个乘用车的招商会，但领导发言不够煽动性，几乎没有提及对企业的发展远景的奢望，我想这就是商用车企业跟乘用车企业之间存在的不同，所以我们也在研究乘用车消费者所习惯的方式。

　　我们具备150万辆商用车销售服务能力

　　《21世纪》：去年五菱销售超过123万辆，今年五菱品牌的目标是多少呢？

　　杨杰：130万辆，包括五菱品牌120万辆，乘用车10万辆。

　　《21世纪》：这是否意味着，在连续高增长以后，SGMW已经放缓了发展脚步？

　　杨杰：以前微型车增长8%左右，但2009年却出现了爆发性增长，从2008年65万增长到2009的100万辆，说实在我们自己也始料未及。2009年的进程，实际上是被市场推着走,2008年我们做规划2009年只有70万辆。

　　从行业的增长情况看，我更希望螺旋式增长，从长期来看，稳步增长是发展的最好成绩方式。实际上，2009年爆发式增长后，我们一直在补课。

　　《21世纪》：现在我们具备怎样的能力呢？

　　杨杰：2008年底我们的网点数量是1200个,经过2009年和2010年两年时间，目前我们完全经过验收完成的网点有1600个,这些都是服务顾问,维修工位达到质量水准的网点。我们商用车已经能够满足一年150万辆的销售服务能力。

　　除了网点数量，在两年时间内，我们的网点级别也在进行提升,小店改大店,销售服务人员的数量要求也提高了，可以说这两年无论是网点的数量还是质量都得到了提升。

　　《21世纪》：您认为SGMW连续能保持领先的动力是什么？

　　杨杰：坚持“为客户创造价值”的发展理念,为其提供价值最大化的产品和相关服务并获得他们的认同的结果。

　　我们每年都会做大量的市场调研工作，了解客户的真正使用需求，从开发阶段开始就从客户的需求角度去开发新产品，比如五菱宏光，就是为了满足用户在宜商、宜家、宜行方面的多方需求。

　　同时在销售服务上，我们加快“4S+2S”销售体系的建设，同时也推出了“航班服务”。所谓“航班服务”是一种“定时不定点”的服务模式，主要是针对农村用户。

　　《21世纪》：对于2011年的市场如何判断？

　　杨杰：车市增长将会放缓，并逐步回归理性。不过，国内汽车消费的刚性需求依然存在，但热点逐步向二三线城市的转移。

　　《21世纪》：鉴于此,2011年我们有哪些重要的举措来促进目标的实现?

　　杨杰：2011年，上汽通用五菱将在品牌、产品等多方发力。我们在不断完善我们的产品线，推出更多适销对路的新产品，同时, 我们将进一步扩大面向农村市场的网络覆盖率，并努力为用户降低使用成本。

　　去年国家出台鼓励节能惠民产品的政策后，公司正在加快节能惠民补贴车型的技术开发和储备工作，今年我们也会加紧“节能汽车推广目录”申请工作，争取将旗下节能产品全部入选目录，给更多的购车人群带来真正的实惠。