按照计划，庞大集团的董事长庞庆华本周内已经启程赴欧洲对萨博汽车进行尽职调查，并挑选所购买的车型了。就在此时，斯巴鲁与奇瑞双方也对合资国产一事基本达成了一致。如果该项目能够得到国家的审批并顺利实施，那么目前斯巴鲁在国内的销售渠道恐怕将面临着一场巨大的变革。

　　这也就不难解释，在外界都不看好的情况下，庞庆华为何如此急于拿下萨博。正像其所描述的那样，庞大涉足萨博并非是有多么大的野心想要造车，而是担心斯巴鲁国产后，会失去一个重要的销售资源。

　　斯巴鲁国产 恐将失去代理权

　　斯巴鲁想要国产已经不是什么新闻了，早在去年，斯巴鲁牵手奇瑞合资的消息就已经被曝出。其中，庞大也曾冒出过携手北汽一起国产斯巴鲁的想法。尽管庞庆华从未承认过，但此次庞大与萨博签约成立三方合资公司的手法几乎与上述传闻如出一辙。为何庞大对于造车如此积极？是庞庆华想做第二个李书福吗？答案是否定的。庞庆华担心的是，假如斯巴鲁国产成功，庞大很可能将失去斯巴鲁的总代理权。

　　目前，庞大集团旗下的中冀斯巴鲁是斯巴鲁在中国最大的代理商，其销量占斯巴鲁在中国总销量的70%，这也是对于庞大集团利润贡献率最高的一块业务。斯巴鲁的车型并不够丰富，为了支撑国产化，其进口业务必然缩水。而且，为了防止经销商权力过大，奇瑞很可能另建斯巴鲁的国产渠道。假使奇瑞方面为了节省渠道建设成本，仍沿用目前进口斯巴鲁的网络销售国产车，这对庞大来说应该是个最好的结果。不过，目前的斯巴鲁总代理权很可能被取消，而其赖以成名的批发加零售的“斯巴鲁模式”也将随之被颠覆。

　　涉足萨博 得到全新的销售资源

　　斯巴鲁对于庞大的意义不言自明，庞庆华曾将旗下的资源分为三类，商用车的销售额最高，轿车的销量最大，进口车的利润最丰厚。所以，而且庞大为斯巴鲁在中国的发展确实投入了很多，所以庞大并不想失去斯巴鲁。这也是庞大为何积极要参与到斯巴鲁国产中的一个原因。在参股国产斯巴鲁失败之后，为了平抑可能出现的风险，庞大很希望能找到一个替代品牌，正在这时，萨博出现了。

　　经销商涉足整车制造，人们的第一反应就是他野心很大，不满足于下游的利润，而要拓展从造车到卖车的全产业链。其实不然，庞庆华虽然涉足的产业不少，但他只是个商人，对于工业制造并不那么痴迷。他之所以积极参与斯巴鲁国产和现在收购萨博，只是想保护自己的独家销售资源。通过与世爵的交易，庞大不仅能够取得萨博合资制造商的股权，还可以建立一个50：50的合资销售公司，这样基本上萨博的销售权就被庞大牢牢掌握在手中。即使上述两项无法得到政府批准而告吹，庞大仍可以购买到价值4500万欧元的萨博轿车，作为进口车在国内销售。这也是其他经销商所没有的资源。这非常符合庞庆华，“人无我有”的经营策略。而且，在庞庆华看来，萨博在中国的知名度比当初的斯巴鲁要高的多，要卖好萨博并不难。

　　争夺话语权 切勿两败俱伤

　　一般来讲，经销商表面上的经营风险主要来自于流动资金的保障，但是如果依靠好的经营方法和拓宽融资渠道，资金并不是最大的问题。庞庆华们最担心的就是销售资源出问题。

　　2005年出台的老版《汽车品牌销售管理办法》，因为将经销商陷于绝对的从属地位而饱受诟病。由于该办法赋予了汽车厂商绝对垄断的特权，很多汽车厂商以“代理权”相挟，要求经销商动辄投资数千万元建店，缴纳高额保证金，还常常对经销商进行强行压库和搭售，而一旦经销商销量无法达到厂商的预期，就会被剥夺品牌经营权，之前的数千万投资也付之东流。所以庞庆华想尽办法，希望能够想利星行持股奔驰中国那样，参股到整车企业中，至少这样可以第一时间得到厂家的信息，并拥有一定的话语权。

　　另一方面，整车厂也担心渠道话语权旁落，而希望建立自己的直营店体系，有媒体曾披露，与丰田汽车有股权关系的丰田通商已经参股或是控股了大部分一汽丰田和广汽丰田的经销商，甚至还秘密收购了一些难以为继的丰田经销商，并将其改变为丰田汽车的厂家直营店。

　　目前，厂商关系的失衡已经成为中国汽车业最难化解的矛盾之一。其实，经销商和整车厂并非是鱼死网破的关系，如何建立一种合理的协商机制，使厂商和谐共赢，才是发展之道。随着近几年比较有实力的大型经销商集团的出现，一些二线品牌也开始为了拓展网络而拉拢一些大型经销商。比如，上周海马汽车就与庞大集团签订了海福星车型在华北地区的独家销售协议。

　　据中国汽车流通协会透露，新版的《汽车品牌销售管理办法》已着重在经销商授权的期限和厂商互相参股方面进行了新的修订。

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