【编者按】：2011年6月15日-19日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在成都举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就中国汽车市场走势、区域市场发展、汽车社会发展路径等热点问题进行了研讨。以下是中升集团COO陈玮的精彩观点。

　　主持人：请您先谈谈对车市的看法？

　　陈玮：其实今年情况比较清楚，整个上半年情况，数据出来有一点失望。这个失望，尤其在一线方面，从成交量，成交比例，包括车型销售，车型结构这几个方面，覆盖面上，确实整个车市情况是不理想的。去年年底行业普遍认为，今年整个市场增长，维持在10%到15%。去年能够有这样一个看法，我觉得也是正常的，当然我也了解有几个主机厂，做今年预算的时候，最低有7%预算的。今年整个情况大家是有心理准备的，尤其2010年高增长以后，这个政策推出来以后，应该说今年是有心理准备的。今年的情况显然比大家心理预期的更严重一些，也产生了一些对车市的悲观情绪。

　　第一个，我认为刚性需求始终存在。刚性需求是没有被释放干净的，我们说在包括一部分二线城市在内，包括再往下延伸，县级市场整个刚性需求，对市场的作用力还是非常大的。我还是持一个比较积极乐观的态度，对于未来三到五年，甚至更长时间。我相信会有一个两位数以上，这样的阶段并没有完成，这是一个相对中长期的看法。

　　第二个，对今年来说，的确情况非常特殊。一到四月份，听的、看的眼花缭乱，油价增长，央行调息、日本地震，包括方方面面的，我刚刚数了有七个事件，这些密集的因素在一个阶段出现，在中国市场2002年之后还没有出现过这么密集的情况，是有一定偶然因素存在的。当然在高增长之后，它适当的有一个调整期，这个也是规律性的东西。所以我认为今年这张成绩单需求是这样的，如果刚性需求存在，需求是这样的，它是或早或晚，或者某一个时点上它是要释放的。它是一个常量，如果你某种程度上，某种意义上可以把它看作是常量。今年的情况我也不会认为过于的悲观，我会认为今年即便在上半年诸多不利因素下面，之前有人预测今年负增长，我仍然认为不可能是负增长，我认为会是一个恰当比例，5%，甚至7%或者更高的增长，这是一个观点。

　　第三，虽然刚性需求的存在，GDP的增长是能够支持整个行业前进，在这个中间是没有问题的。但是由于产能的扩张，经销商网点布局的扩张，这形成一个相对过剩，产能的增长速度要比GDP增长快，而不是一个绝对的。绝对的是总需求，现有产能消化不了，这就绝对过剩，形成一个相对过剩。所以在品牌之间，所形成的这种份额的调整，我想会向一些具有竞争优势的，成本优势、品牌优势的方向转移，如果说产品同质化是一个大趋势的话，向这方面转移会是一个过程。对经销商而言，显然是要面临一个新的盈利模式，在各种环境下，因为新车销售毛利率不断的下降，显然要建立新的盈利模式，在规模的基础上建立新的盈利模式。

　　第四，有关品牌组合的区域度，需要站好队。本身是在一个动荡不安中间的状态，这么多产品，这么多主机厂，包括自主品牌，无论是从经销商，还是汽车销售囤货市场，或是从主机厂层面来看，碎片化成本还是比较高，还是在一个整合的过程中。

　　主持人：您如何看待中国消费者的个性化消费？

　　陈玮：这方面需求市场，第二辆车，第三辆车，多功能需求还是存在的。但是到了县域市场，你到了三四线市场，对应的恐怕是A区隔和B区隔车，甚至是A00这些，这个对应的产品可能也会不一样。但是我实际上从这一方面也印证了一个SUV市场在加大。SUV在消费一种文化，一种精神层面的影响，三四线感觉不到，改变不了的。

　　之前有一个话题叫中国汽车行业发生了高增长依赖症。大家谈得比较多高增长的依赖程度到底有多少？我觉得这个是伪命题。这个不是一个病，不能说中国汽车行业患了高增长依赖症，而是中国汽车行业在相当长的时间内，它就是在一个高增长的环境中间。不是依赖高增长，它本身就是在高增长环境中间。

　　主持人：这是两种不同的角度，一是他们这种命题说是高增长。

　　陈玮：我们要考虑的问题不是怎么样低增长环境中间生存，而是怎么样在高增长环境中间获得更多的机会。这是一个问题两个角度。

　　主持人：那是因为对形势有不同的判断，如果命题的经历，是整个市场增速要发生趋势性的变化，在这种情况下，他必须要做出一些应对，假如说我们对市场的判断，依然会保持比较平稳和一定速度的高增长。那就是陈玮总刚才说的如何要在这种市场环境下，抓住我们机会。

　　陈玮：拐点我也是认可的，刚才我说为什么拐点，拐点面临的就是相对过剩。大家各方面，网络布局，基本上都是相对理性的状态。在09、2010年两年高增长刺激下持续了，就是在这个方面来说，以2011年作为一个拐点，那我想这个拐点说是有一定程度认可，因为策略是不一样的，过去是野蛮生长，在这之后是高竞争环境下面的增长，无论是对主机厂，还是对经销商，这个拐点说，我觉得可以成立，所谓依赖症，我觉得还没有把自己逼到绝路上。

　　主持人：刚才您对市场判断，我觉得总体下半年形势还是乐观的，但是在引起这种增长理念的内容是有所不同的。提到几种不同的细分市场产品区隔也是不一样的。由于内容的不同，会迫使我们在策略上会做出调整。这一方面你们有没有相应的应对的措施。

　　陈玮：作为一个经销商目标很简单，首先是包括它的品牌能力怎么样的，它的产品线是怎么样的，包括未来投放的产品，因为它的产品线是根本的东西，不能过于强调营销。产品线是很根本的东西，网络质量是很关键的东西，这些东西不是说你做一个好的广告。网络分布是不是合理的，包括你的网络效率是不是充分的，是包括我们也会关注各个主机厂手里采购成本，其实一样的。经销商整个价值链当中相对被动的，必须要做出一个非常清晰的，我当然不是说一定要怎么样，这种判断是多方面，是复杂的。好的品牌大家都想，也有新生品牌的机会，也有新产品的机会，这个大家见仁见智的事情。但是不管怎么说，对于品牌的选择客观的说是一个重要的事情，是一个非常重要的事情，对于区域的选择也是非常重要的事情。

　　之前说二元说，应该三种状态下的经销产品，如果以集团层面来说，第一个是全国经销商，全国多品牌经销商；第二个是区域强势经销商，区域相对隆重的强势经销商，多品牌经销商集团；第三个是单一品牌经销商集团。作为经销商集团走到目前这一步，我想需要冷静、克制。把事情做好，把优势资源投放到关键位置，什么都想做也许都做不好，哪里都想插手，哪里都坏不了。就是把事情做好，这个还是在目前的盈利模式和集团化管理水平下我们能够做的事情，我不能说整个行业的管理水平多好或者多坏，但是在目前情况下面，客观的就是这样的。你能做的事情，如果说你还不能够你的经验和你过去沉淀下还不能做到多品牌全覆盖，全区域，这种长链条模式的话，那我们能做的事情是什么？就是集中优势资源，集中有限的能力把事情做好，做得更好。在这个更好的基础上再进行延伸。

　　主持人：经销商领域里面真是有很多事情正在发生。

　　陈玮：其实经销商当然是更敏感的，因为它是最前面的，在市场第一线的，在经销商的敏感度下，才会出现厂家的动作。因为厂家是看经销商，比如销车，到访店量，方方面面的数据，包括你的收益性等等，所以经销商端其实是更敏感一些的。

　　经销商整合，包括资本，整个都会变成未来主机厂会研发的课题，现在已经变成一个课题，对市场集中度提高以后的看法，对于集团的看法，对于上市的看法等等这些，都会成为主机厂马上考虑这个事情来了，这个事情真来了。