8月15日，安凯出口沙特的第一批校车在江苏连云港装船并发往沙特。随着车辆陆续交付，安凯汽车今年出口额将突破1亿美元。从年出口金额1000万美元到突破1亿美元，安凯客车用了4年。

　　是什么让安凯在较短时间内实现出口突破？安凯客车为什么能拿下沙特哈菲尔运输公司的订单？安凯客车国际公司总经理助理李国钧向记者讲述了这笔订单的经过。

　　■ 点滴成河

　　安凯客车开展出口业务的时间始于2007年。后来，按照江淮汽车集团规划，安凯客车与江淮客车业务整合，2010年，江淮客车出口业务与安凯客车出口业务整合成立安凯国际公司，这把安凯客车出口的时间提前到2005年。整合后的安凯客车出口品牌包括安凯客车、江淮客车和赛特拉，覆盖中高端和中低端市场。

　　“一次签订3000辆校车出口合同，显然不是一朝一夕之功。”李国钧说。在与沙特哈菲尔运输公司签订《安凯校车销售合同》前，江淮客车在沙特保有量已超过1000辆，安凯客车也出口到阿联酋迪拜、伊朗等市场。2008年，安凯客车向迪拜一次交付30辆双层敞篷客车，向阿联酋阿布扎比交付100多辆公交车。这些车运行情况良好，为与哈菲尔合作打下了基础。

　　此外，安凯还积极探索营销和服务新模式。比如，到国际市场走访、加强成熟市场服务力量等，还在中东地区设立了配件库。

　　■ 知己知彼

　　穆斯林圣地麦加每年都吸引大批穆斯林朝觐，交通需求很大。江淮客车此前出口的1000多辆客车就是用于朝觐。

　　据了解，随着当地经济发展，当地政府对教育越来越重视。沙特中、小学学制各为6年，实行免费教育。全国共有各类学校2.28万所。其中，综合性大学8所，学院78所，高等宗教大学5所。现有教师33.96万人，在校学生480万人，其中大学生27.2万人，每年约有7000名学生公费出国留学。在国内读书的大学生，除免费住宿外，还享受津贴。鉴于当地交通状况，沙特决定对校车实行统一管理。

　　作为当地最大的运输公司，沙特哈菲尔运输公司业务广泛，是欧洲很多品牌客车在沙特的总经销商，还代理韩国商用车销售，仅经销的现代客车就达6000辆，主营业务为朝觐运输、校车租赁服务。

　　“沙特决定购买校车的消息很早就听到了。只是沙特政府不直接出资，而是采取租赁形式租用校车，由租赁公司自己融资解决购车资金问题。”李国钧告诉记者。

　　据了解，哈菲尔运输公司确定校车租赁业务后，与不少客车生产企业进行了接触，包括多家中国企业。由于有之前的合作基础，加上安凯客车的全承载优势，哈菲尔运输公司对安凯客车比较认可。

　　李国均强调，与安凯客车竞争最激烈的是印度塔塔公司。塔塔公司生产的客车价格低廉，在地理位置上，印度与沙特距离较近，能节省不少客车运输费用。只是他们的客车由卡车改装，安全系数不高，乘坐不舒适。

　　最关键的一点是，竞标时，塔塔公司可以为项目提供融资支持。李国钧说，这批订单金额大，在配套资源不完善的情况下，安凯客车需要充分利用政策性机构、商业银行以及外资机构，多方寻求资源，推动项目运作。

　　■ 掌握机会

　　在确定可以为这个项目找到资金支持的情况下，今年5月，安凯客车董事长王江安到沙特哈菲尔运输公司与对方负责人商讨这个项目。现有车辆的良好状况、对全承载客车的认同以及融资上的支持，让哈菲尔运输公司最终选择了安凯客车，双方签订了《安凯校车销售合同》。

　　合同签订后，所有工作紧锣密鼓地开展起来。在得到中国驻沙特大使馆及中国机电进出口商会对项目的意见函后，安凯客车将该项目在中国出口信用保险公司立项，得到支持。

　　项目落实后，安凯客车面临的最大问题是交货期：3个月内生产出800辆客车。其中，要给研发部门留出时间做零部件匹配工作。

　　“安凯客车做出口业务时间不长，一次接3000辆订单对公司是不小的考验。样车设计、样车制造、确定船期、批量交货，要求公司研发、物流等各部门、各环节的配合都要恰到好处，要有很强的计划性。”李国钧说。

　　为保证交货期，安凯客车选择了一款成熟的12米车型GZ-4为基本车型，同时根据沙特高温、湿热的环境特点，选择耐高温的材料。在各部门通力合作下，首批800辆校车顺利交车。

　　李国钧说，在国内竞争越来越激烈的情况下，我国客车走出去是必然的。但要成功走出去，需要国家政策、市场需求以及产品多方面配合，同时要对出口地文化制度有较深入了解。安凯客车实行的安凯、江淮双品牌战略，既能保证企业走中高端发展路线以提升品牌，又能以中低端路线占领市场。