2011年7月初，湖南怀化的小伙儿吴襄怀着激动而兴奋的心情来到贵阳。

　　这个80后几年前离家到广东的一家建材厂打工。因为工作表现突出，这一次他被公司任命到贵阳开设一家办事处。如果事情顺利，他就将是这个办事处的第一任负责人。

　　在来到贵阳前，公司给他的任务十分简单：一个月内，在市中心内租一间办公室，再帮公司买2辆车，用于办事处日常的业务办理和客户接待。

　　事情似乎办得很顺利。7月8日，吴襄和一家写字楼签订了租房合约。接下来的事情就是去买车。

　　两天的时间里，他先后走访了贵阳的几家汽车4S店，最后他还是准备买2辆和广东公司一样的雅阁轿车。

　　7月10日晚上，吴襄把购车计划和预算报给了单位的财务部门和总经理，等待审批。

　　正当吴襄等待公司的回复时，11日晚上新闻播出的贵阳市发布《贵阳市小客车号牌管理暂行规定》（以下称“《规定》”）一下子打乱了他所有的计划。这一天，贵阳成为了继北京之后的第二个机动车限购城市。

　　从7月12日起，贵阳市新购买的小客车，可以照常办理车牌，但车辆全天不能进入包含北京路、宝山路、市南路、解放路、浣纱路和枣山路等一环路和一环路内的市区路段行驶。新购买小客车要想在上述路段行驶，必须通过摇号方式获取专段号牌指标，上专段牌后才能行驶。

　　对于吴襄来说，面临着三种选择。

　　要么等待摇号，但是他的公司在贵阳纳税未满一年，他本人也还没有办理好贵阳的暂住证，现在他们连摇号的资格都还没有。

　　要么租车，但是贵阳的租车业务并不发达，2011年4月，神州租车才在贵阳注册成立了分公司，可以租赁的车辆也不到200多辆。

　　实在不行，把办公室搬到一环以外，但搬迁改变不了他进入市区办事的需求。贵阳市所有的政府部门、商务写字楼、购物、休闲和娱乐场所基本上全部集中在一环路范围内，一环以外的区域，贵阳市在两三年前才刚刚开始规划和开发，配套设施很不完善。

　　张翼则比吴襄幸运得多。7月初，他在一家4S店看好了一辆卡罗拉轿车，正在犹豫是否出手。

　　7月11日晚18:00，他接到了4S店打来的电话。销售人员告诉他，从7月12日起，贵阳新购买的小客车要想进入市区需要摇号获得专段号牌，4S店将把当天的营业时间延长到24:00，以方便用户能够赶在限购前办理车辆购买手续。

　　张翼在接到电话的时候并不相信，他认为这是4S店的销售人员在打消自己观望的念头，但当他按照销售人员的提示打开电脑，在政府网站上看到即将限购的消息后，他才相信这一切都是真的。于是他赶忙赶往4S店。

　　19:00点，当他赶到4S店的时候，发现店内已经挤满了前来购车的客户。

　　这是一次幸福的等待。

　　23：20，张翼办完了他的购车手续，终于松了一口气。

　　突如其来的限购

　　贵阳的限购不仅让众多想要买车的人手足无措，也给当地经销商搞了一把突然袭击。

　　“很突然，没有任何征兆。”8月3日，贵州通源汽车有限公司营销总监李杰告诉《汽车商业评论》。

　　从2007年到2011年，贵阳市的机动车保有量从31万辆增长至63万多辆，对于一个老城来说，交通拥堵问题开始成为政府最为头疼的难题之一。

　　从2009年开始，贵阳市政府就开始寻找解决这一问题的方法。

　　2009年12月，贵阳市政府官方网站上发布了《向社会征求缓解交通拥堵的措施思路》的调查问卷，其中列出了包括老城区内单双号限行、尾号限行、限制公务用车使用、征收交通拥堵费等19项措施，其中虽然提出了车辆号牌“有偿拍卖”，控制机动车总量的建议，并有67%的人表示赞同，但是被调查的人数只有89人，显然无法代表大多数贵阳市民的民意。

　　2011年5月，贵阳下决心改善交通问题，发布了《贵阳市缓解中心城区交通拥堵措施》（共48条），其中规划了贵阳的轻轨建设、部分路段适时限行、开辟公交专用道等，但是对于限购只字未提。

　　但是限购就这样突然开始了。

　　李杰回忆说，7月11日，贵阳市政府网站上发布消息的时间大约是晚上17:30左右，很多的4S店已经关门。他们在向有关部门确定了消息无误后，急忙通知旗下的各家4S店重新开门营业，将营业时间延长到晚上24:00，并让销售顾问给到店登记过的用户打电话，第一时间通知他们即将限购的消息。

　　“确实很多用户不相信，甚至一些经销商都对此将信将疑。因为此前确实没有任何限购的征兆。”李杰说。

　　就这样，4S店的销售人员一直忙到了凌晨，收获还算不错，当天成交的购车量相当于他们此前一至两周的销量。

　　但是这样的忙碌和成交量只有一晚。7月12日零点开始，贵阳市开始全面实施机动车限购，没有给经销商们留下更多的时间。

　　就在贵阳限购的第二天，有媒体指出发改委表示贵阳限购违背了汽车产业振兴规划。而更让业界担心的是，二三线城市会效仿贵阳纷纷开始限购，会给刚刚快速发展的汽车工业带来沉重的打击。

　　中国乘用车市场信息联席会秘书长饶达告诉《汽车商业评论》，只要贵阳的限购能够坚持三个月到半年，就可能会有更多的二三线城市效仿，因为很多城市和贵阳一样受到交通拥堵的困扰，只是它们对限购都持有观望态度。贵阳会增加它们限购的信心，这对中国汽车产业发展会极为不利。

　　苦乐不均

　　尽管限购已经开始，但是当地经销商对于未来的市场还是充满信心。毕竟贵阳是一个刚刚开始走入汽车生活的城市，限购只是一时之策。但要想迎来好日子，它们先要挨过限购这段难熬的岁月，而且根据贵阳市交警支队在接受当地媒体采访时透露的信息看，这个期限至少是两年的时间。

　　“我们做好了充分的准备，首先我们承诺不裁员，稳定销售团队的信心。”李杰说。

　　但是这样的承诺能够支撑多久，现在谁也不好说。2010年12月开始北京实施限购政策，市场销量下滑了50%-60%，很多实力不济的经销商最后关门歇业，更有企业取消了北京市场的二级经销商。

　　“贵阳限购后的很多现象会和北京相似。”李杰表示。

　　首先，限购对于豪华车的影响不会很大。北京限购以后，豪华车的销量不降反升，一方面说明人们在获得来之不易的号牌后可能提高了购车的档次，再有就是豪华车市场的刚性需求相对比较稳定。

　　贵州省几乎所有的豪华车4S店都建在贵阳，因此贵阳一地的限购不会对4S店的销量构成很大的影响。

　　英菲尼迪中国事业部总经理吕征宇在贵阳限购后考察了当地市场，也证实了豪华车的坚挺。他告诉《汽车商业评论》，限购对于英菲尼迪的销售不会有太大的影响，也不会影响它们在贵阳继续拓展网络的计划。

　　相比之下，合资品牌的中高端轿车会受到一定的影响。但是因为合资品牌在贵阳过去的销售利润率较高，因此经销商判断，只要销量不下滑超过50%，对于这类4S店的影响虽然较大，但是生存仍然不成问题。

　　以贵州通源的一汽丰田4S店为例，过去每个月的销量在100辆左右，只要销量还能够维持在50辆，就可以保证4S店的正常运营。

　　最难捱的要数自主品牌。贵阳市作为二三线城市，购车的起步点较低，自主品牌在当地占据了很大的市场份额。但是因为竞争激烈，且自主品牌轿车的产品附加值和利润率较低，因此如果销量出现大幅下降，4S店将很可能无力支撑。

　　贵州通源旗下有一家华晨金杯的4S店，此前它的销量大约每月在140辆左右（含中华轿车和金杯轻客），虽然销量较大，但是利润率不高，现在只有保持这个销售数字才能够免于亏损。

　　8月10日，贵阳市政府公布，共有17258人首批申请摇号，贵阳市发改委首批核发的指标只有1800个，中签率约为10:1，和北京首期摇号中签率大致相同。

　　想从1800个中签者中拿下140辆，这对于自主品牌的4S店来说，简直比登天还难。

　　限购严重考验着自主品牌在贵阳的生存，也无疑给正在大力拓展二三线市场的自主品牌来了当头一棒。

　　走出去

　　“每月1800辆新增名额也是理想状态，6个月的购买期限让中签名额不可能马上在销售市场有所体现，而且会和北京一样出现拍下号牌但是不购车的现象。保守估计，每个月的新增购车辆大约1200辆左右。”李杰说。

　　此前，贵阳市每月的新增机动车数量大约在6000辆左右。这也意味着，贵阳市场的新增购车数量将会缩水接近2/3，这对经销商是极大的考验。

　　李杰告诉《汽车商业评论》，限购前后，他们和北京的经销商都有过交流，也吸取了一些经验，其中有些可以借鉴，但有些操作起来很难。

　　首先是抓服务，服务是限购时期支持4S店的重要措施之一；其次是做好汽车金融，通过分期付款或者其他金融服务，把可能购买自主品牌客户的购车需求提升到合资品牌，进而扩大销量；第三，就是开展各种形式的促销活动，第四，积极开展旧车置换。

　　但是，像北京东风日产开展的以租代售模式在贵阳就很难实现。北京实施限购的消息大约在限购之日前一个月左右就开始传出，经销商和租赁公司有时间囤积了大量的车用于租赁使用，而贵阳限购给经销商留下的时间只有一天，根本来不及准备大量的车辆用于租赁。

　　但是要解决贵阳限购的根本问题，当地经销商相比北京有着一些优势。它们可以走出去。在贵阳市，汽车销售网点约100余个，其中4S店50余家，经销商中规模最大的是贵州通源，有11家4S店，排名第二的是被广汇收购的贵州乾通，8家4S店，其他还有一些拥有3-4家店的经销商。

　　庆幸的是，这些经销商从几年前开始向省内的周边城市拓展业务。以贵州通源为例，其在遵义、六盘水等地已经建设了4S店，并且在四川南充和广东深圳也有分店。

　　以往，贵州通源每年的销量大约在2万辆左右，其中贵阳市场占销量的一半左右，市场占有率约为16%。

　　如果按照贵阳市每月1800个中签名额计算，一年下来，贵州通源在贵阳的销售将可能维持在3500辆左右，而因限购损失的6500辆就要由其他城市的4S店来分担。

　　刚刚开始的二手车业务也要开始被迫向遵义、六盘水这样的城市转移。

　　“现在虽然贵阳限购，但是我们有信心。未来贵阳仍将是一个潜力巨大的市场。现在我们要坚持下去。”李杰说。