在轿车领域，合资进行得较为成功，中国市场上主流的轿车产品是挂着国外的LOGO，大部分的中高端市场为合资品牌所分享，国产自主品牌只能打差异化和性价比，在边缘市场寻求发展的机会。

　　在卡车特别是重卡领域则又是另外一种风景：国产品牌占领了绝对的主导地位，国外品牌只能在少数细分市场和高端市场有所斩获。与轿车领域合资品牌不同，中国的自主品牌卡车企业在“市场换技术”方面做的更好。

　　相对于国内主流品牌动辄十余万的销量，每年国外重卡进入中国的数量几乎可以忽略不计。而且重卡领域的合资企业也都刚起步。他们能否像轿车的合资企业那样发展的顺风顺水呢？在这个重卡纷纷合资，合作方兴未艾的时候，记者特总结归纳以往的合资经验教训，分析下重卡合资企业将来发展方向。

　　合资的经验教训

　　商用车领域的合资，有些是轰轰烈烈地开始，悄无人息地结束，比如华沃卡车公司；有的是一直不温不火地发展，比如杭州日产柴，目前仍坚持小规模高端化，主要以CKD方式生产，日产柴好像不愿意想日野这个日本老乡那样扩大国产化率，提高市场占有率。

　　在合资的经验里面，有一点是不要和军工企业合资。沈飞日野、贵航云雀、三江雷诺都是和军工企业合资失败的范例。因为和大多数的企业不同的是，军工企业不是以盈利为第一目的。军工企业的第一任务是军事保障，目前有相当一部分仍然是以计划生产方式经营的。显然这和外国企业的理念格格不入。很多军工企业有国家和政府的支持，生存有保障，不像很多外国卡车企业都是在数十年的激烈竞争中存活下来的，企业历史上充满了收购与被收购的惊醒动魄，这些让他们有强烈的求生和求发展意识。军工企业的最大使命是为保障国防安全提供产品。

　　卡车合资企业的经验教训很多，重视中国市场的差异化，理解中国政策，产品本土化，员工归属感，这些都是有着很多现实的例子。在卡车进入国Ⅲ之前，东风康明斯公司投入了巨大的人力物力建设电喷发动机生产线，打算逐步关掉一些机械式油泵的发动机缸体缸盖加工线，满以为会在实行国Ⅲ排放后主要生产电喷机型。结果被EGR弄得措手不及，慌忙之间开发出“内置EGR”的机械式油泵的国Ⅲ产品。电喷发动机生产线闲置了几年，产能长期不饱和。

　　产品本土化的重要性

　　国外的优秀产品，拿到中国来不一定好卖；适合中国市场的，却不一定是国外最畅销的车型。这看似矛盾，确是现实。因为中国的国情不同，卡车用户对车的需求也不同。

　　生产外资品牌，强调营销和产品，这是轿车合资企业的显着特征，也是轿车合资企业成功的法宝。但卡车行业却不是这样，卡车行业的合资有几种模式：部分合资和全面合资，使用国外LOGO和使用本土品牌LOGO。

　　很多的合资企业源自最初的技术合作，许可证生产模式。比如曼和重汽就是这样。斯太尔是奥地利的卡车品牌，奥地利是个小国家，卡车工业发展水平不如德国、瑞典等发达国家。到现在也没有什么知名的产品，除了斯太尔。

　　斯太尔可谓是墙内开花墙外香，在奥地利本国并没有很大的销量，然而在万里之外的中国却遍地开花，至今仍保持有顽强的生命力。其实当时中国在引进斯太尔时，同时考察了曼、奔驰等许多品牌的同时代产品，得出的结论是斯太尔并不是性能最先进质量最好的，然而它却是最简单可靠最易于生产的。换句话说，就是适合当时中国相对落后的机械制造加工业，适合中国国情，好生产，易维修。

　　很多国外企业，至今都没明白这个道理。华沃公司生产的FH12，是当时的先进产品，然而没有中国重汽用沃尔沃淘汰驾驶室模具生产出来的HOWO更好卖，因为当时的HOWO更适合中国卡车用户对于高性价比的需求。

　　固执与灵活共存

　　外国人的坚持，包括对产品和主业的坚持，有时候甚至可以理解为固执。中国的灵活，则有市场的灵活和做法的变通。这足矣形成很有趣的对比。这个对比涉及产品、市场等多个方面。

　　在襄阳试车场，广为流传这样一个故事，足可以看出中国人的灵活：合资企业在做颠簸路段耐久测试时，要自备驾驶员，也就是外籍驾驶员。并非中国人不会开鹅卵石路面，而是中国试车手比较“灵活”，他们不愿意忍受长期枯燥的颠簸，经常趁人不注意就跑到平路上绕几圈，凑足颠簸试验的公里数。这充分体现了劳动人民的智慧。因此企业没办法，只好“进口”外籍试车员来做颠簸试验，他们比较固执，不会灵活，能够在鹅卵石路面上老老实实地把里程跑完。

　　卡车作为生产资料，品牌形象不像轿车那样对用户具备巨大的影响力，甚至很多中国用户并不认识斯堪尼亚和曼，奔驰大家都认识，是因为奔驰轿车的影响力。但是国外企业仍然坚持自我，斯堪尼亚坚持不合资，要么独资，要么进口。纳威司达坚持长头卡车，正努力说服中国政府更改现行卡车整车长度的限制性法规。面对双前桥6X2牵引车的旺销，斯堪尼亚和沃尔沃坚持不把双前桥产品拿到中国——因为安全的考虑。

　　在纳威司达的中国办事处，记者看到纳威司达针对印度市场推出的平头卡车，也许会把平头车型也带到中国的合资企业，目前正打算引进迈斯福系列发动机。这也可以看作是对中国市场的适应。外国人对产品的坚持，只卖对的。而中国卡车企业经常是用户需要什么就提供什么，非常灵活。也不能说谁对谁错，他们这样做都是有自己的原因。

　　在市场方面，有些重卡企业的商务政策，灵活到一月一变。这是因为中国的卡车市场变化太快，企业也是不得已为之。在产品规划上，中国企业除了吨位的级别，还有档次和品系的划分，应对同一吨位级别的不同消费能力的用户，这种灵活措施在中国人看来很好理解也是顺利成章的，然而外国人可能觉得费解。

　　坚持与灵活，也许要互相妥协、互相学习，才能成就一个在中国市场成功的重卡合资企业。（卡车周刊）