12月19日，在北京戴姆勒大厦，梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司营销网络发展副总裁崔德俊接受了搜狐汽车的专访，就奔驰品牌在中国的网络发展及其未来规划，进行了详尽的阐述，专访实录如下：

梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司营销网络发展副总裁崔德俊

　　搜狐汽车：我们知道奔驰目前已经把全系的产品都带到中国来,您认为豪华车在这两年这么猛的上升势头,在明后两年我们经销商网点年均增长到什么水平才能支撑产品增长的速度？

　　崔德俊：我们计划在未来两年当中以每年有35-40家的速度增长。这当然是一个非常大的挑战,一方面非常开心地看到市场发展的这么的好。另一方面,我们也可以看到在这种快速发展过程当中面临着的巨大挑战。作为网络发展部的带头人,我认为在短时间内能够找到合适的、高质量的经销商层面上的工作人员,是最具有挑战的。

　　搜狐汽车：您一直在负责奔驰的网络发展,请问在奔驰中国和北京奔驰销售整合后,对网络发展有什么样的促进作用？或者对您的决定有什么样的影响？

　　崔德俊：在奔驰系统内,我们一直都只是一个网络,其实不管是国产车还是进口车都是在一个网络里销售的。一直以来奔驰都实行全球统一的标准,不论是在过去还是现在工作当中,奔驰中国和北京奔驰都是一直紧密合作的。

　　搜狐汽车：今年销售整合之前我也曾采访过付强先生和郝博先生,他们有一个共同的观点,都认为销售整合已经到了必须要走这条路的时候。您怎么看待销售整合,对您这边网络拓展有多大的促进作用？或者这半年来有什么样的变化？

　　崔德俊：网络发展是一个重要的工作之一就是支持销售的发展。事实上在销售整合发生了之后,大家可以看到我们销量的确有了一个大的增长,前11个月同比增长35%。国产长轴距E级轿车和C级轿车本月销量分别创造了2011年单月销量的新高,截至目前11个月累积销量实现了同比52%的迅猛增长。而在网络发展上面,经销商对于销售整合反映非常的积极,因为是同样一个声音跟他们进行沟通。我个人在工作层面上也能感受北京奔驰和奔驰中国的距离更近了。

　　搜狐汽车：4月份的时候我们的经销商已经达到175家,现在是200家,增加了25家。请问新增加的25家经销商中,利星行经销商有多少家？

　　崔德俊：一家经销店的发展, 从计划、施工、招聘人员,培训人员,到管理系统的安装,大约需要18到24个月的时间，因此对于今年新增加的这些经销商的发展计划早在很久以前就做出了。

　　关于利星行,我可以和大家分享一些信息。两年前利星行既已成为奔驰全球范围内最大经销商集团,在中国也是我们重要的合作伙伴。可以给大家肯定的是,在零售层面奔驰和利星行还是会长期的合作和发展。

　　搜狐汽车：前不久广州车展期间我们看到smart已经交车1万辆,请问smart在全国网络规模和明年的拓展计划是怎样的？

　　崔德俊：在过去两年当中,我们可以看到smart取得成功的发展。在2009年,smart起步是比较慢。而在过去18个月,smart销量开始迅速增长。到2011年底smart经销店就会达到58家,其中有5家城市展厅。明年我们也会继续扩展smart网络,大概会增加30-40家。

　　搜狐汽车：奔驰经销商,咱们现在已经有200家,主要分布在哪些区域？对于西部区域有什么规划？尤其在西北的地方？

　　崔德俊： 奔驰目前在北区、东区、南区均设有办公室，我们计划于明年第1季度末在成都设立梅赛德斯-奔驰西区办公室, 它将来会包括四川、新疆和甘肃等城市。从地理面积讲，西区将是覆盖面积最大的一个区域。我个人认为,我们未来的网络发展会有两大支柱点,其一,30-40个一线城市的高速稳定发展。其二,就是新兴城市、新兴区域,尤其西区这样快速崛起城市的发展,我们会进一步扩展我们网络发展的广度,这样能够更好支持奔驰在华业务的发展,并更加高效地为客户提供服务。

　　搜狐汽车：刚才讲未来两年,每年都会有35-40家的经销商网点的扩展,这是指梅赛德斯-奔驰品牌吗？这35-40家经销商网点的拓展主要区域比如在三四线这样的城市会有多大的比例？

　　崔德俊： 在2009年把smart引进中国之初,我们就决定在现有奔驰经销商网络里发展smart业务, 计划把smart的业务完全融合到梅赛德斯•奔驰现有的网络里来。我们希望未来的这35-40家经销店都能在奔驰和smart两块业务上进行发展，但这并不是我们发展经销商的必要条件。值得一提的是,在过去8到10个月,更多的现有经销商提出经营smart的申请。根据这一趋势来判断,在明年新发展的35-40家经销店当中实现两大品牌经营的经销店数量肯定不少。

　　目前我们整个网络覆盖90多家城市,在未来4-5年我们希望能够把这个数字增加一倍。而在新增的经销商网点中,三四线城市的比重大概会有40%。

　　搜狐汽车：咱们提到奔驰,大家就会和奥迪、宝马比较,奥迪在中国已经做了多少年,他们销售体系、服务体系、网络建设非常完善,奔驰相对奥迪、宝马,咱们服务这一项来说有什么优点或者特色,相比奥迪、宝马,我们有何优势？

　　崔德俊：相对于奥迪,我们来到中国时间相比较短,可以说在比较短的时期我们业务取得了非常大的发展和成功。这些豪华品牌包括奔驰在国内进一步发展面临的一个挑战,也是工作的一个重点,就是提高销售人员、技师、售后服务人员、工程师等人员的专业水平,为客户提供优质的服务,在很大程度上，他们提供的服务才能最终呈现出品牌的差别。作为厂家来说,我们的一个重要职能,就是帮助我们的经销商进行人才的发展。目前，我们给经销商网络零售人员提供的常规培训有很多，２０１１年截至目前,我们为经销商提供了高达66000天的培训日,这个数据是非常惊人的。同时，奔驰中国的培训部门的架构和规模也是奔驰全球最大的一个,从中也可以看到奔驰在培训上的投入,特别是在中国零售网络培训上面投入的力度是非常大的。除了这种日常培训之外,经销商网络发展部还设立了专门针对经销商人力资源管理方面的咨询项目, 以帮助经销商人力资源部门就员工招聘、薪酬体系建立、员工职业规划、人才保留的方面给与具体的建议和指导。

　　刚才讲到为客户提供特别优质的服务,从明年初会奔驰中国会有一个新的业务部门-业务发展中心(BDC)成立，它会隶属网络发展部门，主要是通过一个整合的信息平台和专业的团队就奔驰客户的信息进行统一的管理,从而使得销售和服务人员有更多时间放在客户身上,对客户有更多的关注,从而更深刻的了解客户需求。

　　业务发展中心是一个全新的概念,与售后服务热线或呼叫中心不同,业务发展中心将在客户车辆使用的整个生命周期中,对全部信息资料进行管理。在未来一两年内,随着BDC项目在全国的推进,希望我可以更自豪地跟您来说我们在服务上面哪些做的更出色。

　　搜狐汽车：据您业务发展中心服务模式,是奔驰相对竞争对手来说独有的,还是有一些其他豪华品牌也有这样类似的业务模式尝试？

　　崔德俊：这个新的业务模式始创于奔驰美国,后来奔驰德国总部对整个系统及其理念做了进一步完善,并在欧洲实施。在一年半前,奔驰中国管理层决定把这个新的业务模式引入中国。有关竞争对手有没有类似的业务模式,因为没有深入了解,所以我们不能评论。需要强调的一点是,从我个人的角度来讲,BDC这种业务模式是非常先进的,它强调的是系统整合,是基于车主在车辆使用生命周期所有相关的信息的管理。

　　再强调一点,过去各个厂家都在强调销量,强调增长速度。我认为增长对于品牌来说无论现今还是未来都是非常重要,与此同时我们更强调高质量的增长。这些年来，我们可以看到客户需求的变化,客户有了更多的选择,掌握了更多的信息,其心理预期较之前也有所提升。我们注意到,在经销店客户需要售后服务人员与他有更多的交流,给他更多的关注,希望获得的服务更周到、更细致。从这一点来讲,我们对这个系统的实施是非常看好的。从客户差异性来讲,亚洲地区的客户,对于服务的要求比欧美豪华车品牌的客户要求更高一些。

　　以上我主要从软件投入上面,包括对经销商日常的培训和新的业务模式BDC的建立等给两位做了介绍。从硬件设施上讲，我们正在实施新的经销商店面标准。这个称为MPSII的标准是德国总部专门针对中国市场而制定的。根据新标准建立的经销店面不久会在总部楼下的经销店落成,明年1、2月份上海的一家经销店也会推出。新的店面标准,不管从色彩上、风格上,都会更大胆,更现代,一定会成为新的行业标杆。

　　另外,我们将会在北京建立全球首家单独的AMG品牌展厅,预计明年1月份启用。其功能完善,客户进入展厅后,对AMG品牌、历史传承、包括车辆性能都会有丰富的直观体验。其硬件设施包括如灯光、音箱等都是一流的。它储备有8-12辆AMG客户试驾车,随时供感兴趣的客户体验。目前中国市场AMG的销量还落后于德国和美国市场,但是从全球第一家AMG品牌展示厅的建立,我们可以看出奔驰对于中国市场的承诺和信心。

　　搜狐汽车：目前我们准备在西区设立办公室,请问西区经销商负责人是由奔驰中国委派,还是北京奔驰,他有什么样的权限？

　　崔德俊：有关西区具体岗位人员设置上,双方在商讨中,最终人员也即将确认。职能会参考其他三个区域类似岗位设置,都会考虑到奔驰中国和北京奔驰人员参与。进一步来讲,我们将会对北区、南区相关人员职能做一些调整,以配合西区业务运营结构。