如何发牌

　　东风裕隆如何发牌？发来发去，两点至关重要：一是角度，二是高度。SUV在小池塘里凸现后，第二步不能立即跳到大池塘里，而是必须持续强化这种特点，只有真正站稳了，你才有机会。

　　2011年8月，东风裕隆对外公布纳智捷大7 SUV预售价格——5款车型分布在18.8万元～26.8万元区间。

　　价格甫出，舆情哗然。没有人料到东风裕隆会这样出牌：诸位，被喻为SUV市场常青树的东风本田CR-V价格区间是18.98万元～26.88万元；另一个不容忽视的品牌——北京现代ix35则在16.98万元～24.28万元之间。问题是，前两者都有品牌支撑，但东风裕隆凭什么？

　　压力很大。即使是东风裕隆本部，质疑和反对的声音也从未停止。纳智捷大7 SUV上市后1个月，即2011年10月28日，东风裕隆董事会在台湾举行。会上，有人尖锐地抛出疑问：你价格定那么高，又没品牌知名度，厂房、设备、工人、配套厂、营销网络等基本都是全新的，再加上这个价位的绝大部分消费者都不是第一次购车，这种情况下你怎么玩？怎么得到市场认可？

　　这种担忧其实不无道理。在世界列强逐鹿的中国汽车市场，长期以来人们形成的一个根深蒂固的概念——中国自主品牌几乎就是低价格的代名词。面对欧美日韩这些重量级选手，中国企业的角色和分工更多是“世界工厂”。我们高举民族工业利剑，处处锋火却无处着力。但是现在，初生之犊纳智捷却将自己推上拳台，与众多合资企业当面过招，做殊死搏斗。

　　这的确是一件非常有风险的事情。毕竟，纳智捷面对的竞争对手过于强大。没有其他办法，你要比别人强，就得靠事实说话，靠市场证明，靠消费者认可。

　　一直以来，白清源都是价格体系里坚定的支持者。2011年7月27日，在杭州召开的东风裕隆首届经销商大会上，他给85家汽车生活馆的投资人做演讲。在谈到东风裕隆营销策略时，他打了个比喻：“长江和黄河能在世界上享有盛誉，并且源远流长，为什么？因为它的高度高，角度对。”他接着解释道：“它们的源头都在青藏高原5000多米处，有高度，但还需要角度，这样才有力量去冲。”

　　换言之，东风裕隆如何发牌？发来发去，两点至关重要：一是角度，二是高度。

　　关于角度，前文已有叙述。至于高度，纳智捷在大陆汽车市场上将竞争对手锁定为合资品牌，这是吴新发自己也承认的事实。“一定是跟合资品牌有同样的高度，这样才有更大机会。这一点我们考虑得很清楚。”他告诉搜狐汽车：“必须有产品来支撑高度，如果产品支撑不住，你就站不到那个高度。从纳智捷大7 SUV的尺寸、动力性能和整体设计来看，它有这个条件。”

　　这种策略是正确的。数字和事实很快就证明了这一点，并让那些当初的反对者乖乖地闭上了嘴巴。也许很多人没有看到，某种程度上，26.8万元的定价是在维系一个品牌的价值高度。SUV一役后，东风裕隆决定再上层楼，继续在将于今年上市的纳智捷 CEO上维系这种高度。

　　我们已经知道，CEO是比SUV档次更高的一款车。按照东风裕隆的说法，“它是专属为企业和政府领导设计，有专属性，有尊容性。目前国内还没有同样一款车可以与之媲美。”

　　搜狐汽车了解到，将CEO作为第二款上市新品，实际上也颇费匠心。“还是市场高度问题。SUV在小池塘里凸现后，第二步我们不能立即跳到大池塘里，而是必须持续强化这种特点，只有真正站稳了，你才有机会。”吴新发笑着解释：“换句话说，你在国内做到金牌选手，才有资格参加奥运会；但如果你只是市里的金牌选手，你还没有资格进入奥运会。品牌定位需要持续强化，在细分市场更容易凸显。”

　　仔细分析东风裕隆的经营哲学不难发现，其核心就是“差异化”，这与其“预先设想，超越期待”的品牌理念一脉相承。搜狐汽车观察到，差异化并不只体现在产品策略上，还隐藏在其他细节里。“如果你的打法跟别人不一样，那就容易脱颖而出。”单总结说。

　　媒体答谢会就是一个很好的例子。年底年初往往是企业集中答谢媒体的日子，但这些活动基本上大同小异，做过后雁过无痕，很难给人留下深刻印象。而东风裕隆则为业界刮来一股清新之风。

　　2012年12月20日，东风裕隆首场答谢会在上海举行，与会的每位媒体人都得到一个护身符——一张火车票。此前两天，东风裕隆派专人飞抵台湾购买。票很便宜，20新台币，折合人民币约14～15元。当天往返后，又将票送到灵隐寺开光祈福。

　　为何会对一张小小的台湾火车票情有独钟？它是一张连接两个山区火车站名——“永康”和“保安”的纪念车票，有永恒、保有、平安、健康之意。这两个车站本来藉藉无名，但自2000年以来随着一本小说提及而突然大热，导致永康站内库存10年的500张无人问津的泛黄车票在两个月内全部售磬。尽管往返台湾的机票钱可能是火车票的好几倍，但东风裕降的确却让人眼前一亮。

　　东风裕隆再次让人眼前一亮是他们为每位参会者准备了一个专属衣柜，上面贴有所代表的媒体名字——相信大家都很清楚，其他企业的做法最多可能是准备一个大衣橱，但绝非专属。

　　一个未经证实的说法是，上海大众已把东风裕隆列为关注对象——他们采购了2辆纳智捷大7 SUV，试图分析研究：为什么这款车会得到消费者青睐。