刚刚过去的2010年，中国汽车行业，包括中重型卡车行业普遍取得了辉煌的业绩。“十一五”规划期是我国中重型卡车行业大发展的五年，年销量从2005年末仅有的23.66万辆，增长到2010年末创纪录地超过了100万辆。

　　随着2011年的到来，国内中重卡行业进入了“十二五”发展阶段。在这一产业集中度较高的领域中，各主流制造商是如何规划“十二五”蓝图的？

　　中国重汽：成为全系列的商用车企业

　　2010年是中国重汽制造的我国第一辆重型卡车诞生50周年和中国重汽改革重组10周年，公司全年销售重卡19.5万辆，实现销售收入850亿元。

　　“十一五”期间，中国重汽发生了以下重大事件：2006年4月18日，中国重汽章丘发动机基地正式建成投产，标志着制约重汽发展的核心动力屏障被打破；2007年11月28日，中国重汽在香港联交所实现红筹上市，标志着中国重汽有了自己的融资平台；2009年7月15日，中国重汽与德国曼公司签署战略合作协议，标志着重汽拥有了未来若干年部分先进的重卡制造技术；2010年末，中国重汽重组成都王牌汽车公司和组建福建海西汽车公司，标志着重汽将向全系列商用车制造企业发展，并意欲将触角伸向西南腹地和东南亚市场。

　　“十一五”末，中国重汽在产品谱系上已拥有HOWO、金王子等九大系列2700多个车型，是目前为止我国重卡行业中产品驱动形式和功率覆盖最全的企业。

　　到“十一五”末，中国重汽在营销网络上已拥有服务站1587家、经销单位1168家、4S店196家、品牌专营店197家，在海外设立了24个销售分部，在全球49个国家建立了销售和服务网点。

　　2011年，中国重汽提出产销重型卡车23万辆、增速18%、销售收入过千亿元的目标。到“十二五”末，中国重汽销售收入力争达到2000亿元；将发展成为以重卡产业为主导，中、轻、微、客、特种车辆及工程机械全系列的商用车企业。

　　东风商用车：规模和品质同步提升

　　到“十一五”末的2010年，东风商用车公司实现年产销中重卡30万辆，同比增幅66%，超行业平均水平。其中，东风商用车本部（十堰基地东风品牌中重卡）销售14.3万辆，销售收入550亿元。

　　在“十一五”开局之年的2006年，东风商用车推出高端重卡东风天龙和大力神重型工程车系列；2007年，东风柳汽推出霸龙M5重卡系列；2008年，东风天锦新一代中卡系列问世；2009年，推出乘龙M6重卡系列。2010年5月，一期年产能4万辆的东风商用车重卡新工厂在十堰奠基；9月，年产10万辆的车身涂装车间金属漆改造完成投产；同月，年产3万台的dCi11重型发动机能力提升完成；11月，年产3万台的东风4H中型发动机基地建成投产。至此，东风商用车完成了一系列产能扩张的启动和运行。

　　在“十一五”以前，东风商用车的主导产品是180马力以下的中卡老产品和准重卡；2006年开始，其准重卡销量急剧衰减，重卡新品迅速成长。

　　东风天龙从2006年到2010年，所占比重从0提升到78%；销量从1916辆提升到接近10万辆。随着以天龙为主导的重卡全系列产品的良好市场表现，东风商用车虽然产品转型晚于行业的启动速度，但却实现了高于行业的成长速度。截至“十一五”末，东风商用车以跳跃式的发展进入中重卡行业前两名。

　　东风商用车的中卡战略产品东风天锦，从2008年4月的1754辆到2009年的1万辆，再到2010年销售突破3万辆，标志着该款换代车型的成功。

　　2011年东风商用车公司要确保市场份额提升，总销量不低于2010年；实现中重卡市场份额超过19.6％。十堰本部销售中重卡15.5万辆，份额达12.4％。这其中，要确保销售牵引车5.5万辆，重型载货车3万辆，重型工程车2.9万辆，中型车4.1万辆。

　　东风商用车在其“十二五”规划中提出，通过核心能力的提升来实现价值的增长和高效的运营。公司确立了几个战略，包括品质和品牌的战略。东风商用车总经理黄刚认为，未来无论在中国市场还是全球市场，品质和品牌的竞争将会成为焦点。未来产品本身可能会出现同质化，要想在更高层面差异化，便需要提升产品的特性以及品牌的价值。

　　对于未来中国中重卡市场的发展趋势和东风商用车的经营战略，黄刚表示：“中国的经济发展还处在重化工业阶段，这个时期将会持续10～15年的时间。工业化和城市化的发展过程，将会给中重卡市场带来相对比较稳定的需求。”“十二五”期间，东风商用车的目标是“中国第一，世界前三”。

　　一汽解放：产品、规模、份额，一个不能少

　　2010年，一汽解放中重卡累计销售26万辆，同比增长56%，解放品牌市场份额达到20.3%；其中，一汽集全力、累积十余年开发的J6重卡产销逾6万辆，实现了解放卡车重型化的决定性结构调整。

　　“十一五”期间，一汽解放把握用户对产品性能与价格的差异化需求，整合解放长春基地、青岛基地优势资源，构建紧密契合市场需求特征的自主品牌产品组合，覆盖全面的产品阵营与差异化的产品优势，推动细分市场份额的全面提升；同时，解放营销体系在市场的纷繁变化下迅速调整策略，以对中国市场的高适应性，前瞻性地满足用户多样化需求的产品巩固并扩大市场战果。

　　“十一五”末年，也就是2010年，一汽解放施行“一市一店、一县一站、一街多铺”的网络布局策略，实现了网络布局建设初步突破性发展；解放营销体系也逐渐由销量目标导向型转向份额目标导向型。

　　回顾“十一五”，一汽解放发生的最重要事件是第六代解放卡车J6重卡不仅实现了自主性开发，而且推向了市场，成为市场的主流产品，推动了解放品牌产品在重型化方面的突破与发展。J6重卡不仅担当了中国汽车年产销1000万辆的标志性产品，而且做实了一汽自主事业的根基。

　　根据一汽集团“十二五”规划，中国一汽将在“十一五”投资129.1亿元的基础上，再投入研发费用190亿元，一汽解放将在发动机、变速器、底盘及汽车电子等关键技术领域获得更加全面的自主研发支持。其中，解放体系将开发25个整车新品、发动机17种、变速箱18种、车桥11种，借此提升解放整体技术优势。根据记者了解的情况，到2015年，中国一汽整车销量将超过400万辆，其中自主比例超过50%。在自主品牌车系中，解放品牌卡车到2015年要实现产销42万辆，其中中重卡32万辆，市场占有率达25%；并适时导入轻卡，将解放打造成商用车第一品牌。

　　2011年，一汽解放将继续按照集团公司“三年两改观”及五年规划的目标前行，重点仍是“夯基础、抢份额”。据悉，2011年，一汽解放确定的销售必保目标是中重型卡车27万辆，市场份额达22.5%；挑战目标是28万辆，市场份额达23%。解放将顺应市场需求，在2011年扩大重型卡车市场份额，加大对11L、13L产品的投入力度；同时，推进中型车换代步伐，扩大专用车市场份额。针对目前市场热销的J6平台产品，解放将陆续推出AMT、新刹车系统等新技术应用与升级，进一步提升J6系列产品操控性和节能性。

　　陕重汽：市场扩张与关爱客户同步

　　2010年，陕汽重卡产销如愿突破10万辆大关。在“十一五”末，陕重汽实现了从2009年的7万辆到2010年的10万辆的规模飞跃，并取得天然气重卡市场龙头地位、自卸车市场增长率第一等业绩，圆满完成了“十一五”规划的战略目标。

　　2011年是“十二五”起步年，陕重汽设立了13万辆的销售目标，力争实现15万辆，为20万～25万辆的“十二五”规划任务做准备。陕重汽的控股方决策者——潍柴动力董事长谭旭光表示，重卡板块是潍柴动力业务的重要组成部分，潍柴动力将倾集团之力，全力支持陕重汽业务的持续快速发展。无疑，此番表态为陕重汽“十二五”目标的达成提供了必要条件。

　　在陕重汽“十二五”规划中，特意强调了服务型制造模式的重大意义，并对2011年服务提升进行了解读。此举也凸显了陕重汽在服务理念上的重视程度，并把这一服务理念提升到了企业战略层面。

　　值得一提的是，“十一五”期间，陕重汽在客户关爱方面进行了创新性工作，即企业不仅对用户实现贴心式服务，也关心着客户的心理和情感需求。其中，陕重汽首创并连续4年举办的“中国卡车司机节”，在业内创办首个卡车司机刊物《中国卡车司机》杂志，以及推出《中国卡车司机之歌》，标志着中国卡车企业在营销理念上已从单纯对产品的关注，转向对用户身心关爱，进而扩大品牌影响力的一次重大跨越。

　　江淮重卡：后发优势可期

　　在“十一五”规划期末的2010年，江淮商用车（含轻卡、格尔发重卡、底盘）全年销量预计突破25万辆，成为继东风、一汽、福田之后的国内商用车第一阵营主力军。其中，江淮格尔发重卡以93.8%的增长率居行业第一，销量突破2.3万辆。2011年，格尔发确定销售目标为3.5万辆，力争目标4万辆。

　　江淮重卡营销公司相关负责人认为，2011年，全国重卡市场将与2010年持平或略有下滑，尽管如此，江淮对2011年格尔发的市场表现充满信心。

　　2010年，江淮格尔发提出了“4 5”营销策略：“4”是指广东、浙江、上海、安徽4个重点区域，而“5”则是5个次重点区域。在4个重点区域，格尔发集中优势资源，采取重点突破的策略；5个次重点区域则依托重点区域，大力开发。2010年1～11月，格尔发在广东销量突破4000辆，同比增长127%；在安徽突破5000辆，同比增长61%；在上海销售2200多辆，同比增长178%。从市场占有率来看，格尔发重卡在这3个市场保持着第一或第二的位置。基于2010年的良好业绩，2011年，格尔发制定了“5 5 2”营销计划，在增加重点区域的同时，培育新的次重点区域，更不忘开发两个新兴市场。2011年，格尔发将在相对薄弱的地区增加更多销售网点，新增50家经销商，同时重点提升经销商的营销能力。

　　在产品结构调整方面，格尔发的战略部署主要突出对细分市场的控制率和占有率。经过“十一五”期间的努力，格尔发实现了从以载货车为主、牵引车为辅，到载货、牵引并举，工程自卸齐发的转变。江淮重卡负责人表示，公路用车是今后格尔发重点关注的领域之一，牵引车将是2011年格尔发最大的市场增长点。格尔发2011年将重点推公路用车，包括8×4载货、6×4和4×2的牵引车，采用高强度钢、铝合金变速器、真空轮胎、更人性化设计的内饰等，为大马力轻量化和多拉快跑的物流要求做准备。2011年，江淮格尔发还将推出新款驾驶室。3、4月会推出部分车型，下半年所有车型将陆续推出。

　　值得业内关注的是，2010年9月16日，江淮汽车与美国NC2公司签署了一揽子中重卡整车和发动机领域合作的协议。由于NC2公司具有美国商用车巨头纳威司达与工业巨头卡特比勒合作的背景，中美两公司协议一旦被有关部门批复，江淮重卡未来的发展势头值得期待。

　　华菱汽车：快马上规模

　　2010年，华菱汽车销售目标计划2.6万辆，实际完成3.1万辆左右，完成率120%，较2009年增长70%；实现营业收入120亿元。至此，华菱汽车公司在“十一五”末实现了年产销百亿元的突破。

　　2009年在上海车展上，华菱推出了其高端重卡品牌——星凯马；2009年11月，星马汽车定向增发收购华菱汽车，华菱汽车也因此由合资企业变更为内资企业，具有了上市融资能力。

　　华菱汽车营销总监王延安认为，2011年国内经济增速趋缓不可避免，综合国家宏观经济、货币政策、财政政策以及区域经济圈建设、水利建设等的拉动，2011年重卡市场仍将继续高位运行，销量与2010年销量基本持平，上半年市场还会持续火爆。

　　华菱汽车董事长刘汉如提出，华菱汽车2011年将跨越4万辆、挑战5万辆的销售目标。他同时表示，2011年是“十二五”发展规划的第一年，公司正在落实国家部委及省市关于加大推进汽车产业结构调整政策，积极推动自主创新和自主品牌建设。在“十二五”期间，集团公司计划投资50亿元，实施年产10万辆重卡及汽车零部件项目以及年产5万辆重型专用车项目，届时可实现销售收入500亿元，利税50亿元。

　　上汽依维柯红岩：扩规模、上能力

　　上汽依维柯红岩（以下简称“上依红”）在2010年实现销售中重卡3.5万辆，同比增幅60%，市场占有率大幅提高。

　　“上依红”作为重卡行业惟一的三方合资企业，有着诸多的产业优势。按照“上依红”总经理熊伟铭的话说，“上汽是中国第一大车企，拥有雄厚的资金和管理优势；依维柯是欧洲的卡车巨头，拥有先进的技术和畅销的车型；红岩则是中国卡车的老牌企业，品牌和市场网络都非常不错。”熊伟铭认为，“十二五”期间，中重卡市场将处于黄金发展期，载重车、牵引车以及重卡等车型都会有不错的表现。

　　2009年4月份，“上依红”北部新区新基地投产，不到两年时间，这座投资近20亿元，占地面积约46万平方米的重型卡车工厂，已经不能满足未来市场需求了。据了解，北部新区工厂设计年产能4万多辆，通过扩能改造和加班生产，最高可实现年产8万辆的目标。

　　熊伟铭曾对媒体表示，按照“上依红”的规划，“十二五”末期公司将实现15万辆的销量，而位于北部新区新基地产能在“十二五”期间会达到极限，公司已经启动筹建第二工厂。

　　北奔重汽：商用车市场又显一极

　　“十一五”期间，北奔重汽累计销售整车11.82万辆，是“十五”期间的7.6倍。2010年，北奔重汽销售中重型卡车4万辆，完成年度目标的114.3%，实现销售收入110亿元。这也意味着北奔重汽将迈入新的规模化经营轨道。

　　北奔重汽销售公司总经理董正明曾对外表示，虽然北奔重汽在“十一五”期间取得了令人瞩目的成绩，但反观过去，同样有着深刻的教训和理念桎梏。他提到，虽然现在具备实现“十二五”开门红的外因基础，但其网络内的局部中小经销商缺乏市场意识和大局意识。

　　据了解，2010年底北奔重卡发展了301家经销商，其中4S店建设到53家，而服务商更是拓展到537家，备件配送中心也增加到55家，外部营销网络的覆盖率和网络密度将逐年增大。

　　面对“十二五”规划期，北奔重汽总经理王世宏提出了“六一方针”，即统一一个思想（信心成就未来，信心创造辉煌，信心源于勤奋），明确一个目标（保障实现“十二五”开门红），启动一个计划（2011年营销计划），建设一个网络（营销网络），防控一个风险（金融风险），加强一个管理（营销管理）。

　　在车型发展策略上，北奔将在2011年取消QYZ车型划分，将车型分为标准型Y和重载型Z，并将全面推出V3车型，提升品牌的竞争力。