2011年1月15日中午，在梅赛德斯-奔驰125周年盛典开始前，搜狐汽车记者对奔驰(中国)销售副总裁蔡公明先生进行了专访。

奔驰(中国)销售副总裁蔡公明先生

    记者：首先对奔驰在2010年取得了令人瞩目的销售业绩表示祝贺。同时，我也了解到2010年奔驰S级的销量是25,000辆，而宝马7系是26,553辆，奔驰E级的销量为40，760辆，而宝马5系是42,000多辆。两者之间的差距非常微弱，请问今后奔驰在相应的细分市场上会采取什么策略来应对对手的挑战？

    蔡公明：2010年梅赛德斯-奔驰、AMG、迈巴赫、smart四个品牌共销售147,670辆，同比增长115%。较竞争对手而言，我们的增长是最快的，实际上奔驰已经连续三年问鼎增长最快的豪华汽车品牌。
总的来讲，奔驰与竞争对手之间的差距越来越小。数据显示去年12月份奔驰单月销售超过18,190辆，而宝马是16,000台左右，奥迪是18,000台左右，可以说这是奔驰历史上首次在中国单月销量超过奥迪，我们此前曾几次在单月销量上超过宝马，特别是下半年的增长势头更为猛烈。S级今年的销售已经达到了25,000辆，但现在看来仍然供不应求,此外，我们的其他各个产品系列也大多处于供不应求的状态。这与奔驰的品牌诉求相吻合，我们更注重品牌的平衡与长远发展而并不仅仅是对销售数字的追求。

    记者：据悉去年年轻奔驰产品的销量已经达到了奔驰在华总销量的40%，你怎么看待这个数字背后的意义？

    蔡公明：首先我们的“年轻奔驰”家族包括A-Class、B-Class、C-Class、GLK和smart，这5个车型。年轻车型的发展对奔驰意义重大，首先从长远的角度来看，中国汽车市场特别是豪华紧凑车型发展的速度非常快，将来无论从环保、交通还是各方面来看，紧凑车型会发展会进一步加快。同时小车型的发展势必将结合新能源应用和电动车的发展。

    另外年轻车型对于奔驰产品整个生命周期的延续非常有意义，因为如果我们客户的首次购车是从奔驰的小型车开始的，那么他们就有可能能够成为奔驰的永久客户，这也就是为什么我们要逐渐重视并大力发展年轻车型的客户群体。

    从奔驰品牌塑造的角度而言，年轻车型更加丰富了梅赛德斯-奔驰的品牌形象，更加具有活力、动感与时尚的年轻车型更加吸引我们日趋年轻化的客户群体。

    记者：您认为12月份单月销量超过宝马和奥迪的原因是什么？

    蔡公明：首先我们的销售在去年下半年一直呈现迅猛的增长势头，此外我们在年底的金融计划结合丰富的销售措施以及充足的产品供应取得了良好的效果，这也使我们取得了了单月销售新高。

    记者：实际上在豪华车市场普遍存在着供应不足的问题。哪个品牌的供货充足也许就意味着谁的销量更大，我想问将来在充分竞争的环境下您认为会是什么结果？

    蔡公明：供货是否充足当然是一个很重要的原因，但供货仅仅是汽车销售中的一个环节。奔驰目前极大的市场需求是通过我们一系列市场举措而激活的，这其中包括我们推出的越来越多的年轻化产品，让更多的客户提前实现奔驰梦想。另外我们也推出了很多金融服务措施，帮助消费者早日实现梦想，目前阶段的消费者需求是需要通过不同的方式进行激活。随着大城市需求的趋于饱和以及各种政策因素的影响，未来我们在区域的竞争会更加激烈，这也会为供货带来挑战。奔驰对于未来的竞争形势还是非常乐观的，我们依然会继续成为豪华汽车市场中增长速度最快的品牌。

    记者：北京新政出台以后，奔驰对北京当地的经销商有什么特别优惠的政策吗？对北京地区的销量有什么影响呢？

    蔡公明：目前做新政对于北京地区的销量影响评估还为时过早。但是有一点大家是有共识的，相比较而言，新政对于高档品牌的影响相对较小。对于豪华车市场来说，谁能真正给客户提供更多的客户价值，谁就能够得到更大的市场份额。奔驰在这方面做的非常好，无论是金融服务业务、二手车业务，包括售后服务方面，我们都是各个细分市场的领导者。包括近期奔驰即将在北京地区推出的“无忧金融购车方案”，它将把奔驰在各方面的优势进行整合，为客户提供整体解决方案，包括二手车置换、维修保养、汽车保险等。未来的竞争是整体解决方案的竞争，单点式的服务形式需要被整合。

    对于经销商来而言，奔驰一直视经销商为重要的合作伙伴，没有经销商的努力也就没有我们今天的成绩。在困难的时候，我们更应该与经销商伙伴同舟共济。我们将会对北京的经销商提供特殊的政策支持，目的是在整体市场缩小的情况下争取更大的份额，同时也使经销商对奔驰依然充满信心。

    记者：庆祝奔驰125周年的活动是奔驰今年重要的活动，请问奔驰希望通过这一系列活动传达什么样的信息？

    蔡公明：在过去125年，奔驰始终处于世界汽车工业发展的最前沿。在下一个125年里，我们将继续引领汽车发展与技术创新的潮流。奔驰品牌是豪华、舒适、巅峰设计与极致安全的象征。在汽车工业的所有领域，我们都是当之无愧的王者。我们开展的企业社会责任的活动对社会产生了巨大的影响，并得到了社会各界的积极反馈。今后，我们将竭尽全力让更多的企业员工投身到相关的企业社会责任活动中，为社会做出更多贡献。此次活动充分展示奔驰对中国的长期承诺，并旨在以赞助的形式推动体育、文艺事业在中国的发展。我们在2010年6月成立了星愿基金，并在该平台下的五大核心领域持续开展一系列企业社会活动，相信我们的一系列努力将惠及更多受益者。另外，此次活动也将展示我们在中国取得的辉煌成就。作为中国增长最快的豪华品牌，我们有信心在2011年获得更大的成功。梅赛德斯-奔驰文化中心不仅象征着我们对中国文化的尊重，更展示了奔驰在未来继续引领行业的雄心。

    记者：奔驰2011年在华销售有什么样的规划？

    蔡公明：奔驰对于今年中国整个汽车市场的判断是10-15%的增长，这个数字要略低于2010年。而奔驰的增长会更快一些，奔驰争取成为连续第四年增长速度最快的豪华汽车品牌。

    中国的豪华汽车市场的潜力很大，而奔驰又是中国豪车汽车市场发展的推动者。这是因为，在三年前，中国的豪华汽车品牌增长率平均在20-30%，而2010年这一数字则达到了58%，在这三年当中奔驰始终是同业中发展最快的汽车企业，它无形地带动了竞争对手的快速发展。从目前来看，豪华车在中国的比例是10 %左右，而这个数字在国外是20%左右，因此可以肯定中国豪华车市场势必有很强大的增长潜力。

    记者：今年4月份的上海车展上奔驰会有哪些新车在中国首发？

    蔡公明：今年两大最值得期待的车型大家应该已经知道了，一个是CLS，一个是SLK、至少有这两个车型会在今年成为中国首发全新车型。除此以外奔驰还将有更多的新车型投放到中国市场。

    记者：您一直强调奔驰一定要成为连续第四年实现豪华车最快的增长速度的品牌，您刚才提到的两款车型都是相对更加细分市场的产品，奔驰要保证销量的快速增长率，您觉得会体现在哪些车型上？

    蔡公明：奔驰的车型覆盖面是豪华车企中最宽的，而且我认为奔驰具有市场潜力的车型仍然很多，例如CLS，前些年CLS的单月销量不过100-200辆，应该是一个小众的车型。但是最近连续几个月的销量都达到了400台，尽管我们对这个车型的投入有限，但可以看出它的市场潜力还是很惊人的。而R-Class也是最“叫座”的车型之一，现在每个月的销量可以到超过1000辆，市场潜力非常大。再有就是GLK，每月销量在1500台-2000台，且供不应求。因此可以看到，我们一方面会不断的推出新车型，另一方面我们还要深度挖掘具有市场潜力的车型。

    记者：GLK什么时候推出国产车型？

    蔡公明：我们会不断推出车型国产，GLK会是其中的一个选择，有关国产新车型的具体情况，我们会很快和大家分享。

    记者：以后奔驰中国和北京奔驰整个体系会不会整合，有没有一个时间表或者这个趋势，能不能介绍一下个情况？

    蔡公明：两家的合作一直存在，而且在很多业务层面上都是一起商量解决的，我们的合作关系也越来越好。

    记者：能不能谈一谈过去一年最得益的营销案例？

    蔡公明：我本人做销售很多年，很多营销经验都是一点一滴积累的，不是做一个轰轰烈烈的案例就可以改变一切，奔驰在中国发展这么多年最成功的地方，就是在各个细节都做到最好，才可能有今天的成绩。与此同时，我们也在尝试在一些领域的创新，比如金融服务。基础方面，我们亦做到精益求精，比如网络的发展、人员的培训、销售流程的设计、包括我们及时销售措施调整，积极应对市场变化。同时，创新是奔驰营销的生命，我们一直强调没有创新就没有真正的营销。

    前不久smart与淘宝合作的活动就是一个很好的例子，这个活动掀起了市场的轰动。虽然活动的成本投入非常少，但是收到了极好的反馈。当时大家只知道有smart这款车，但是不知道这个车谁能够买得起。一个在网上购物的消费者往往不轻易进4S店，但是恰恰这些人是smart的购买者。另外，网络的快速传播起到了四两拨千斤的作用。

    记者：在淘宝的成交量是多少？

    蔡公明：smart在3小时28分钟内销售了205辆。实际上销售并不是我们的唯一目的，更多的是为了造势，因此我们当时提供的车辆就是200多台。

    记者：付款是一般的网上购物方式？

    蔡公明：成交是到经销商店里面成交的，网上只是下订单。

    记者：淘宝团购smart以后在成都车展做了活动，当时成都车展卖得非常好，当时的价格很吸引人。你觉得在销售smart，价格因素特别重要吗？

    蔡公明：小排量车的受众群体对于价格的敏感度大一些，但是我觉得选择smart的消费者不完全是因为价格，而更多的是看中smart的时尚性和环保性。我本人对选择smart的客户是特别的尊敬，因为十多万元，他们可以选择的车型很多，而他们却选择了一款小车。一方面展现出这些人的品位，同时也体现出他们的社会责任感。

    记者：新一年smart这边有没有新的产品推出，特别是在竞争对手各自相应推出讲究生活方式的车型后，我们的smart会怎么样应对策略？

    蔡公明：我们在广州推出了6款2011版smart新车型。一方面是增加了62千瓦的功率，另外增加了运动款的smart。新推出的车型更加强调了个性化与时尚性。我认为将来smart的潜力非常大，现在它几乎成为一种城市的符号。
  
    记者：你是否认为中国市场存在的多样性和不均衡性成为你营销的最大瓶颈？

    蔡公明：我们并不担心市场的多样性，因为奔驰的产品本来就是多样性的。另外奔驰历来就是强调在细分市场上的差异化营销，这也是奔驰的优势。而市场的不均衡性，包括像区域之间的不均衡性，在中国市场是很正常的。这种动态所带来的不确定性由于没有一个准确的模式，也是比较难于把握的。西方市场目前已经处在一个比较稳定的增长阶段，大家对市场的判断都会比较一致。而中国市场的情况可以说每一天都是新的，每个政策出台都会带来瞬息万变的影响。那些不了解中国市场的品牌，或者说习惯用西方模式思考的经营者，会很难把握中国市场的变化。因此，我觉得更需要我们不断的创新，不断的从客户、市场角度出发，而不能一成不变的思考问题。

    记者：我们今年的战略方向是怎样的，奔驰定调是怎样的方向。另外奔驰目前的网络达到了多少家？

    蔡公明：奔驰的网络建设到去年年底达到了166家，从今年开始将以超过25家的速度增长。尽管市场上有些不乐观的情绪，但是奔驰对市场还是非常乐观的，这种乐观是来源于我们的努力。扩张是一方面，另外一方面肯定是要做得更加细致，为客户提供整体解决方案，包括经销商网络发展和服务的精益求精。

    记者：今年的销量目标和市场占有率是什么？

    蔡公明：我们预估整个中国汽车市场的增幅会达到10-15%，其中豪华车市场的增长应该更快一些，而我们又希望奔驰的增长要高于整个豪华车市场的增长速度，今年我们还要努力成为增长速度最快的豪华车品牌。具体销量目标还是到年底的时候给大家一个惊喜吧！