【编者按】：2011年6月15日-19日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在成都举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就中国汽车市场走势、区域市场发展、汽车社会发展路径等热点问题进行了研讨。以下是东风乘用车公司副总经理李春荣的精彩观点。

          主持人：如何看待二三线市场的发展？

　　   李春荣：北京限购以后，去年我们两个店在北京，卖了1600台，应该是不错的。后来到年底的时候又增加两个店，就是四个店，准备今年搞个3200的，去年一搞，一限购，那两个就不能增加了。现在这两个保有量不高，所以日子也难。然后看了一下上牌数据，往高端走的趋势比较严重，以前搜狐采访过我，我说过，如果假如没有一些异样变化的话，比如说一些不法威胁的东西出来，按道理说，其实北京即使限购以后，市场结构不应该发生变化，比如说向高端化发生，其实不应该的。因为刚性需求在那个地方，中签的概率是相等的，卖高端车的，说卖中等的车都是一样的概率，不应该发生市场结构的变化。但是现在从上牌情况来看，发生了变化，或许一些非市场的因素在出现。

　　现在对于这个市场的划分，一般划一线二线三线，一般一线我们讲北上广深，东风风神到这个月是第23个月，上市23个月，我们都是从一线、二线、三线，然后从省会城市开始的。但事实上这个结构又是下面的这个结构比较大，我们刚刚进入市场的时候，其实这个三角形是倒的，我建的时候是从上往下建。但实际上真正的客户，从增速来看，是从下往上。一开始网络是50几家，所以难度比较大。现在签约127家，在销售的是113家，真正建好的是93家。从目前来看，确确实实要把售后服务做好。现在有五万多，将近六万的客户，能够把这帮客户维护好，因为它是我企业发展最重要的，也是最宝贵的资源。所以把这帮客户维护好了，对我们来说也是至关重要的，而且增速也很快。因为现在每一年中国城镇化的进程也很快，每一年从农村到城市大概有1500万，这个速度在中国未来还会保持15年，虽然现在有限购，竞争也很激烈，包括现在有这种合资品牌再往下打，但是因为中国有这样一个市场结构，中国的管理水平，工业化进程也在加快，所以有这么广阔的市场，现在前景还是不错的。

　　主持人：所以您未来的网络建设，会不会按照倒三角去发展。未来发展新的网络，是不是二三级市场是主要的增量，就在二三级市场开始，比如先从地级市开始发展。是这样的规划吗？

　　李春荣：因为我是江西人，我们就讲江西。首先建在南昌，前年开始第一个点就建在南昌，不可能说南昌不建，我跑到九江去，这是不可能的。就经销商实力而言，南昌的经销商实力肯定比九江强，所以我首先就建在了南昌，但是呢，我现在有很多客户在九江，还有很多客户在赣州，所以到今年，已经有四个网点了，一个是九江，一个是赣州，南昌的有两个，同时每一个经销商还有四个地市，现在应该说这种布局是可以的。因为接下来我还有一个中高级的车，2.0L的车，会在年底投放。南昌市场也是一个高速在增长的市场，所以四个经销商应该是养得活他们的。

　　主持人：我们谈一谈二三线、三四线城市消费者购车需求，有什么特点？

　　李春荣：以我H30 Cross上市来说，我这个产品现在是S30跟H30是从七万多到九万多，我推出了这个Cross以后，规格少了。因为那两个车都是五个规格，这个车只有两个规格，一个八万多，一个九万多。这个车上了以后，应该说还是不错的，客户说一看这个车就想买。可一般人认为是不是在一线城市，或者二线城市就一定很好，不见得。其实一线城市里面有二线，二线城市里面也有一线，三线城市里面也有一线。比如Cross上了以后，因为8万多，9万多，相对于我原来的是要高一些的。谁在买呢？比如赣州高端一点的客户在买Cross，那么南昌可能是低端一点的，所以我说三线里面其实也有一线，一线里面也有三线。比如说上海，上海旁边有很多周边的市、区。所以一线不是简单的一线，三线也不是简单的三线，其实他们也是一个混合体吧，当然结构不一样，还是要根据产品的差异，还可以把三线城市，或者二线城市再分分，可以分一分，这样可以目标找得稍微更准一点。

　　主持人：他们在买车的时候，我们消费者会有一些先后因素，比如有些看重价格，有些看重品牌，有些看重造型，二三线城市他们哪些特点会比较突出一些？

　　李春荣：像一线城市总体而言吧，他们是有一些差异，比如广州，广州的品牌意识就很强，比较而言，深圳的品牌意识就不怎么强。它跟城市历史，包括原来城市的保有量有关系。当然总体上说，一线城市肯定要比三线城市更注重。另外这个品牌在不同的区域，影响力也不一样。比如东风，在中西部的影响力很大，比如在西江，东风这个品牌影响力很大。人家说东风这么大的车都能搞得出来，这点小的车有啥问题，没问题。所以像东风风神这个车在新疆，在青海，包括在宁夏，都不错。你说它不讲品牌，他也讲，讲实用性吗？也讲，还是一个比较复杂性的概念，很难说到底把谁排在第一位，真的很难一下说不清楚。

　　主持人：多样化。这样的话，其实对于未来产品规划这一块，咱们怎么考虑？

　　李春荣：中国你要说，其实好复杂，我们56个民族可以简单说56个国家，你看那个欧洲加起来都没我们大，其实差异化很大。我们包括H30，S30，包括Cross差异就蛮大，中国真的太大了，东西、南北差异比较大。但是总体而言，我们在沿海一带，表现还不够好。因为沿海一带第二次买车的人比较多一些，中西部的人第一次买车的人比较多一些。在目前我们品牌，第一次买车的人，我们毕竟这个车也是入门级的车，还是要多一些。

　　主持人：今年年底前咱们还有一个2.0的车要上，这个车对沿海地区来说，会不会有一种需求突然？

　　李春荣：这个上来以后，对我整个网络销量的平衡，这个分布是有帮助的。当然也会改善经销商的收益性。

　　主持人：方便透露吗？这个车什么时候上，大概一个什么样的级别？除了发动机现在知道是2.0的，排量2.0的，会有一个新的产品系列出来吗？

　　李春荣：一个全新的平台，2.0的，我们叫它是C+，或者叫D-，就是这种水平的车，中级车，会比这个高一档次。争取在下半年晚些时候，早些时候。

　　主持人：广州车展或是什么？

　　李春荣：广州车展应该没有什么问题，现在主要是沿海一带比较弱一些。

　　主持人：产品这一块，我的理解是什么？一个是消费需求的反馈，您满足它的需求，还有一个是前瞻性的研发、规划。

　　李春荣：方法几乎是一样的，但是得出结论那可能就不一样。为什么丰田搞普锐斯，通用就要搞新能源，他们都是一样做的，但是他们结论可能不一样。

　　主持人：渠道下沉这个网点和零部件供应管理，您对这一块有些什么看法？一个网点管理，一个零配件管理，卫星店或二级店，在这种网点管理上有些什么思路和规划呢？

　　李春荣：我现在加起来一级网点一百多一点，加上二级网点大概接近四百个吧。六万个客户，所以在零配件供应方面，没有大的问题，客户不是特别多，六万多，客户满意度还是可以，没有什么特别的。

　　主持人：关于汽车社会，大家都非常感兴趣，比如北京出台限购，很多传言深圳千万以上大中城市都要出行限牌，城市交通问题核心在哪？应该怎么解决？各位厂商老总有些什么样的思路？

　　李春荣：从两方面看，一方面车子确实越来越多，第二个方面这个政府管理水平也要提高。你说北京多，四百多万台，你到东京去看看，人家车子少吗？你到纽约去看看，尤其是政府要提高管理水平，这个东西很复杂。你看看可以借鉴一下嘛，人家汽车文明时间比我们长，起码比我们长五十年，所以我觉得首先不是堵，而是要疏，因为中国现在向现代化过程在迈进，人们追求美好生活的这种方向是对的，而且也是刚性的，你是堵不了的。你堵要堵出毛病来的，北京原来一年五十万的销量，五十万到六十万辆销量，突然把它憋死了，不搞了，堵一个地方当然可以啊，如果全国都这么搞，那不往回走了吗。最重要的是如何疏导，如何加强管理，而不是简单的就把它堵住了，说北京堵了，深圳也堵，堵完了以后重庆也堵，那怎么办呢？为什么几百万台人家能管理，我们为什么不能管理呢？所以我们还是要提高管理水平。

　　主持人：总结一下您的意思，刚性需求在，不可能去堵汽车的销量，汽车的购买，解决这个交通核心问题在哪？在于交通规划，城市管理水平。

　　李春荣：另外要把公交发展起来，这样的话，能够把汽车跟公共交通结合起来，国外那些大城市里面，不限制拥有汽车，但是不一定可以开车进入那些核心的地带，甚至核心的地带可以通过科学的管理，最好通过市场的方法解决，而不是简单的行政的方法。特别像越来越文明的社会，高度法制的社会，一个文明的社会，凭什么剥夺别人的需求呢？多用市场的方法，少用行政的办法，多用这种疏的方法，少用堵的方法来解决汽车社会发展的这样一些问题。

　　主持人：请您谈谈对文明驾车的看法与建议。

　　李春荣：这肯定可以做一些事情，能够来教育文明驾驶，但这是两个方面，因为人性也是两个方面。他有向善的一方面，也有不向善的一方面。一方面要教育，另一方面还要严格执法。比如人家讲新加坡好，英文单词是FINE，两个意思，第一非常美好，干净，第二是啥意思，法的意思，罚，该罚还得罚。

　　主持人：有媒体报道过十二五规划，预计2015年我国汽车产销是2500万辆，您怎么看这个问题？因为根据国家土地能源，城市规划等方面承受能力，中国的汽车保有量，年产销量会不会有极限？

　　李春荣：极限一定有，中国有个成语叫"无独有偶"，意思就是说都是对称出现的，你在学校里面发现学校东部有个小卖部，西部肯定有个小卖部。通用九百万的时候，你看出现问题了，丰田整个九百万的时候，也出现问题了。是不是九百万作为一个企业是一个问题啊？不知道啊。那么你看看美国，销量最高的时候是1700万，然后它就往下走。那么中国，我们已经整到1800万了，是不是要往下走啊？不知道。当然你说中国跟美国不一样，它那个美国资本主义几乎是同步进行的，当然它们也是先东部，后西部，然后共同一起，共同富裕的过程是比较长的。现在我们可以简单的认为它既不是同质化的。但是中国不是，但即使中国不是，可能不是1800万，可能是两千万，可能是两千五百万，不知道，但一定会有这样的极限的时候，肯定承受不了。

　　比如我可以肯定说，肯定不是五千万，到五千万肯定嘣，那到底是多少呢？我也说不清楚。说到2015年能不能搞到2500万？要搞肯定没问题，现在产能算了一下，都三千多万了，干是肯定能干得出来，关键是看需求，而需求要讲科学发展观，就是资源匹配，社会的包括国防，包括石油安全等等，能不能匹配的发展呢？只要能够匹配发展，2500万肯定不成问题，生产能力肯定不成问题，肯定能干成，但这个不是汽车行业的事情。