【编者按】2011年8月5日，第八届中国汽车营销首脑风暴在"凉都"贵阳召开。国内各大主流车企60多位营销老总再次齐聚一堂，为转型中的中国汽车营销带来全新思考。以下为中国市场学会副会长、汽车营销专家委员会主任周勇江演讲，演讲主题为：服务贸易的优势—将在未来成为汽车企业赢得市场的重要因素之一。

【中国市场学会副会长、汽车营销专家委员会主任周勇江演讲】

　　周勇江：各位领导，各位委员，大家上午好，非常高兴相聚在第八届中国汽车营销首脑风暴会场。每次相逢都有新鲜的感觉，和每次选择会议地址和会议主题是密切相关的。从第一届青岛峰会，到这次峰会"处高临深，大道天成"，已经经历了八届，可以说年年出色，届届精彩。

　　今天说我们汽车界取得的成绩非常来之不易，除了要感谢所有峰会成员紧密支持之外，还要特别感谢峰会另外一个主办方：中央电视台广告经营管理中心和搜狐汽车。这次搜狐联席会总裁首席执行官王昕女士也到会，另外汽车流通协会会长沈进军也到会了。这个会议一届一届开得非常成功，在此也向他们表示衷心的感谢。

　　从昨天到今天一直投入在这个会议中，开始讨论今年的二三线城市营销问题，也讨论一些户外休闲。我今天谈的话题跟大家有一定联系和关系的，因为这几年我一直在研究中国乘用车市场总的发展趋势，微观的走势研究得比较多一些；但是更多的是我最近这两年走访了上汽的服务贸易，东风特别是东风日产、东方南方的贸易。另外我也结合了国内像德勤，罗兰贝格这样的大型咨询公司讲这样的话题：服务贸易成为汽车赢得市场重要因素之一。

　　关于这个话题理由有这么几点。第一点，今年六月份我们在成都举行了一次特别峰会，曾经在这个话题上我们谈了一些观点，我想借这个机会再深入的梳理一下；第二个，我们在近期出炉的2011年财富世界五百强榜上可以看到，东风已经开始跃居到145位，上汽已经跃居151位，一汽已经排到197位，中国南方工业集团已经排到227位。在500家企业当中，应该说国际汽车企业并不多，而中国就上去四家，而且2010年比09年排名大幅度靠前，说明中国的汽车产业在大步发展，中国汽车集团也在快速成长。这是第二个原因；第三个，我们企业主要产业特点是什么？现在看到，所有进入五百强，和排在中国前几位大型企业集团，都是以合资和自主双轨并行发展，通过合资合作来吸取经验，来做好自主品牌。规模也越来越大，围绕产业研发、制造经营这是他们的主题，多数的企业服务贸易开展得相对滞后，这是我们第三个原因。

　　我们可以通过这个图看出来，今年上半年上汽任务已经完成了198万辆，已经接近两百万辆了，按照全年计划是四百万辆。一个企业一年四百万辆，东风今年目标是300万辆，一汽是273万，长安230万。在这个结构当中大家可以看到，合资的上汽占到60.8%，自主占到39.2%，东风合资占58.4%，自主41.6%。一汽和上汽基本相同，长安自主偏大，合资偏小，北汽自主合资各半。但是这样一种状态有理由从竞争角度分析一下，中国汽车企业在竞争方面不断提升，但是仍然存在着一个集团内合资和自主在竞争。我们首先看到的是品牌，品牌的管理和差异化接近品牌的议价这是和合资自主的差别，产品战略细分市场策略，产品生命周期管理，以及研发产品核心技术，新能源开发，产品平台战略等等，以及到供应商，到了生产，到了质量成本，到了售后，我们都可以看到有足够的差别。我们在汽车市场发展和判断当中对于一个企业是否持续，是否形成一种正向的、自我的持续发展投资和回报，就看各个产业链弥补。我们需要做好自己品牌，从产业链整体拓展自己提升产业竞争力。产业链调整中，将发挥服务贸易在竞争力方面的作用，作为中长期发展战略来讲显得更加紧迫和必要，所以这是我的理由。

　　第二对服务贸易初步理解，什么叫服务贸易？还没有找到一个简洁的一语中的的解释。汽车服务贸易是指汽车产业链不包括零部件与整车在研发、采购、生产批发在内的所有业务总称。B2B形式以生产服务为导向，IT平台，贸易平台，物流平台一些领域。B2C主要是零售平台，服务平台，后市场平台，金融等等。大致上做这样一个区隔来理解。

　　中国汽车产业经历了前十年高速增长，中国市场已经超过了美国、日本两个国家，成为当今世界最大的市场，汽车销量和保有量的增加，汽车产业链下游业务价值潜力越来越大。第二个，中国汽车产业持续发展，带动汽车服务贸易在内整个汽车产业链兴旺发达，服务贸易业务将继续保持快速发展的趋势。第三点，根据成熟市场的经验，服务贸易业务往往是汽车产业链中利润最丰厚的领域。第四点，随着中国市场逐步走向成熟，汽车产业链利润分布也将逐渐向服务贸易市场倾斜。第五点，做好自主品牌需要从全价值链角度提升企业综合实力，特别是在产业链下游，在渠道终端建立起自身优势，支持自主品牌进入市场优势。第六整合汽车服务贸易优势，是汽车企业集团未来赢得市场重要因素之一。这就是六个方面。

　　首先从第一个方面看，昨天填了很多表，我这个表的结论是前十年从2001年到2010年这十年，我们乘用车复合增长率达到34.4%，2011年到2020年，复合增长率我认为会达到6.7%。我们判断是国内市场需求，不包括出口，仅包括进口，和在国内销售的批发量。未来产品朝向越来越大众化，所谓大众化就是物美价廉，更加个性化，第二个在A0级，A级，B级，SUV四个细分市场当中将是推动整个乘用车发展的主流。因为每一个细分市场都会超过两百万，甚至四百万。第三个新能源产品比重将会在政府政策导向上逐年升高，2020年渴望超过当年需求10%。第四产品价格在市场中依然扮演市场主导。最后经销商崛起，使厂家和经销商关系，比渠道发展竞争更加突出。如果乘用车在2200万辆，如果我们商用车在800万辆，实际平均率每年是三千万辆，如果三千万辆的话就会支撑3.5亿，甚至3.6亿保有量，这是一个关系。

　　驱动因素，第一点，中国未来这样高速增长的理由是我们保有量很低。第二个GDP在不断增长，但是GDP在不断增长同时，我们可以看到在未来发展除了经济结构转型之外，我们觉得在逐年降低。2018年也就是6.5到7左右，但是这个数字随着基数在增大已经相当不小，而且中国已经成为世界上第二大经济体，这一点也是很多资料当中查阅得出的结论。第三点，城市居民收入，我们现在GDP人均收入已经超过四千万美金，但是人均收入GDP，不代表可支配的收入，按照中国城市居民人口有效的收入和有效人群来讲，中国消费保有量人均比例可以和当今日的本和韩国相比，我们指的是有效。当然随着将来城市化发展，城市人口会在比例上超过农村人口，我们有效人口基数在增大，而且近几年随着国民经济发展，家庭收入在逐年增加。而且收入可支配在一二线城市，这些购车人数也会逐渐增加，因为购车方向不一样。一二线逐渐走向成熟，以换车为主，新车为辅。二三线以下城市主要还是以新车为主。第四个方面从产品价格上来看非常明显，在中国空间还是比较大，价格竞争也是一个趋势，主要还是随着产品的增多，随着市场的竞争，这个导向刺激需求。还有整个道路环境，公路设施基本投入，这里面我没有说到一些负面的因素。

　　今年一到六月份已经卖到620万辆，批发加进口，增长率达到10.7%，高速增长细分市场包括B级车，MPV、SUV，这些增长率都比较快，这是我们看到的一个趋势。我们在市场结构中我们把轿车MPV，SUV再分成三段，一段合资，一段进口，一段自主，乘用车轿车占80.8%，合资占54.4%，自主占23.9%，进口车占总量6.5%，这是现在看到整个市场情况。SUV和轿车仍然是充斥未来主要的产品车型。

　　既然产业链有这么多的发展机会，而中国不是很成熟市场，而且现在的情况，我们生产制造业如何能够发挥自身的优势和经验，在产业链前端后端发挥它的作用，特别是物流。我始终强调这个物流。现在我们国家物流成本是占整个车价11%，日本特别是丰田只占到5%左右，而欧美是在7%到8%左右，我们物流成本非常高。我们物流整个资产非常大，但是我们现在做的物流只是我们资产一部分，大量的物流没有开展起来。而物流提高企业形象，提高企业竞争力，是一个地区一个产业发展是否发达的一个标志。后端我们是跟随产品，跟随消费者，跟随市场来开发我们二手车等等这些产业链。中国汽车行业迅速发展带动整个产业链的繁荣，随着中国汽车保有量持续增加，预计在未来十年服务贸易的收入将会是今天的五倍到六倍七倍的增长规模。同时汽车服务贸易具有收益稳定，波动性，能够在市场波动中提供稳定的利润来源，所以我们觉得这是第二点理由。

　　第三点这是美国服务贸易往往是汽车产业链中利润最丰厚的，可以看纵坐标代表利润，横坐标代表整个行业销售收入大块。汽车产业链上我们利润率的分布将来可能在二手车身，在租赁市场深，在贸易上，在保险上等等。

　　在国外成熟市场来看，这个利润分布是呈下降趋势，而中国由于这个市场没有成熟，利润分布是倒挂机制，整车制造业利润仍然占的比重是比较高的。比国外成熟市场相比高出大约30%，在新车销售趋于低速增长，而保有量在一个较快增长背景下，未来中国汽车产业链将大规模向下游产业链转移，会趋于接近现在已经成熟的市场。在国外成熟市场汽车产业利润主要分布在下游的比重大约高达60%以上。

　　第四点随着中国市场逐步走向成熟，汽车产业链分布逐渐向服务贸易倾斜，本地厂商通过掌控服务后市场，提高整车企业竞争力同时，得到外方尊重。在汽车服务贸易逐渐增大，潜力也巨大，利润水平也相对较高，波动比较小。通过汽车服务贸易能够直接与终端消费者建立联系，更快速的反应市场的需求，提升顾客的满意度，加强产品在市场的地位，尤其对本地汽车厂商来说，掌握汽车产业链后端市场不仅可以提升企业竞争力，同时可以得到合资外方尊重。

　　第五点，做好自主品牌需要从全价值链提升企业综合实力，特别是产业链下端。最近也跟几家老总们进行沟通和交流，包括广汇，包括庞大，甚至包括中升的。我的理解是这样的：我们现在这个渠道发展很快，经销商队伍不断扩大，经销商集团都在崛起，甚至我们和美国相比，美国的经销商集团很多，美国就有八家上市公司，但我们现在经销商集团现在目标都是上市，发展得越来越壮大。自主品牌渠道也面临着发展挑战中一些内外部竞争，必须发展服务贸易以培养自主品牌发展优势。我们现在4S店在很多方面已经接近国外4S店，但是服务功能随着市场消费的需求，也随着我们产业的往下沉，我们的服务产品在不断增加。

　　另外进行战略性投资，很多地方在经销商没有信心情况下，作为主机厂进行战略性投资，为了长期行为而发展。如果没有服务贸易的资金和正向循环来支持的话，这种支持难度很大的。通过这个平台可以更快反映市场变化，提升企业决策能力，还有增加你的盈利点。现在几十年经销商发展起来了，都是靠服务贸易。特别是经销商，最重要的意义是要支持自主品牌初期的在典型城市战略分布。

　　要避免的问题是什么？一般来讲，我们现在做成功的不多，我觉得服务贸易做得比较成功的上汽比较成功，北汽也做得成功，首先要避免渠道的冲突。实际上和经销商关系不能因为自建渠道以后而产生冲突，产生不正当竞争，避免因体制和机制带来一些弊端，必须专业化，市场化，国际化。要吸取国内外成功案例，像奔驰，完善服务功能，提高盈利，加深对市场认知。它的做法分三个步骤，在初期的时候，奔驰是比较早，汽车百年汽车，汽车工业刚刚起步，普通消费者对于汽车很陌生，奔驰必须通过销售初期自建，随着规模越大，实际上后来是各半。后期的时候把这个区域进行划分，而且在区域进行扩张，来渗透，所以大力发展独立的经销商，控制自己经销商范围减少。宝马在德国建了46家经营店，比例占了47%，丰田建123家店，比例占到40%，这是国际上，汽车行业当中是有规律。

　　中国庞大集团汽车发展非常迅速，经销商这几年增长非常快，规模之大，可以说是服务贸易繁荣象征。庞大可以看到它现在的店有962家，不是经销商数量，发展速度非常快。毛利润去年20多个亿，今年十几个亿。已经超过了很多主机厂。中升这一块也是规模非常大，利润非常高，大型经销商集团快速发展，也说明我们国家服务贸易发展，也说明生产企业在渗透产业链下游的必要性。

　　05年上海明确四大战略，十二五末期要达到680亿收入，要实现收入上占整个集团12%这样一个水平。北汽这一块是五大平台，服务贸易也是之一，也在发展，十二五末期集团收益率贡献达到6%到7%。上汽集团在2010年收入达到380亿，复合增长率是17%，国内服务贸易方面处于非常领先地位，主要在物流、销售、金融、物资贸易、汽车文化、IT和其他资产经营上。

　　由此可见未来中国汽车市场蓬勃发展同时，必将会使保有量迅速增长，市场激烈竞争使汽车产业链利润不断向下游转移。制造业根据市场发展，利用自身优势，整合自身资源，开展服务贸易，并将其纳入到主营业务，完全符合汽车产业发展规律。将来服务贸易优势也将成为赢得市场重要因素之一。服务贸易已经到了回报高的阶段，未来机不可失，时不再来，我希望和大家一起讨论。谢谢大家。