【编者按】：2011年6月15日-19日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在成都举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就中国汽车市场走势、区域市场发展、汽车社会发展路径等热点问题进行了研讨。以下是中国市场学会汽车营销专家委员会主任委员、一汽集团副总工程师周勇江的精彩观点。

　　主持人：周总，您现在在做汽车服务贸易，这一年来您对汽车渠道有哪些新的观点？

　　周勇江：我觉得中国汽车市场经历这么多年，保有量越来越大。保有量大了以后，必然会派生出来一些服务方面的需求。过去我们的市场从售后服务的端口来看，我认为我们和别的国家相比还有很大差距，很多服务的功能都不完善。这也很正常，因为中国汽车市场发展在短短的十年之内跳跃到了一个新的台阶。每年都是以百万辆的数字在往前走，每年都是两位数的增长。在市场这样的发展情况下，我们要考虑的只是如何扩大产能，如何开发出市场最需要的产品。其实从另外一个角度来说，消费者更加需要的是如何能够更好的使用好车辆。作为汽车文化、汽车产品，也派生出来很多为汽车出行带来的新的服务，包括汽车的自驾游等等。我感觉市场的竞争应该是逐步的加深。所以我一直认为汽车后市场是最具潜力、最具发展前景的。我们过去有两种看法，一种看法是主辅分离，我们常常可以看到生产企业把资金投放、人员投放都投放到产品研发方面。但是中国这个市场你可以看到，一方面是进口车，一方面是合资产品，一方面是自主产品。这三个方面来共生。在自主和合资产品方面，企业所创造的效率，大多数的资金都投放到研发方面。作为长远来看，主机厂更应该关注自己产业链下游的整体竞争力。从我们现在的汽车市场来看，我觉得中国的渠道发展是非常迅速的。但缺乏一种标准，缺乏一种内在的品牌的，围绕消费者开展的服务理念。也缺乏更高素质的经销商层面的管理者。原因也很简单，因为经销商在短短的三四年之内，数量几乎是翻了两番，这些人才从哪来？完全是从民企中在选拔。因为各个品牌都在发展，数量都惊人，特别是高端品牌。奔驰、宝马、奥迪，包括英菲尼迪，过去这样的高端品牌都在几十家、上百家。特别是在2005、2006，我们做过调查，没有这么多。现在三大家，包括奥迪、奔驰、宝马在内，很快都会突破两百家，光一个品牌在中国经销商的数量。

　　主持人：昨天跟英菲尼迪中国的总经理吕征宇聊，他们说今年是建到50家，他们去年才成立，明后年就一百来家。

　　周勇江：他们现在只有二十来家，很快就会建到五十家，可见他们对中国市场的未来都是很乐观的，抱有很大希望。现在中国已经到了投资高回报的阶段。因为经销商层面的服务，无论是二手车、维修、汽车的装饰，汽车的金融和租赁，都给他们多来了很丰厚的利润。很多经销商都已经形成了集团，甚至于在多品牌经营下他们的规模越来越大。市场发展很快，尤其是后市场的发展更快。但是要跟国外比起来，我们的市场做得还是相当的粗放。原因很简单，如果他们做得标准高一些、质量好一些、流程、管理都细一些，他们无疑成本就会巨大，对人的管理、对人员的培训、设施的增设等等，我可以想见。所以经销商还不愿意放弃以前这样迅速增长的后市场的回报。因此我觉得我们现在这个层面的做法还是比较粗放。

　　不管是什么品牌。一谈到服务，就会谈到丰田，丰田的服务是国际上最好的。但是国内的丰田服务和国际上、甚至和台湾都是差距很大的。我看到很多国外的4S店，他们有很多值得我们学习的地方，尤其是客户关系管理方面做得非常细。因此我们要把这个理念贯彻到日常工作中去。我一直觉得中国的后市场是很大的。我也觉得从网络建设发展来看也是很快的。消费者不仅仅选择你能够看到的物理的东西，更主要看到你后期的服务和性能。对这一块，我觉得主机厂更应该积极的去渗透和参与。主机厂不应该放弃参与这项工作，主机厂把这个做大不仅仅会产生新的利润源，不仅仅带来自己整体的竞争力，还可以在上游上更多的发现市场需要的产品。现在主机厂仅仅是依靠现有的渠道来做这个事情，是远远不够的。特别是我们的自主品牌，自主品牌在这两年发展过程中有一些偏离，在发展经销商网络上，只重量而不重质。硬件上走得比较快一些，但是在软件上、人员素质上、如何帮助经销商提高他获利途径上，主机厂应该自己建一些店，应该使这些店能够成为他们的示范、标杆、榜样。比如说我这是一个服务的旗舰店、我这是一个展厅的旗舰店，我这是从某一个方面做好客户关系管理的旗舰店，都可以做。这个思维是靠我们大家来想象和创造的。如果你们连想都不敢想，连创造都不敢创造，只能跟着别人后面走。我们的产品跟着别人后面走，我们的售后服务也跟着别人后面走，渠道也跟着别人后面走。在中国这个市场上我们永远都不能成为一个成功者。

　　主持人：您是在一汽集团负责汽车服务贸易这一块。一汽集团下面包括好几个合资企业以及自主品牌企业，现在这一块的工作开展怎样？

　　周勇江：我们现在还没有完全开展起来，仅仅是在做一个未来五年到十年的规划。做规划前期我们要做一个论证，为什么我们要搞服务贸易。对主机厂有什么好处。

　　我们也做了一些比较。比如说国际上著名的大公司，通用、大众、丰田这样的公司，奔驰、宝马这样的公司，其实他们在这方面已经做得非常成功。而且也非常值得我们去学习。丰田通商、丰田输送，在这些领域中丰田已经给我们大家做出了很多的榜样。这是一个产业链，在这个产业链大家需要共同提高才能使你的品牌提高。如果在某一个点上，比如说我的研发很好，我的产品质量也很好，我的产品也很好。但是在后市场方面我没有竞争对手做得好，这个结果是什么结果？我觉得作为品牌来讲，他是无处不限的，应该在整个渠道的各个环节都能够体现出来，甚至包括你的员工都能够体现出来。所以我觉得这是我们借鉴了国外的一些做法。我认为后市场并不是服务业，是你主业的一部分。

　　按照我们国家在计划经济年代里面的定位来说，比如说一产一般指的是农业，二产指的是工业。三产指的是服务业。确确实实我们过去的二产和一产都得到了足够的重视。但是你看我们国家的经济结构的发展，现在又提出来一种新的方式叫转变产业结构，来使我们的盈利点转向第三产业。这也是发达国家在这方面走过来的路。现在处于投资期，投资以后建设就会减少，这样的话不能带动整个社会经济的进步和发展。所以，围绕着经济、生活可以创造很多服务的项目，特别是汽车。所以我觉得主机厂更应该进入到这里面来。

　　很多经销商可能会感觉到，主机厂要搞起渠道建设，搞起4S店的话，是不是就失去了公正。他们是错误的。因为我们现在看到很多国内和国外的企业都在做。比如说上海大众、东风日产，东风南方贸易公司的陈昊陈总给我介绍，他们去年有36个店，都是自己投资的。建到现在为止都是非常好的。

　　主持人：我们未来是不是也有建店的计划？

　　周勇江：我觉得我的重点还是在自主品牌方面。自主品牌我们更需要建我所说的旗舰店，这个旗舰店不是说大，主要是在某一个点上能够起到标杆的作用。任何一个品牌都有标准，如果没有标准就没有一个消费者的价值定位，也没有一个产品的定向，也没有一个产品的市场发展空间。只是在你塑造的店里面来展示。从战略角度来说，我们就像小孩一样在学走路。我们渠道建设的起点和今天所有的渠道相比，我们不在一个竞争层面上，所以我们需要补课。需要尽快把这一块提高，形成我们的特点。和别的企业相比，和国外的企业相比，我觉得应该承认有差距，这个差距就是我们由于增长的速度过快，我们这个过程中还有很多事情还来不及做。因为我们的消费者的要求也是比较低的，也不是很高。我刚才已经说过了，如果他把自己的店在人员管理、培训、设施、布置，整个的标准都提高的话，他的成本也会很高。作为一个企业来讲，还在追求利润。但是竞争到了一定的程度，迫使他要把这一块做好的时候，如果不做好这一块，就影响他的生存了，甚至影响他的发展了，就是更加具有挑战性了。一汽现在提出来要把未来十二五或者十三五的战略，我觉得是非常正确的。但是我们怎么去规划、怎么去搭建这个框架，我们从哪一点起步，我觉得我们现在才刚刚开始。现在还没有一个真正的规模、业绩，跟上海服务贸易相比，差距甚远。