【编者按】2011年8月5日，第八届中国汽车营销首脑风暴在"凉都"贵阳召开。国内各大主流车企60多位营销老总再次齐聚一堂，为转型中的中国汽车营销带来全新思考。以下为互动研讨环节，主题为：市场潜力挖掘与渠道建设管理。

　　主持人：在比较严峻的压力下，现在发改委好像对于贵阳限车明确表示了态度，我想请台下每一位专家也就这个事说一两句比较简短的，同时请何毅论坛组织人，贵阳限车了，您把汽车企业全请到这儿来，在这个地方是展示一种什么样的力量，或者要发出什么样的声音？国家对于贵阳限车，我们想请饶达老师谈谈。

【全国乘用车联席会秘书长饶达】

　　饶达：贵阳限车，不是国家限车，是贵阳市限车，上海市限车是国家汽车改造社会，必然要经历的历史过程的一个不接受。因此，所有的限车都是阻碍政策，是违反历史发展规律的。早晚有一天所有限车的城市的承诺是缓解堵车都实现不了。这是一个很严重的现实问题。谢谢！

　　主持人：请何毅老师讲讲，把所有行业千军万马调到限车城市里意欲何为？

【搜狐汽车事业部总经理、搜狐网副总编何毅】

　　何毅：我们组织第八届中国汽车营销首脑风暴选址是从半年前就开始了，我们市场学会中央电视台，然后我们搜狐汽车，我们组织一个团队做这件事情。半年前我们在经过了一系列的流程，包括跟我们委员去征求意见，汇总，然后根据这几年的举办地点的评估，还有对新计划的城市评估，最后综合各方面因素，主要考虑交通，主要考虑气候，主要考虑到安静，还有考虑到不重复，综合这些因素之后考虑到我们选择了贵阳。至于贵阳市政府为什么推出这样的政策，纯属巧合，跟我们地址确定完全不搭界。

　　饶达：我们预测团队预测销量跟七月份实际销量大概低了两万多辆。全国，因为出现了个别的潜在客户恐慌性的购买，但是在中国最落后的城市属于三线城市贵阳，如果限车不撤销，那么多米诺骨牌就要倒了。

　　主持人：饶老师看得比较深谋远虑，虽然是今天刚到这儿，但是我听搜狐团队的人来说，在这个会议上是希望退出一个贵阳共识，这个贵阳共识不知道在明天闭会时能够达到什么效果，但是贵阳共识有一个共识，肯定是存在于在座的、在台的每一位人心头，对于非常机械，非常封闭，封锁市场应该是大家持强烈的批判态度的。

　　专家总结

　　林雷：这个题目是市场潜力挖掘和渠道建设管理，在汽车发展到今天，我们从研究角度来看，发现中国市场发生巨大变化，我们要看到市场不仅仅是一线，要看二三线，甚至四级四线，这个市场非常小，但是每个小市场来讲都有非常大的不同。比如淄博，或者榆林，一个小的地方可能一两年内发生重大变化，至少经济结构发生变化，有大型企业入主等等，当我们未来考察市场的时候，可能用更加细分的小区域来考察市场。这个就是市场潜力挖掘，也许以后不能说华东市场，我们说一个区域市场，或者小到一个百强县市场。为了配合市场挖掘，毫无疑问渠道建设非常重要，因为我们市场细分到非常小区域上，在这个区域上如果以比较好的渠道帮助我们解决问题的话，这个挖掘就可以实现了。这时候渠道管理也发生本质变化，每个团队都有自己的管理能力，总结构，总能力能不能承担如此的变化。第二个到一个县级，或者低一点点镇级渠道管理是另外一个比较大的挑战。同样的挑战不仅仅是对自主品牌，或者说地级，它的文化和一线城市不一样，能不能配合豪华概念。未来随着市场发生根本性变化，渠道建设管理，今天周总举的方案，比如服务的上升，比如有厂商自己建设渠道的发展。未来管理新的渠道组织理念，和渠道管理工具，未来在新的市场环境下，营销体系的判断方式，我认为会发生比较大的变化。谢谢。

　　饶达：从发展速度今后二三线城市是比较高的，但是现在二三线城市的总销量还是比较低的，不要把未来当成现在，不要过多的把4S店建在二三线城市。这是一个。

　　第二，讲到潜力，就涉及到一个问题，是企业的潜力，还是车型的潜力？一定要搞明白，还有潜力在哪？也一定要搞明白。否则的话，可能不是你想象的那样。比如说贵阳，你到贵阳街上看，都是宝马。这一方面一定要清楚，另外渠道，大家不要用常规的思路来搞渠道，一定要有新的思路，我最近发现进口车的营销渠道现在在哪呢？他最主要的是一二三四级的汽车车展。在重庆车展三层楼用了一层楼来展进口高档车，还不够，完了以后在二楼又开辟了一个展位。一定要找到自己创新的渠道，这样才能使你的销售有所进步。谢谢。