（余梦洁）深入销售一线，整天和用户打交道的经销商们对市场走势尤其敏感。2011年，很多经销商都遭受市场环境不好的折磨，哪怕在“金九银十”的传统旺季，也没能收获和以往一样的好收成。如今还有两个月就要进入2012年，在市场格局不会发生太大变化的背景下，经销商们对来年的市场走势有怎样的判断？2012年，能让经销商再度雀跃起来吗？

　　近日，《商用汽车新闻》记者采访了多个地区的经销商，以期了解各地市场在2012年的需求和表现。

　　东部：市场好转为明年打下基础

　　进入9月，山东的牵引车市场有所好转。”近日，济南富华龙实业有限公司董事长李兴国告诉《商用汽车新闻》记者：“这也让我们对明年的市场有所期待。如果今年全年持续低迷，明年就很悲观了。”

　　山东的销售形式有自己的特点。“今年三四月，牵引车销售惨淡，当时我们的库存高达400多辆，经销商的压力很大。9月牵引车市场起动后，我们的库存降到了70辆，压力减轻不少。据我所知，今年山东其他地方的市场情况基本上和我们相似，即3月积压严重，现在库存在下降，只不过是多与少的问题。到了明年年初的销售旺季，应该会有需求。”李兴国表示。

　　中部：明年市场不乐观

　　“去年我们销售了60多辆车，今年只卖了17~18辆，以牵引车、混凝土搅拌车为主。”广汽日野山西店总经理侯玉龙介绍说：“之所以销量下滑这么明显，是因为车辆价格比较高，再加上今年经济形势不好，不少用户本来是想买车的，后来又推迟了。”

　　今年重卡市场惨淡是受国家经济大环境影响的。“在山西，很多用户从事煤炭运输，今年由于种种原因，煤炭运输被限制而运费又降低了，导致这部分用户挣不到钱，因而就不会买车。我认为明年的经济形势仍然会持续今年的状况，而不会有太大起色。重卡行业是与经济形势密切相关的，所以重卡市场也不会好。”侯玉龙认为：“对于明年，我认为应该考虑到用户对产品更新的需求，毕竟现在卡车市场已经进入更新期。”

　　“对于明年，经销商的办法就是调整内部管理，做好客户关系。好在我们不贷款、不贴钱、不欠钱，压力还不大。”侯玉龙表示。

　　南部：忧心排放升级打破格局

　　今年东风的万辆销售大省有湖北（8月底已经突破万辆，全年预计1.5万辆）、湖南、四川等，这些都是南方地区，足见该地域重卡需求的旺盛。

　　在较好的销售情况下，南方地区的经销商也有担心。“我最害怕明年升级到国Ⅳ标准，因为这样大家会更认可二线品牌，而不认可一线品牌。”某一线品牌经销商向《商用汽车新闻》记者透露：“这从今年的销售情况也可以看出。进入6月后，部分一线品牌销量在下降，不少二线品牌实现了强劲上涨。我认为这是由于二线品牌产能低、产量少、车型少，这些厂家反而能够对质量有比较好的把控，车辆的小毛病少。一些一线品牌产量扩张快，有种‘萝卜快了不洗泥’的感觉，对质量把控不够严格。就我个人经历来看，今年所销售车辆中，出现的小毛病比去年有所增加。”

　　通过采访，《商用汽车新闻》记者了解到，今年南方重卡市场销量尚可，但经销商并不轻松的原因有如下几方面：一是车辆价格较高；二是同质化程度太高；三是现有品牌太多，用户的选择更多。“以前用户买车很痛快，现在要考虑很长时间。”上述经销商表示：“明年这些因素依然存在。”

　　西部：市场空间广阔

　　“我认为明年的新疆市场值得期待，这从今年的表现就能看出来。今年新疆重卡市场整体情况不错，我估计各品牌在新疆的总销量能达到2万辆。据我所知，陕汽到目前为止已销售了6000辆；加上出口，重汽销售了5000辆；东风在新疆的销量也不错。从6月开始，新疆市场转入冷淡，但进入9月，就开始有起色，一些地方的建设项目招标，陆续有用户咨询买车事宜。”新疆地区某品牌重卡经销商陈先生介绍说：“今年我销售的车型以5.8米、6米多的自卸车、8米的8×4自卸车、轻量化牵引车居多。现在6×4、8×4自卸车有市场，轻量化牵引车的销售也在抬头，LNG牵引车市场也不错。”

　　同样的情况也发生在青海。“据我所知，青海当地有对兄弟经销商，他们的公司今年销量达到5000辆，而且每辆都有钱赚。这是因为当地市场比较封闭，该品牌只有一家公司经营，售价比较高。去年这个公司盈利达到4000万元，今年估计也不低，明年的销量也很可观。”一位业内人士说。

　　但是一些问题也需要经销商注意。“我感觉经销商对市场研究得还不够。去年一些经销商认为混凝土搅拌车市场不错，就下了150辆订单，到目前只卖了50多辆。不仅如此，这150辆车的订金是60万元，经销商的资金流不够交这么多订金，所以大多是与上装厂合作，双方共同出资下订单，同时上装厂要与经销商签订协议，如果经销商在一段时间内没有把这批车辆售出，剩下的车要由经销商买单。”陈先生说：“这是由于经销商采用现款销售模式，而混凝土搅拌站投入的资金量大，能支付全部购车资金的用户有限，更多用户需要贷款。因为营销方式导致产品滞销。”

　　对于今年市场出现的问题，经销商需要认真对待并分析，以免明年重蹈覆辙。

　　对于明年的主力车型，陈先生认为可以关注轻量化自卸车。“通过走访，我看到各地的工程项目并没有停工，其中大部分是铁路和公路等基建项目，矿产开发相对比较少。我认为，明年新疆各地、州的基础设施建设市场会有空间，这也带动了对轻量化自卸车的需求。我认为，新疆明年应该能有5000~6000辆6×4、8×4自卸车的销量。公路运输车市场同样如此。今后新疆对超载的治理将更加严格。因此，用户对轻量化公路运输车的需求还会提升。现在各厂家都开展了轻量化工作。此外，目前新疆的公路物流运费在提升，用户开牵引车的利润也在上升，有了利润就会带动牵引车销售。”陈先生介绍道：“总之，我认为明年新疆的重卡市场有需求，再加上新疆出口的优势，总销量会上涨。同时也会伴随日益激烈的竞争。”

　　在此基础上，陈先生最近打算为明年备货。“之所以这么早就开始备货，是因为我听厂家销售部的人说明年会取消模糊返利，也就是说明年的返利会降低。为了多拿到优惠，一般来说在10~12月下的订单会比厂家开完年会后再下订单便宜2000~3000元。不过，这也说不准，厂家可能会改变商务政策。”陈先生告诉《商用汽车新闻》记者。