【编者按】2011年11月22日，第六届汽车营销渠道竞争力论坛在广州开幕。在即将过去的一年中，中国汽车产业经历了增长低谷，进入新一轮调整期。在汽车产业各个链条中，竞争更加剧烈，不确定性陡然提升。汽车营销渠道同样面临着不利的形势，甚至生存问题又一次摆在面前。第六届中国汽车营销渠道竞争力论坛对汽车营销渠道深层次的变化、新模式的开启、行业整体的前景做出深刻、专业的研讨和判断，帮助整个行业健康前行。以下是中升集团首席运营官陈玮在第六届中国汽车营销渠道竞争力论坛上的致辞。

中升集团首席运营官陈玮

　　陈玮：由于工作关系，我最近看了很多非中升系的经销店报表。很多独立经销商，包括经营规模较小的集团经销商，第三季度的经营结果令我震惊。首先是经营毛利大幅下滑，新车销售毛利率平均下滑幅度达到2％－3％，无论中级品牌和豪华品牌，大部分支撑销量的主力车型出现了亏损销售。而国产自主品牌的情况恐怕更为糟糕。不仅如此，由于精品和事故车毛利下降，售后毛利率也普遍有较大幅度下滑。第二是成本上升，财务费用、土地成本和人员开销都有不同程度的上升。这一减一增的结果就是：经销商普遍不赚钱了。经营亏损、股东纠纷、更换职业经理人、还有卖店的情况在各个品牌恐怕都不是新鲜事了。转眼间，支撑着中国汽车市场十年高速成长的渠道模式出现了危机。很简单，没有找到盈利模式支持的渠道模式是令人不安的。

　　各个数据统计口径发布的今年1－10月份市场数据和各个主机厂传出来的明年产销台数预算同样令人不安。加上宏观经济面和政策不利因素的影响，我看不到在2012年甚至以后相当长一段时间内会出现好转迹象的可能。

　　当野蛮成长的十年结束后，不管我们愿意不愿意，我们正在进入了市场开始理性回归的后增长时代，经销商这一渠道载体将会发生怎样的变化？整个经销商行业的业态将会产生怎样的变化？由此，我们看到了后增长时代的渠道变局，一个处于产业链末端却容纳了近千万就业人口、并与国家经济发展和人民生活息息相关的行业变局。

　　对一个经销商而言，这实在是一个太大的题目，各种各样的不可控的影响因素很多，比如宏观经济层面、政策层面还有主机厂层面都会在这一变局中产生实质的甚至决定性的影响。然而，对于一个经销商而言，但如果不选择退出的话，这又是一个不得不面对的题目。面对诸多的未知因素，作为经销商，我们至少应当思考怎样把自己能够掌控的事情做好。我想今天从进化论角度来看看汽车经销商的未来。

　　和物种的进化一样，严酷的环境压力和生存竞争是经销商进化的基础动因。和物种一样，选择进化并成功进化的经销商将存在并发展下去。物竞天择，市场从来不相信悲情、抱怨或者愤怒，唯有积极进取者成功。物竞天择，经销商进化的结果将是一个更为合理并欣欣向荣的中国汽车市场。

　　我们无法断言进化的结果是什么，谁会被淘汰？谁会发展下去？谁会退出？谁会成长起来？但也许我们可以从一般的自然规律和市场规律中寻找到未来进化方向上的蛛丝马迹。

　　首先是成本模式。严酷的市场环境下，生存是发展的前提，我相信成功进化的经销商一定拥有更优化的成本模式。物种也是一样，需要依靠大量进食生存的动物无一例外都灭绝了。

　　其次是盈利模式。我们处在一个销量虚高但市场发育很不完善的年代。当建立在高度依赖新车销售利润和售后服务利润的所谓经销商盈利模式不再那么“靠谱”的时候，我们发现开拓水平业务、在价值链上寻找新的赢利点并不容易。在有限的规模下自力更生搭建业务平台无疑会损失效率，而导入专业第三方服务又找不到适当的盈利模式。这个话题并不新鲜，一直在考验着每一个经销商的智慧。物种也是一样，杂食性动物相比依赖单一食物来源的动物具有更强的生存能力。

　　还有业态和规模。在高成长成就的碎片化市场形态结束后，作为经销商我们应当怎样规划未来发展的方向？是单一品牌还是多品牌？是单一区域还是跨区域？是做大还是做小抑或是不大不小？也许每个经销商都有自己的打算。我坚信市场集中度会增高的这一一般规律，这也是多品牌跨区域超级经销商集团以及区域强势经销商集团的发展空间，但也欣喜地看到独立经销商的成功案例。物种也是一样，单一物种在自然界无法生存，正是生物的多样性构成了欣欣向荣的世界。

　　说到规模就要说到资本形态，私募或不私募，这是一个问题，上市或不上市，这是一个问题的又一个问题。资本都具有逐利性，而经典市场理论认为资本的逐利性正是市场成长的基本动因。除非闭门造车，一般意义上而言，一个健康的行业不应该拒绝资本的进入。如果要区分资本，我想把资本区分为投机性资本和经营性资本或者叫行业资本。通过上市可以扩大经营性资本，而上市也可能使经销商变成了资本投机的工具。这也不是什么新鲜玩意，每个行业都有杰出的上市企业，当然也有垃圾。我期待越来越多的经销商集团进入资本市场，虽然也会有淘汰。

　　还有经销商品牌，处于产业链末端的经销商的基本功能就是销售和服务。除了经销的产品品牌外，成功的经销商应当通过差异化服务建立自己的服务品牌，并享受服务品牌带来的溢价。

　　当然所有这一切都建立在进化的管理模式之上。管理是一个永无止境的话题，它会无时无刻考验着每一个经销商管理者的智慧。

　　自然界物种的进化也包括了弱肉强食，这是自然界合理性选择的过程。同样，经销商的进化也包含了对弱小经销商的淘汰过程。归根到底，一个经销商企业的命运是由其全价值链竞争能力决定的，竞争力较强的经销商对竞争力较弱的经销商进行整合就是一个市场理性实现的过程，如果我们抛开个案的合理性来看问题，整合结果必然使我们这个行业更为合理。

　　对于汽车经销商而言，当野蛮成长的中国汽车市场回复理性时，套用一句老台词，这是一个糟糕的年代，这也是一个美好的年代，在一地鸡毛中必将诞生一大批优秀的经销商企业，他们会支撑起我们这个行业第二个十年的成长。

　　让我们一起期待，并向优秀的经销商企业致敬。

　　谢谢大家。