汽车危机时代被迫向后市场转型

　　正是在这个大的导向下我们才发>生大的格局变化。2009年的十大产业计划和2010年的新兴产业计划对比，推进汽车重组，自主品牌，创新改造全部没有，只剩下一个就是新能源。高速发展带来一个问题，就是过早进入微利时代。第二个问题你留下了一个不符合市场规律的产业链关系。两个问题今后会始终困扰着汽车产业的发展。

　　一般来说看产业链各环节利润，研发高于制造,制造处于最低端，销售要高于制造，中国产业是什么情况呢？销售最低。为什么？因为研发零部件利润被拿走了，制造业要求一定的利润，你销售再加上利润，这时候推高市场价格。为什么市场价高出一倍，就是前头把大利润拿走了。倒过来讲如果市场竞争发展很充分时，销售价格就是零售价格受限时，你销售利润就比较低。

　（汽车行业销售微利的原因）汽车行业规模上升，利润下降，是规律。金融危机加剧市场的竞争，产能过剩形成市场无序竞争。另外一个经销商缺乏核心竞争力，为什么缺乏竞争力？太年轻，你没有竞争力。经销商前期利润过高，反差利润就显得过低。经销商没有能力是扛不住的。

　　从行业角度看，如何看汽车后市场，我们是在特殊的行业（背景）考虑问题。汽车微利时代到来才被迫向后市场转型，另外一个背景就是国家管理、行业规范不成熟，但是需求爆发出来了，这是两个矛盾。

　　于是经销商要过五关，一个是政府关，因为政府的管理是关键，因为我们后市场基本是属于不开放状态。要求的是开放政策，要发展。4S店希望向后市场转移，但它在摇摆。政策要从参与者变成守护者。要从重国企轻民企的观念转变过来。投资理念关，现在转成后市场，是一个非常大的转换，脱胎换骨，从短线变成长线，从挣快钱变成赚长远的钱。这对股东来说是脱胎换骨的转换，所以我们能不能过这个关是决定于能不能向后市场转型。

　　中国将来一定是多种模式，核心是以人口密集度为界限。中国以后密集度像日本的，模式发展就会走日本模式。而且4S店的经营模式属于主业态，中国汽车经销商没有独立经营权。主机厂已经从生产型向生产服务型转换。厂商跟后市场的平台，两个平台交错，业务争夺，新车加装。制约了经销商往后发展。从核心竞争力看，目前的经销商进入后市场的优势不明显，因为你 依靠的是厂商资源，你缺资金，你进入市场以后，你的模式是另一套。你的人才管理模式，你的业务能力决定了你后市场的能力。

　　我们看后市场的一些条件，我们现状业务属于不同程度的外包。你没有培养自己的服务能力，你不重视，你没有能力，你没有服务能力的时候你当不了服务商，绝对不能让供应商加强他们的服务，是加强你自己的服务。前后市场的区别，从以前的销售企业变化服务企业，从做事变到做人，产品利润从高利润到低利润，产品导向也会变成需求导向，从厂家利益最大化变成客户利益最大化，从资源赢利变成创新赢利。

　　个人关系能力会变成团队经营能力。战略要素，后市场经销商的生存之本，客户利益最大化是赖以生存的前提，实现赢利是实现客户利益最大化的结果。商业模式创新是持续经营的要求，管理体制变革是保证运营的必然，快速转变竞争是致胜的法宝。

　　两个定位一个是企业定位，一个是主动转型，你的目标是做行业，做长线，接受客户价值最大化，满足客户需求中获得利润。另一个是前市场赚不到钱就赶紧赚到后市场，这两类模式是很大的转型。两个创新，商业模式创新，另外一个是管理模式创新，核心竞争力是学习能力。你要建立你学习型的创新型的模式，你会变成创新管理模式，企业文化就特别重要。这是利益格局，从资源赢利变成创新赢利，源于从前的投资人都是做个人的，和其他人没有关系的。星巴克持续三年亏损，一旦赢利就全员持股，一直走得很好。

　　今天我讲的核心做短线变成做长线，谢谢大家！