特殊时期的北京车市 卖车关键看服务

　　主持人：下半时段我们来一起看一看我们家门口的事，看一看北京汽车交易市场一月份的整体情况。我们直播间的两位嘉宾是来自搜狐汽车的媒体中心总监晏成，《国际商报》汽车周刊执行主编张宇星。

　　先和二位老师一起分享这样一个数字，17号亚运村汽车交易市场发布的数据显示，1月份交易的新车17900辆，同比和环比分别负增长72%和89%。这和全国车市一月的开门红形成了极大的反差。1月份全国汽车产销都超过了140万辆，同比两位数的增长。这样一对比，北京的销售情况下降得非常严重。这是和我们出台的一系列政策息息相关的。我们看到一月份北京畅销汽车的前五名，还是很值得我们说道的。1月份产销车型排名第一的是斯巴鲁森林人，第二是比亚迪F3，第三，一汽大众宝莱，第四，一汽大众奥迪A6，第五，一汽大众速腾。

　　晏成：首先我们觉得第一名很令我们意外，刚才我们聊了半天斯巴鲁的问题。进口车一月份的交易大概是2625辆，它的降幅是降了30%左右。低于整个市场的降幅。在政策实行之后，对自主品牌低端车型的影响更大一些，对进口车或者是高端车的影响会小一些。尤其大家更新换代的时候，我淘汰一个十万的汽车，基本上会买一个二三十万的。

　　主持人：畅销车型第二名是比亚迪F3。

　　晏成：比亚迪F3基本上在京城畅销车销售里面TOP10里面，这是极大的优势。即使在北京这样一个城市，在刚刚跨入汽车销售的门槛，这样一个群体还是挺多的。我不在乎品牌、品质、技术，我需要的是一个车，一个比较大一点的车。F3，5、6万块钱，这样一个空间是很实用的。一汽大众三款车型集体上马证明了大众在北方区的品牌影响力确实很大。宝莱和速腾是非常适合家庭用车的，他们的上马是很正常的。奥迪A6、和A4在北京的商务用车，这个量也是比较大的。在其他的下降的时候，它就升上来了，这样理解它能够打入前五名。

　　主持人：张宇星怎么看这个事？我们在北京一系列治理交通拥堵政策出来的时候，大家都纷纷预测今年的市场会怎么样。基本上得出来的结论是好的企业、大企业基本上不用愁。但是一些品牌不太好的车型在北京就很难混了。看到这样一个排行榜，我们发现一直以来卖得好的还是好，品牌比较弱的也卖得很好。

　　张宇星：梁洪看的问题非常准，1月份大部分的时间出现一个市场真空期。在这中间考虑到以往一贯的惯性，北京市场的示范效应非常大，在这个统计中，我相信周边的购买也是非常强的。当时号还没有出来，更新的人也很少。斯巴鲁森林人之前一直做的亮点就是四轮驱动，因为北方冬天的天气很冷，路况不太好。F3也是周边的购买行为带动的，北京周边河北就是广大的城市和乡村交界。买这个也不是很奇怪，刚才你说了，买一个价格不是很高、很大的车，而且看得出来我们还在普及的初期。后面宝莱、速腾的确是非常适合家用、适合城市里面，而且比较节能环保，在这里面大多数消费者是这个角度。从这一点我们也看出，五个里面三个是一汽大众的产品，一汽大众的影响力，他们多年在品牌上、在产品质量上、在诸多方面做的努力是显现出来的，大家有一定的名牌效应、聚集效应，大家都愿意选择这样的车。我相信你给其他的企业也做了一个示范效应。毕竟这些车还是多的，上榜里面也是多的。

　　主持人：因此我们说今年北京车市在这样一个特殊政策的情况下，对于我们的企业、我们的厂家，也想请二位跟他们说几句话，因为北京市场是一个相当重要的市场，它在全国是起着示范作用的标杆市场，我相信没有一个企业愿意退出这个市场。但是你怎么在这里能够站稳脚跟，能够在北京卖得火？二位有什么建议？

　　晏成：第一个建议，不是怎么卖得好的问题，而是怎么服务好的问题。总量就是这么多了，24万辆1月份摇到号的人现在只有两千多人买到车。当然他们可能还有五个月可以等待的时机，比如说因为这个号是六个月的有效期。现在还不能把这部分的号称为废号，因为别人可以再等待一段时间。这种时候厂家一定要把自己的售后服务做上去。新车销售、口碑方面吸引这些消费者是有效的方式。在新车购买下降的时候，售后服务是你重要的利润来源。

　　第二个建议，如果在北京市场，因为他毕竟有一些限制政策的情况下，厂家跟经销商，大家在今年任务的谈判，或者说给经销商的政策方面，应该出台一些积极的、鼓励的政策。比如说鼓励大家可以收购一些二手车来做置换。我把旧车置换出去，可以增加新车的销售量。把二手车统一销往其他地区。但是在压任务的时候，厂家还是应该手下留情，因为毕竟北京不像去年卖了七八十万辆的水平，能够消化大量厂家压下来的销售任务。在这种时候很多厂家有一个比较聪明的做法，定市场份额，我跟我的竞争品牌相比，我保住一定的份额就可以了，而不是定量。如果说定量的话，我们也知道有一些厂家目前在和经销商之间还没有就今年的销售任务达成一致，处于一个博弈阶段。这个时候消费者去经销商那里买车，经销商没有多大的积极性接单，这对品牌、销量都会造成影响。

　　北京车市今年还有60万辆的市场 厂家莫要灰心

　　张宇星：我说两点：第一点，在北京去年出台这个政策以后，我总结了从2005年到2009、2010年中前一部分的数据，我有这样一篇文章，当时大家都讲24万辆车，就是这么多车了，实际上不是的，北京市场有示范效应，我根据我历年的统计数据，北京上牌量的数只占销售量的40%。就是说北京24万辆能够卖到60万辆。第一，各个厂家不要太灰心，北京还应该有60万辆这样一个市场。我通过了解各方面的专家，他们都估计新车要有40到50万辆左右。因为很多是在外地上牌。厂家能不能把认为是弊的一方面作为利，把北京当做一个试验田来经营，北京遇到的种种问题要往好的方面看，怎么提高服务，不仅仅低上我卖几百、几千辆车。北京之后马上就是广州、深圳，还有更多的城市限制，如果北京有成功的经验在销售、在服务上，在方方面面的经验积累起来，为以后推广，如果把弊的一面变成利的一面，你收获的不是更大妈？

　　主持人：综合起来看，要想在北京市场站稳脚跟。最起码有两点：第一，产品要好，第二，服务要过硬，我相信你在北京市场没有走不远、走不稳的道理。我们今天的《星期三会客室》就到这里了。如果你想再次看到听到我们的节目，可以登陆我们的合作伙伴搜狐汽车，也可以观看本周出版的《经济观察报》。