机遇

　　但市场竞争是残酷的，一个新品牌不仅要面对其他企业的挑战，还要让自己的产品更准确地找到自己的客户。

　　效仿对手，固然可以求生存，但也难有更大的发展。实现12000辆的销售目标就注定了联合卡车只能走一条和他人与众不同的新道路。

　　涂小岳把这条新道路称之为一种新的商业模式。这个商业模式分为两部分，其一，是产品思路，利用模块化产品设计来满足专用车和特种车需求；其二，是营销思路，利用金融和服务两个武器打出一套完美的市场组合拳。

　　产品思路上，联合卡车从产品设计之初，就推崇的是欧洲重卡巨头斯堪尼亚所倡导的模块化设计和生产，通过模块化生产实现产品的灵活多变，将产品定位在有特殊需求的车辆用户身上。

　　在涂小岳看来，越是能满足客户特殊需求的车辆就越有人愿意为此出高价买单，这是自己的企业区别于他人之处。在2010年汉诺威车展上，他的感受尤为强烈。国外专业化的专用车已经发展得非常成熟，而中国的产品在这方面的实力还很弱。

　　"我们在产品设计之初就按照模块化的思路去设计，告诉设计人员产品的车架需要满足几种不同的发动机规格，车桥需要能够满足几种不同的承载能力。"涂小岳对《汽车商业评论》说。

　　其实，能够看到这个市场和有类似想法的企业并不在少数，而且模块化也是重卡企业正在积极转型和未来发展的方向。但是由于制造业有惯性，历史越是悠久，规模越是庞大的企业转变速度也越慢，而联合卡车是一个完全的新企业，没有历史包袱的拖累，可以去实践这种新的产品思路，一旦取得成功就可以在市场上迅速站稳脚跟。

　　从营销思路看，服务和金融将是涂小岳手中最可依赖的两个手段。"这种服务不是生硬的，而是要给用户以差别化的体验。"涂小岳说，"我希望能够像卖电器保修、电信套餐那样把卡车的服务也打包卖给用户。"

　　在他看来，中国市场上的40万元到80万元是一个产品的空白区间，国产重卡的质量和性能还达不到这样的价位，而欧美重卡产品又不愿意牺牲品质去损毁自己的名声和形象。这就是联合卡车的机遇。

　　"要想把国内的重卡产品做到这样的价格区间，单靠产品本身肯定无法实现，我的设想是连同服务一起打包卖给消费者。"涂小岳说，"国外的产品之所以贵，也并非产品本身。"

　　他举例德国的机械设备和电器，人们都知道德国的产品贵，但为什么还去买，不仅因为它的产品质量好，还因为它在产品背后有一套成熟的服务体系，可以确保产品在出现故障时能够被迅速解决。

　　联合卡车决定把服务的价格也包含在产品中，给用户承诺。用户可以向买电器一样按照每年多少的金额交付延保费用，在保修期限内，用户只需要在遇到产品问题时拨打400电话，剩下的全部由联合卡车去负责。

　　"服务不能在承诺时间达到我们会给予用户误工赔偿，油耗没有达到承诺的标准补给客户差价同样补给用户差价。"涂小岳解释说，"这也像苹果公司卖iphone4，推出各种游戏、商务等特殊需求的定制版产品，你只要支付费用，我们就提供相应的服务。"

　　但是，如果把这样的服务体系或销售思路移植到重卡销售上来，会有人接受么？联合卡车愿意做第一个吃螃蟹的人。

　　2010年12月18日，联合卡车下线仪式上，联合卡车交付给用户的产品售价高达68.8万元，这就是联合卡车在这种新商业模式下的首次尝试，这样的价格不仅包括了产品的价格，还包括了未来几年内产品全免三包等的服务价格。

　　当然，联合卡车还有另外一个法宝，金融产品。"我们希望能够用更加灵活的金融产品来吸引用户。"涂小岳说。例如超长期贷款，联合卡车利用奇瑞汽车或中集集团的金融公司为有购车意向的用户发放贷款，但贷款的年限相比银行可以更加灵活。只要用户有良好的业务和持续还贷能力，联合卡车可以为用户提供3年、5年甚至更长年限的按揭服务。

　　例如汽车租赁，当东北的自卸车用户在冬天没有生意时，联合卡车可以为自己的用户在南方提供车辆租赁并帮助他们找到合适的项目继续工作，适当地收取他们车辆的租赁费用，保证用户有稳定的业务收入和偿还贷款能力。

　　"这就好比电信行业存话费送手机，企业看重的不是产品本身所带来的价值，而是看重在销售和服务一个链条上所带来的收益。"涂小岳说。

　　他坚信，未来的重卡竞争是产品与服务的一体化竞争。至于联合卡车提出的商业模式是一种超前，还是能够为中国重卡市场的销售带来一股新鲜之风，只有等到2011年底，答案才能揭晓。